Важно:
CustDev подходит для продуктов с конечным прогнозируемым результатом.
Шаг 1: Формулировка 3-5 гипотез
С чего начинается работа по подготовке вопросов для интервью?
Мы предполагаем, что у нашей аудитории есть некая проблема, которую они хотят решить определенным образом.
Мы предполагаем, что закроем эту потребность с помощью своего продукта.
Примеры гипотез:
1. Чаще всего с трудностями в продажах сталкиваются независимые специалисты, перешедшие из найма во фриланс.
2. Эти люди желают делегировать решение проблемы, либо самостоятельно обучиться новому навыку.
Шаг 2: Формулировка исследовательских вопросов на основании гипотез
Выдвинутые гипотезы необходимо проверить. Для этого формулируем 5-6 вопросов по каждой из них.
Эти вопросы нужны для понимания:
- Результатов (для чего проводится анализ, что именно мы хотим узнать);
- Границ (в пределах какой темы вы будете беседовать с клиентом).
Вопросы должны быть широкими по смыслу, они предназначены для «внутреннего пользования», с их помощью мы намечаем для себя дальнейшее направление работы.
Пример:
Кто моя целевая аудитория?
Насколько для этих людей важно увеличить свой доход?
Шаг 3: Формулировка «боевых» вопросов для глубинного интервью
Раскрываем каждый исследовательский вопрос при помощи 3-10 «боевых» вопросов. Эти вопросы мы зададим респондентам в ходе интервью, поэтому постарайтесь быть четкими и лаконичными в формулировках.
Пример:
Сколько вам лет?
Сколько вы сейчас зарабатываете в месяц?
Вы наемный работник или фрилансер?
В какой сфере вы работаете?
Цель этих вопросов — вскрыть проблемы аудитории и уточнить способы, которыми они пытались их решить.
Важно:
Вопросы должны быть конкретными. Затрагивайте только те моменты, которые сможете закрыть своим продуктом.
Неправильно работать по шаблону. Нет четких скриптов, вопросы должны отражать контекст каждой конкретной ситуации.
Шаг 4: Проведение интервью (в идеале 10-15 бесед с представителями целевой аудитории)
Имеет смысл проводить интервью непосредственно перед стартом работы над запуском нового продукта. Обязательно поддерживайте коммуникацию с ЦА, чтобы держать руку на пульсе и не отставать от меняющихся условий и потребностей клиентов.
В ходе беседы очень важно полностью окунуться в проблемы потребителя и фиксировать его формулировки дословно. Для этого лучше не отвлекаться на конспектирование.
Обязательно попросите разрешения на аудиофиксацию вашего разговора и предупредите, что будете использовать запись только для личных целей. Эта аудиодорожка — ценнейший материал для дальнейшего анализа.
Проблемное интервью поможет экспертам, столкнувшимся с внутренним сопротивлением на продажи. Именно эти беседы научат вас продавать, не продавая.
В ходе CustDev / проблемного интервью постарайтесь создать расслабленную атмосферу, чтобы человек не стеснялся и говорил свободно.
Важно
- Разговорить респондента;
- Задавать уточняющие вопросы;
- Стараться добраться до истинных мотивов и причин.
Шаг 5: Анализ результатов интервью с представителями целевой аудитории
Анализируем информацию, полученные с помощью проблемных интервью, по 4 параметрам:
- Боли/страхи (что сейчас беспокоит, какие чувства клиент испытывает по этому поводу).
- Возражения (скорее всего, человек уже пробовал решить проблему, но потерпел неудачу, либо в процессе решения что-то не понравилось. Все нюансы прошлого неудачного опыта следует учесть при создании продукта).
- Потребность: что конкретно человек хочет изменить; как человек хочет решить существующую проблему.
- Идеальный результат, каким его видит респондент.
В ходе интервью важно выяснить, какие шаги предпринимал человек, и делал ли он что-то вообще. Истинная ли это проблема, если он не пытается повлиять на ситуацию?
И наоборот, если ваш собеседник уже вкладывал свое время и средства в решение проблемы, значит это действительно важно. В таком случае обязательно уточните, что затормозило клиента на пути к решению запроса.
Важно:
- Не пытайтесь продавать в ходе интервью, ваша задача — собрать информацию.
- В результате этого шага вы должны понять, в каком продукте нуждается ваша аудитория.
Шаг 6: Формирование продающей программы продукта
Собираем полученную информацию в таблицу, используя точные формулировки респондентов.
Если данных недостаточно, или вы хотите убедиться в достоверности своих выводов, можно провести дополнительное анкетирование подписчиков. На этот раз используйте только закрытые вопросы с вариантами ответов.
При формировании продающей программы продукта важно говорить на языке своей целевой аудитории. Только так люди узнают себя и поймут, что этот продукт идеально им подойдет.
Пользуясь информацией, полученной в ходе проблемного интервью, вы можете лично презентовать респондентам ваш новый продукт. Чем меньше времени прошло с момента CustDev, тем выше вероятность покупки.
Получите список Топ-7 ошибок при проведении проблемного интервью, переходите по ссылке и напишите «Кастдев» >>>