У них было два декрета, 1800 рублей, моток ткани и желание заняться чем-то новым. Начавшись в 2019 году с трёх испорченных детских платьев, к 2023-му калининградский бренд Molinialife имеет годовую выручку 22 млн рублей и звание «Экспортёр года».
Мы поговорили с его основательницей Ксенией Соломоновой о том, как на калининградском бизнесе сказались санкции, чем полезно участие в госпрограммах и что делать, если товар затерялся в океане.
Дети, лён и паралич
Когда беременная третьей дочерью Ксения Соломонова задумывалась о новом бизнесе, то никакого бренда льняной одежды не было даже в списке возможных вариантов. На протяжении 10 лет она успешно руководила своей юридической фирмой, и всё, чего ей хотелось от нового дела, — чтобы оно могло работать без её присутствия 24/7.
— Я стала понимать, что не могу уделять внимание клиентам то количество дней, которое им нужно. Садика не было, двое детей на руках, а я уже беременна третьим... Поняла, что не смогу масштабироваться в юриспруденции.
И тогда её знакомая фотограф — тоже беременная — предложила заняться платьями. Она немного понимала в швейном деле, а Ксения взяла на себя продвижение и продажи. С материалом определились сразу: в 2019 году лён как раз стал популярным. Начали с детских платьев: так выходило дешевле по закупке и пошиву. Первую ткань взяли в обычном розничном магазине на 1800 рублей из ежемесячного детского пособия на ребёнка Ксении — вот и весь стартовый капитал.
«Сделали первые платья, конечно же, напортачили с ними. Но, так как моя партнёр была фотографом, мы всё это красиво отсняли. И через соцсети у нас пошли первые заказы, продажи», — объясняет Ксения.
Вместе с продажами к девушкам пришло понимание, что спрос на женскую одежду куда выше, поэтому переключились на неё, а детская осталась скорее как дополнение. Все деньги, которые удавалось заработать в то время, возвращались в оборот — возможности держать штатного дизайнера не было. Вместо этого использовали собственную насмотренность, а акцент сделали не только на фасонах, но и на ткани с принтами луговых трав. Такой лён Ксения на первые кредитные 200 тысяч рублей закупала в Корее — с условием, чтобы производитель не продавал такие образцы больше никому в России.
«Ткань сыпучая, поэтому не все модели изо льна можно сшить. Мы никогда полностью никого не копировали: придумываем сами, добавляем новые фишки. Берём фотографию и конструктору говорим, мол, вот здесь изменить это, здесь другое, тут попробовать вот так — и начинаем строить лекала», — говорит предпринимательница.
После того как напарница Соломоновой родила ребёнка, она решила выйти из совместного бизнеса. Так, помимо продаж и продвижения, на плечи Ксении легла и производственная часть; при этом она осталась один на один с долгами и испорченными лекалами — нужно было как-то выкарабкиваться.
— Поскольку у самой было двое детей на руках, я могла работать только ночами за компьютером. Вызывали скорую, потому что на истощении — нервном, физическом, эмоциональном — меня просто парализовало. Причём в день рождения. Меня вывезли на инвалидной коляске из дома, потому что ходить не могла. Просто получилось так.
Увидев ситуацию, на выручку пришла школьная подруга: согласилась помогать на общественных началах, безвозмездно. В процессе Ксения предложила ей работать 50/50, и они по-прежнему развивают проект вместе.
До 2020 года бренд сотрудничал только со швеями-надомницами. Затем познакомились со швеёй с собственным цехом и оборудованием (та имела свободные мощности и предложила отшивать одежду на аутсорсинге). А уже в 2021 году постепенно начали расширять калининградский цех: арендовали помещение на 300 «квадратов», а на деньги из оборота докупили оборудование.
Чтобы не было стыдно
Средний чек у проекта, по словам Ксении, составляет 10 тысяч рублей, а суммарное количество клиентов за всё время — примерно 20 тысяч. При этом никакого бизнес-плана у проекта изначально не было. «Это только в омут с головой. То же самое и с целевой аудиторией — никакого анализа. Была какая-то чуйка, наверное. Важно, чтобы мне было не стыдно продавать свой товар: это ключевое. Поэтому мы старались делать каждую новую модель всё лучше и лучше, выбирали лучшие ткани», — говорит она.
На старте в продвижении бренда помогли запросы от фотографов: у Molinialife просили одежду для съёмок — Ксения отправляла платья, затем получала их назад вместе со студийными фото и отметкой бренда в постах. И вот первая узнаваемость среди фотографов, а также их клиентов — и далее по нарастающей.
