Ошибка в презентации, которая ведет к ухудшению продаж:
Если вы отправляете презентацию клиенту после первого звонка, то скорее всего в ней есть много ошибок. Ошибка есть даже в формате презентации, которую вы отправляете. Если вы с клиентом договорились, что отправите "что-то" на почту, то для клиента это означает, что вы отправите общую информацию о компании и чем вы можете быть ему полезным. Если вы после первого контакта с клиентом отправить ему полную презентацию вашего решения, то она не будет просмотрена. Особенно если в ней 30 слайдов. Для того, чтобы вовлечь клиента в общение с вами, необходимо после первого звонка отправить общую информацию о компании. Общая информация о компании должна содержать: название компании, что вы делаете, в чем ваша специализация, сколько лет вы это делаете, 1-2 кейса для примера, чтобы клиент мог увидеть в них себя. Детально описывать продукт не нужно и предлагать решения и цены не нужно. Даже формат презентации может быть не нужен. Можно отправить все вышеперечисленное обычным текстовым сообщением. Первый контакт — знакомство клиента с вашей компанией.
Что делать если клиент отказал в покупке:
Если в переписке или во время звонка клиент говорит, что ему не интересен ваш продукт, тогда нужно работать с этим возражением. Для переписки правило такое: одно предложения — ответ на возражение+два-три предложения — мини-презентация общих преимуществ компании, которые нивелируют возражение. Задавать вопросы в переписке нельзя, так как клиент имеет право не ответить вам и даже обозлиться на вас. Например, спросить "С чем вы сравниваете?" нельзя. Так как это вопрос может вызвать нежелание клиента вовлекаться в письменное объяснение. Ведь для того, чтобы выразить свою мысль на письме, требуется больше энергии и концентрации. Клиент просто не захочет тратить на это время и силы. А если вы продолжите задавать вопросы, то он закроется и обозлиться на вас. Поэтому на возражения в переписке нужно отвечать утверждениями.
Как не отпугнуть клиента в соцсетях:
Если вам написал клиент и задал такие вопросы: "Цена? Почем? Сколько стоит? Хочу заказать", то нельзя сразу называть цену. В большинстве случаев, ваш товар или услуга, обладают настраиваемыми параметрами, от которых может измениться цена. Например, услуга "портрет масляными красками на заказ". Если вы сразу назовете цену, то клиент не будет понимать за что эта цена, ведь примеров работ много и все они разных форматов. А если начнете задавать уточняющие вопросы, то у клиента появится нежелание писать на них ответы. Поэтому, чтобы не отпугнуть клиента, следует подготовить мини-шаблон, который вы будите отправлять всем клиентам, которые написали впервые. Шаблон должен быть таким: поблагодарить клиента за то, что заинтересовался вашим продуктом, перечислить все доступные сейчас опции, которые можно добавить в продукт, написать базовую вилку цен(от и до), задать примерно такой вопрос: "Что из этого вам больше всего подходит?". После ответа клиента отправить ему цену+скидку+срок, до которого действует эта цена+вопрос:"Что скажите?))". Действуя таким образом, будет большая вероятность, что клиент купит.
Сдержанность и уместность в разговорах стоят больше красноречия, а уменье применять свои слова к характеру и образу мыслей слушателей есть талант, которому должно отдать предпочтение изяществом и методичностью речи.
Фрэнсис Бэкон
