Концепция (П)
Наступили непростые времена для автобизнеса и как следствие для всех автовладельцев. В стране официально продаются только Жигули и Китайцы.
Под официальными продажами я подразумеваю наличие официальных поставок оригинальных запасных частей, поставку автомобилей с прохождением обязательной сертификацией, гарантийные обязательства на автомобили, и ответственное лицо в виде Представительства производителя, которое имеет финансовое обеспечение для поддержания всего процесса.
Помимо официальных поставок автомобилей и автозапчастей активно набирает обороты официально одобренный параллельный импорт и серый импорт. В страну везут новые автомобили, автомобили с пробегом, автомобили без пробега, но оформленные как с пробегом, запасные части оригинальные и неоригинальные.
Обилие каналов поставки, поставщиков, «схем» оформления всего ввезенного и сопровождающего информационного фона в СМИ и социальных сетях могут вывернуть наизнанку сознание автовладельца.
Опасения
Не так давно прошли новости об аннулировании регистраций в ГИБДД нескольких тысяч параллельно ввезенных автомобилей из-за неверно оформленных сертификатов. Не совсем понятно как проверить «юридическую» чистоту прежде чем купить «параллельный» автомобиль. Еще есть бренды или отдельные дилеры, которые дают гарантию на автомобили, но насколько будет эта гарантия той, к которой мы все привыкли не совсем понятно.
Настораживает и комплектация параллельных автомобилей, а точнее ее соответствие нашей климатической зоне. Многие знают, что официально поставляемые автомобили в Россию зачастую отличались от тех, что продавались в других странах. Различия заключались наличием или отсутствием отопителей в салоне, качества обработки кузова, элементов подвески, технических жидкостей и таких опций как подогревы сидений и стекол. Отсутствие упомянутых опций может стать неприятным и весьма дорогим сюрпризом для автовладельца.
С поставками запасных частей также есть много подводных камней. От количества производителей и разброса цен голова идет кругом. Качество и надежность неоригинальных запчастей может отличиться от производителя к производителю в тысячи километров пробега. Оригинальные запчасти поставляются кем попало и как попало и не факт, что нам не продадут поддельные запчасти.
У Представительств брендов тоже есть проблемы с поставками запчастей. На первое место можно поставить логистические цепочки. Порты Китая перегружены, контейнеров не хватает, очереди на отгрузку. Сухопутный железнодорожный маршрут тоже не справляется, так как приоритеты в перевозках отданы нефтяникам и шахтерам. Если бы дело было только в логистике, можно было бы подстроится, но проблема еще заключается в том, что китайский автопром меняется очень стремительно. Изменения в конструкцию этих автомобилей вносятся чаще чем у зрелых производителей из Европы и Америки. В погоне за количеством продаж и выводом на рынок новых и ресталинговых моделей, производители не успевают составлять подробные, качественные каталоги запчастей. В результате не всегда представляется возможным заказать деталь под VIN. Может прийти запчасть, которая подойдет, а может прийти абсолютно неподходящая, других размеров или с неподходящими отверстиями и т.д., и придется заказывать заново. И тут снова возникает проблема с логистикой.
Большое количество брендов и моделей не может не радовать потенциальных покупателей. Среди разнообразия можно выбрать наиболее подходящий себе вариант автомобиля, как из официально поставляемых, так и «параллельных».
Вышеописанные проблемы - это еще не все над чем приходится задумываться потенциальным покупателем или владельцам автомобилей. Есть еще вопросы у кого все-таки купить автомобиль или где его обслуживать? После пандемии официальные Дилеры и Представительства используя повышенный спрос и возникший дефицит связанный с нарушением логистических цепочек и остановками производства, неадекватно подходили к ценообразованию на автомобили, аксессуары к ним и запасные части, а после начала СВО они вместе с ценами оторвались от реальности и по ходу не собираются в нее возвращаться.
В ранних публикациях вскользь затрагивал тему с неконтролируемым перенасыщением рынка и последствиями, которое оно принесет (заморозка денег, кассовые разрывы, закредитованность и т.д.). Некоторые могут возразить, ведь автомобилей все же не хватает сейчас всем покупателям. Частично соглашусь с этими некоторыми, а в большей степени не соглашусь и вот почему: ажиотаж есть только на 1/6 часть из представленных моделей, всё остальное продаётся туго. Не так давно публиковалась статистика, где говорилось о том, что из всего многообразия модельного ряда китайских брендов успешно продаются только 4-5 моделей.
Концепция (П) публичности
Дилеры себя дискредитировали и доверие покупателей погружается на дно.
Во всей этой ситуации мне непонятно поведение дилеров, а точнее, топ-менеджеров предприятий.
Ситуация в среднесрочной перспективе не в их пользу. Мы уже видим в интернете рекламу со скидками в 500 и более тысяч на автомобили. Это говорит о том, что дилерам не хватает продаж и они ничего лучше не придумали, чем заманить клиентов огромными скидками. Но все уже по горло сыты скидками от накидок. Люди научились считать и могут прикинуть, что скидка в миллион дается при условии кредитной кабалы, да еще и от наценки в 1,5 - 2 миллиона. Ищите дураков в другом месте!