«Я лезла везде, где только можно было попасть в поле зрения. Например, проходит какой-то конкурс, фестиваль, и, если можно было участвовать, я обязательно участвовала. И даже больше. Был случай, когда в чатах одного из пабликов объявили, что приезжает какой-то модный журнал. Спрашивали: “Кто может…” — и я, не дослушав конец фразы, написала, что я могу, — «...отпарить одежду?» Но, так как мне интересно было смотреть на это всё изнутри, как организовываются съёмки и так далее, вот в таких разных мероприятиях обязательно участвовала», — рассказывает Ксения.
Отдельные плоды Molinialife принесло участие в акселерации брендов в начале 2021 года. Институт Beinopen отбирал пять участников из Калининграда, которые затем в течение двух месяцев проходили обучение.
— С фотографами и видеографами из Москвы делали съёмку, показывая, как можно преподнести бренд с более выгодной стороны, более трендово. Обучение проходила я и получила всё, что можно было получить.
Параллельно Ксения проходила различные курсы — от написания текстов до брендинга. Отдельное место заняло обучение экспортной деятельности.
Кукольные платья и маркетплейсы
Выход на международный рынок начался с маркетплейса Etsy. Если проводить параллели с РФ, то эта площадка работает по принципу «Ярмарки мастеров»: товары по большей части штучные или изготавливаются по индивидуальному запросу покупателя.
«Когда я искала рынки продаж, то понимала, что мы не можем отшивать сразу партии, чтобы можно было сделать отгрузку товара: финансов не было. Но на Etsy система такая: люди сначала платят за товар, мне приходит оплата на счёт через PayPal, а на эти деньги я покупаю ткань. Затем мне давалось пять дней на изготовление заказа, и после я его отправляла», — говорит предпринимательница.
Продажи шли в Европу и США, и стоимость доставки зависела от веса, который высчитывался в граммах. Тогда Ксения придумала, как можно увеличивать чек. Людям, которые заказывали платье для девочек, предлагали купить платье для куклы. И в 70% случаев это срабатывало.
«Стоимость доставки получалась примерно одна и та же, но чек увеличивался. У меня три девчонки, поэтому я знаю, что это такое, когда они надевают платья на себя и на куклу: это уже совершенно другой эффект», — объясняет предпринимательница. И эффект, о котором она говорит, сработал: каждый месяц бренд отправлял за границу около двух тысяч заказов. В 2020 году бренд Molinialife получил региональную премию «Экспортёр года» в номинации «Прорыв года».
— Нам подарили выставку, и мы должны были поехать в Шанхай, но случилась пандемия, поэтому прошло без нашего личного участия. Товар отправляли почтой. В дальнейшем мы выставлялись в Москве и Стамбуле. Такие выставки позволяют найти байеров: ты показываешь продукцию, и с тобой могут заключить контракт на оптовую поставку. У нас были такие контракты.
Именно пандемия стала периодом всплеска продаж: суточный рекорд — 289 заказов. И всё было бы хорошо, да только Почта России оказалась к этому не готова. Посылки шли морем, и не всем удалось достичь иностранных берегов вовремя. Из-за этого покупатели решили, что Ксения — мошенница, и стали подавать жалобы. В итоге сначала платёжная система PayPal начала списывать с её счетов стоимость «недоставленного» товара, а затем Etsy и вовсе заблокировал магазин, хотя возможность взаимодействовать с покупателями осталась.
«Потом я ходила с пачками заявлений на Почту России с просьбой найти товар, где он находится. И когда через два–три месяца он всё-таки доходил, покупатели писали отзывы — репутация была восстановлена. С платёжной системой то же самое — деньги возвращались», — вспоминает создательница бренда. Восстанавливать заблокированный на Etsy магазин Ксения не решалась, но к тому моменту уже появились деньги, чтобы закупить лён оптом и отшивать одежду партиями, так что бренд переключился на Wildberries.
— Первая партия, как сейчас помню, была 36 платьев — тогда это казалось каким-то нереальным количеством. Постепенно стали увеличивать. Но с Wildberries ситуация неоднозначная, потому что не совсем понятно, за что они штрафуют. И пункты выдачи работают сами по себе: это частные лица, которые хотели сделать свой бизнес на этом, и у них нет взаимопонимания.
Неоднозначность, по словам Ксении, заключается в следующем: человек заказывает две однотипные рубашки, чтобы после примерки выбрать из них лучшую. Одна рубашка — льняная от Molinialife, вторая — китайская синтетическая. Уже в пункте выдачи человек якобы выкупает синтетическую, но берёт при этом льняную, а в пакет Molinialife вкладывает китайскую. Сотрудники пункта выдачи это не проверяют — в итоге рубашку сдают, и она идёт к следующему покупателю, который вместо льняной получает китайскую.
