Недавно озаботилась вопросом проведения эффективных переговоров и стала изучать материалы по данной тематике. Рекомендаций, техник огромное количество, но в основном они направлены именно на аргументацию и отстаивание своей позиции, при этом очень мало уделяется внимания именно формированию этой самой позиции и как правильно ее определить. И на этот счет есть один инструмент - "Зона возможного соглашения", рассказываю, что это такое и чем может быть полезен.
"Зона возможного соглашения", или ЗВС, происходит от английского названия Zone of Possible Agreement. Разберемся подробнее, что это это такое на условном примере.
Представим, что в переговорах участвует две стороны: А и В. Предметом их обсуждения является стоимость оплаты за совместно выполненную работу. В ходе первоначальных переговоров каждым из них было определено, что А должен получить минимум 1 000 рублей, а В - не менее 2 000 рублей. Это ровно те суммы, который каждый из них потратил на средства для выполнения работы - например, расходы на материалы и затраченные усилия. Предполагается, что общая сумма оплаты за совместно выполненный проект будет 9 000 рублей и вместе они выполнили работу более эффективно, чем если бы выполняли по-одиночке. Как им поделить эту сумму между собой, чтобы такое деление оказалось справедливым?
Так вот по методике ЗВС предлагается для начала определить Зону возможного соглашения - диапазон для каждого из участников переговоров, в пределах которого он должен получить свою оплату. Логика следующая: A должен получить минимум 1 000 рублей, чтобы покрыть понесенные расходы, но он не может получить больше 7 000 рублей, иначе B не покроет свои расходы в 2 000 рублей. Таким образом, зона возможного соглашения для А представляет собой диапазон от 1 000 до 7 000 рублей. Для В же этот диапазон от 2 000 рублей до 8 000 рублей. Таким образом, каждый из них претендует на сумму в 6 000 рублей после покрытия своих расходов.
В самом простом случае, если А и В работали примерно одинаковое число часов, имели схожую квалификацию и в целом считают, что их вклад в общее дело был примерно равным, то с большой вероятностью, они просто поделят 6 000 рублей пополам и каждому из этой суммы достанет по 3 000 рублей: в итоге А получит 4 000 рублей (покрытие расходов 1000 + 3000), В получит 5 000 рублей (покрытие расходов 2000 + 3000).
Если же по оценке каждого из участников по сделанному вкладу в общее дело есть расхождения, то тогда возникнет поле для переговоров, когда каждый из них сформирует свою позицию по зоне возможного соглашения для себя с подбором аргументов для обоснования и отстаивания. Ну и далее уже собственно процесс переговоров.
Как вам такой инструмент, может ли он быть полезен для проведения эффективных переговоров?
Понравилась статья - ставь лайк, подписывайся на канал, пиши комментарии!
Теперь также в Телеграм.