Каждый пятый тренинг по продажам посвящен красивому и знакомому методу под названием SPIN (СПИН). Суть его заключается в том, чтобы во время презентации компании направить клиента на совершение покупки, задавая ряд последовательных вопросов, а именно:
Ситуационные (Situation) – общие вопросы о состоянии бизнеса клиента. Чем занимается компания? Какими сервисами или продуктами пользуются?
Проблемные (Problem) – вопросы, направляющие на осознание проблем у клиента. Это может быть как открытый вопрос с выявлением трудностей клиента, так и подготовленные утверждения, с которыми клиент зачастую не может не согласиться.
Извлекающие (Implication) – если простыми словами, то здесь менеджер должен объяснить клиенту, какие последствия и ужас его ждут, если проблемы не решить оперативно. А дальше вроде как всё просто.
Направляющие (Need-payoff) – тут менеджер должен навести клиента на мысль, что проблему решить ещё не поздно и достать из портфеля чудесное решение. Стоимость решения клиента интересовать вообще не должна (по крайней мере так рассказывают тренеры по продажам).
Этот «тонкий» психологический метод был представлен Нилом Рэкхэмом ещё в 1987 году и за 30 лет стал известен практически каждому бизнесмену. Более того, его современные интерпретации и неграмотное обучение сделали из него манипуляционный инструмент, который легко выявляется в общении и вызывает отвращение со стороны собеседника.
Подпишитесь на наш канал в телеграмм, чтобы быть в курсе всех событий https://t.me/kommersantu
Поэтому дадим Вам простой совет, подтвержденный многолетним опытом, компетенцией и ежедневным общением с компаниями уровня топ-100 – не думайте, что клиент глупее вас. Снабженцы также проходят профессиональные тренинги, на которых те же самые коучи учат их «прогибать» нас, коммерсантов. Они знают про все ваши уловки, хитрости и работу с возражениями. Успешная продажа – это ваша компетенция, знание продукта, его преимуществ и классное решение проблем своего потенциального клиента.
Уважайте и цените ваших клиентов! Спросите, как у них дела, пока кто-то не применил технику СПИН))))
Подпишитесь на наш канал в телеграмм, чтобы быть в курсе всех событий https://t.me/kommersantu