Эффект участия в госпрограммах
Выход на международный рынок был бы невозможен для бренда без регистрации товарного знака — здесь Ксении помогли её юридическое прошлое и сотрудничество с госорганами. «Когда мы получили первый крупный оптовый заказ, на все вырученные средства, вместо того чтобы покупать ткань, я решила сразу зарегистрировать товарную марку в России. Я понимала, что будет расширение, я выйду на маркетплейсы, и важно, чтобы не было каких-то проблем. Потому что часто бывает так, что бренд заходит [на рынок], но товарная марка не зарегистрирована, — кто-то регистрирует её раньше и потом тебе как бы перепродаёт. Да, такой бизнес в России тоже есть, к сожалению», — рассказывает Ксения.
С регистрацией международного товарного знака Molinialife помог калининградский центр «Мой бизнес»: это сделали во всех странах по Мадридскому соглашению и дополнительно в Китае.
Помимо этого, «Мой бизнес» помог с финансированием выставок (оплачивал аренду места и стенды) и созданием сайта. Поддержка устроена так, что напрямую денег не дают, но оплачивают работы подрядной организации после того, как предприниматель их примет. По тому же принципу в Molinialife оплатили регистрацию международного торгового знака (800 тысяч рублей) и сертификацию одежды (220 тысяч рублей).
Затем бренд Molinialife присоединился к региональной программе «Восток», направленной на расширение бизнеса в Калининградской области. Так, 1 марта 2022 года у бренда появился цех в 120 километрах от Калининграда — в Гусеве, городе на востоке региона.
— Программа даёт возможность взять льготное кредитование на семь лет с отсрочкой раз в три года на оборудование. Я влезла в эту программу, прошла конкурсный отбор, набрала максимальное количество баллов от жюри. Мы получили пять миллионов рублей, и я заложила квартиру под эти средства, потому что обеспечение залога должно быть обязательно.
На полученные по программе деньги для нового цеха в 600 «квадратов» также купили оборудование — швейные прямострочные машины, оверлоки для обмётывания срезов ткани, а также вышивальную, шовную и поясные машины. И если в целом, по словам Ксении, с поиском швей огромная беда, то в Гусеве оказалось чуть проще: в городке работала швейная фабрика, которая закрылась в пандемию, поэтому в команду бренда вошли 11 бывших сотрудников предприятия. В общей сложности в Molinialife сейчас работают 35 швей, а аренда двух цехов обходится в 250 тысяч рублей в месяц.
Кроме того, Ксения делает ставку на будущее, сотрудничая с образовательными учреждениями как в Гусеве, так и в Калининграде.
Влияние повестки на бизнес
С 2022 года увеличились риски отправки товара из Калининграда. Текстиль признан санкционным продуктом, и перевозить его по земле нельзя — только авиа или морем. Но цены на авиаперевозки выше облаков, а паромов мало, да и к тому же слишком долго.
— Программа даёт возможность взять льготное кредитование на семь лет с отсрочкой раз в три года на оборудование. Я влезла в эту программу, прошла конкурсный отбор, набрала максимальное количество баллов от жюри. Мы получили пять миллионов рублей, и я заложила квартиру под эти средства, потому что обеспечение залога должно быть обязательно.
Вместо Кореи ткань теперь закупают на Оршанском льнокомбинате, в Беларуси. А чтобы решить трудности с занятостью персонала, Molinialife открыл свой первый офлайн-магазин в Калининграде.
Аренда помещения под него обходится в 220 тысяч рублей в месяц. Калининградские сотрудники будут отшивать одежду для магазина, а гусевские переключатся на контрактное производство (Molinialife также отшивает изделия для других компаний, которые реализуют свою продукцию в регионе, а не экспортируют). Вместо закрытого в Калининграде цеха запустили новый в Иванове, чтобы обеспечить продукцию для рынка сбыта за пределами Калининградской области и снова давать показатели по экспорту. Правда, теперь только в «открытые» для российских товаров страны.
Читайте также:
«Мечтаю, чтобы татарская культура была популярна»: история молодого бренда сумок из Казани
«Почти всегда считаю, что новая коллекция будет последней»: опыт дизайнера одежды из Перми
От музея до съёмки Манижи: как мастерица из Ярославля создаёт украшения по старинным технологиям
#Калининград #Мода #одежда #женскаяодежда #детскаяодежда #лукбук