Получается замкнутый круг. Клиент не доверяет Дилеру, Дилер не хочет меняться, чтоб заслужить доверие клиента и тем самым поправить своё финансовое положение.
Что делать?
Во всей этой ситуации выиграет в среднесрочной и долгосрочной перспективе тот Дилер, который изменит, перестроит и, можно сказать, совершит революцию в автобизнесе.
А теперь опишу что я подразумеваю под революцией.
В начале статьи описаны основные опасения потенциальных покупателей и автовладельцев. Так вот, тот, кто эти опасения снимет с повестки дня, тот окажется лучшим другом для клиента.
Публичность (П)
Все истории с поставками автомобилей, таможней, сертификацией, запчастями, ценообразованием - тайна покрытой мраком. Все не прозрачно!
Потребителю очень сложно во всем разобраться и ему нужно помочь в этом.
А помочь может переход Дилеров и Представительств в публичное, открытое и понятное поле.
Дилер должен публиковать у себя на сайте информацию:
Запчасти
1. Объем продаж запасных частей за месяц, квартал, год.
2. Объем закупок запасных частей за месяц, квартал, год.
3. Сроки ожидания запасных частей
4. Статус местонахождения заказанных партий запчастей.
5. Возможность выбора той или иной детали с указанием ее местонахождения или сроков поставки.
6. Объём запасных частей на складах дилера с актуальными ценами.
7. Ко всей номенклатуре должен быть привязан номер ГТД, если запчасть импортная.
8. Должна быть информация с названием Производителя детали.
Услуги с разбивкой на слесарный и кузовной ремонт
1. Количество отремонтированных автомобилей
2. Средняя стоимость ремонта
3. Количество или % вернувшихся автомобилей после неудачного ремонта в течение недели, двух, месяца.
4. Средний срок ремонта автомобилей
5. Калькулятор с расчетом нормо-часов и стоимости.
6. Количество отремонтированных автомобилей по страховке
7. Сроки ожидания кузовного ремонта
8. Объем гарантийного ремонта (количество автомобилей и затраты на ремонт).
Автомобили новые и с пробегом
1. Количество проданных автомобилей в периоде (месяц, квартал, год)
2. Количество автомобилей в поставке
3. Количество автомобилей в наличии с ценами (реальными)
4. Статус автомобилей в поставке или местонахождение.
5. Сроки поставки по каждому автомобилю
6. Сертификат соответствия на каждый автомобиль.
7. ГТД на каждый импортный автомобиль.
8. Реальное состояние автомобилей с пробегом с результатами диагностики до приема на склад и ремонтом, если он проводился.
Финансы
Дилер должен в режиме онлайн публиковать объем гарантийного фонда. Если такого нет, то необходимо его создать. Клиент должен понимать, что Дилер потянет взятые на себя обязательства по гарантии на "параллельные" автомобили или автомобили с пробегом.
Публиковаться должна информация по выручке компании, замороженным деньгам в автомобилях и запасных частях.
При этом прибыль и рентабельность Дилера клиентам не нужна. Это может остаться коммерческой тайной. Должны же остаться хоть какие-то секретики.
Переход в публичное русло поднимет доверие к Дилеру на небывалый уровень. Клиенты будут уверены в безопасности покупки и обслуживании автомобилей. Уйдет в небытие риск попадания на серые схемы, потому что клиентам будет не интересно искать приключения на свою пятую точку.
Вместе с публичностью Дилер обретет клиента на всю жизнь.
Приведенные пункты публикуемой информации могут быть дополнены другими или изменены по усмотрению Дилера. Но главное здесь - это количество и качество информации для оценки клиентом своих рисков при выборе комплексного решения с приобретением автомобиля, его обслуживанием, ремонтом и обменом на следующий автомобиль у надежного друга Дилера!
БОНУС для ДИЛЕРА
Далеко не все Дилеры захотят раскрывать конфиденциальную коммерческую информацию, так как ей могут воспользоваться конкуренты. Также в тени останутся Дилеры, которые сводят концы с концами и им просто нечего показывать клиентам, чтобы не разбежались последние.
А вот Дилеры, которые выйдут в публичное пространство получат бонус в виде расширения бизнеса и увеличения прибыли. Дополнительную прибыль Дилеры получат от клиентов, которые уйдут от закрытых Дилеров. Тем самым произойдет естественный отбор среди дилерских центров. При выборе дилерского центра клиент выберет открытую компанию, так как будет видно, что она сильная и стабильная, а вот закрытая компания – это проблемы с бизнесом и нести в нее кровно заработанные деньги рискованно. Слабые исчезнут, сильные заберут себе все! Топ-менеджеры сильных Дилеров глядя на результаты таких же сильных конкурентов начнут креативить, искать новые решения и инструменты для привлечения клиентов вместо баннеров на сайтах со скидками в 500 000 рублей…
