🧐 Чтобы понять, почему для клиента ваш продукт/услуга – это дорого, достаточно разобраться в самой природе этого возражения. И тогда станет понятно, как это возражение не отрабатывать вообще.
1️⃣ «Мне дорого» = физически нет такой суммы денег.
Это всё равно, что продавать Ламборджини тому, кто живет на съемной квартире в Кузьминках и работает продавцом мороженого.
Это почти не реально. Поэтому важно определить сегмент своих клиентов, кто платит ту сумму денег, которую вы хотите.
2️⃣ «Мне дорого» = у меня вообще нет такой потребности.
Это всё равно, что продавать банковскую услугу по кредиту на машину, когда уже человек купил машину и выплачивает кредит в другом банке.
Другой вариант – когда всё хорошо с работой и деньгами, продавать курс по денежному мышлению. И так всё хорошо 🤷♂️
Отработать возражение и обосновать в этом случае уже можно, но легче человека оставить в покое. Есть более простой вариант.
3️⃣ «Мне дорого» = не понимает, зачем ему это и как поможет.
При этом нужная сумма денег у человека есть, потребность существует и человек её не может решить.
🔻 Это «косяк» на стороне продукта/услуги. Не доносится ценность, нет ощущения, что это действительно поможет, нет ясности у клиента, что получит и как это поможет решить его ситуацию. Клиент не понимает, как изменится его жизнь после.
✨ А теперь магия – как не отрабатывать возражение «Мне дорого».
✅ Выяснить 1 и 2 пункт. Если деньги есть, потребность существует, человек ничего не купил, чтобы решить свою потребность, то переходить к пункту 3.
Так вы отсечете тех, кому в принципе что-либо продать будет сложно, исключите негатив, не станете тратить время.
👉 В пункте 3 сделать попытку продажи, если человек покупает – супер. Если нет, то эффективнее будет не отрабатывать возражение, а выяснить почему оно возникло. Для того, чтобы исправить свой продукт/услугу и сделать лучше.
Чтобы следующий человек купил и возражений не возникало. А может и этот человек уже купит 👌
Еще больше интересного контента по теме @Zolotov_blog 👈 здесь
Логика работает очень круто. Используете или впервые слышите?