Качественно строить и не скупиться на рекламу — сегодня застройщику этого недостаточно, чтобы привлечь покупателя. В последние годы люди стали осторожнее, а рынок недвижимости — еще более конкурентным. Даже если у вас хорошая репутация, высокое качество объектов и сильный бренд — есть еще несколько аспектов, на которые стоит обратить внимание.
1. Социальное наполнение объектов
Для современного покупателя локация, планировка и цена — не единственные критерии выбора квартиры. Доверие вызывает тот застройщик, который ответит не только на вопрос “Где жить?”, но и “Как?”.
Базовое социальное наполнение, которое сегодня должно быть в жилых комплексах — школа, детский сад, магазины, медицина. Но в Москве, Санкт-Петербурге лидеры рынка пошли дальше: они продолжают развивать инфраструктуру даже после завершения строительства.
К примеру, в “Главстрой Санкт-Петербург” не остановились на строительстве общеобразовательных школ и садов. В своих комплексах компания создает IT-пространства для школьников, организовывает международные конкурсы, чемпионаты и стажировки для студентов и одаренных детей.
А московская ГК “Родина” разработала авторский формат комплексов — так называемые инновационно-жилые кластеры (ИЖК), где жильцы смогут реализовываться и раскрывать свой потенциал. В одном из таких кластеров строятся Дворец гимнастики, школа единоборств, центр дизайна и технологий и даже школа моды Валентина Юдашкина.
Совсем не обязательно вкладывать миллиарды в строительство объектов таких масштабов. Но если застройщик продолжает участвовать в жизни построенных им мини-полисов, поддерживать активность и давать людям чуть больше, чем закрытие базовых потребностей — это определенно выделит его среди конкурентов.
2. Философия и ценности
Сегодня важно не просто качественно строить, но и вкладывать в объекты смыслы и ценностные убеждения. Когда у проекта есть философия, покупатель чувствует связь с ним, ему проще “примерить” комплекс к своему образу жизни.
Искусство, образование, экология и этика — глобальные мировые тренды сегодня. Можно не только уделять внимания этим ценностям внутри своих комплексов, но и участвовать в масштабных социальных проектах.
Московская компания Millhouse занималась благоустройствам территории парка Мещерский: ликвидация несанкционированной свалки, очистка леса, реконструкция мостов. При этом парк доступен для всех желающих москвичей, а не только для жителей объектов застройщика.
А компания “Дом Лазовского” участвовала в строительстве линии электропередач, детской площадки и создании дорог в поселке Борисовка, который критически нуждался в финансировании.
Участие в социальных проектах и разработка философии бренда на первый взгляд может оказаться затратным, но это один из самых эффективных путей повысить узнаваемость и доверие к бренду.
3. Язык коммуникации
Люди доверяют тем, кого понимают. Ошибка многих застройщиков: бюрократический язык взаимодействия с покупателями. Это проявляется в рекламе, презентациях, живых встречах. Непонятные обычным людям строительные термины, канцеляризмы и штампы, которые не несут в себе никакой ценной информации для покупателя, много воды и мало реальной заботы о жильцах.
Чтобы покупатель понимал ценность вашего продукта: доносите ее на понятном ему языке. А что не можете объяснить — покажите.
“Встроенно-пристроенные помещения коммерческой инфраструктуры” — звучит солидно, но покупателю нужны не “помещения”, а магазины, офисы и фитнес-центры.
“Ламинат N-класса” – это бюджетный или премиальный? Что такое N? Если вы не уверены, что покупатель поймет вас — покажите наглядно. И главное — расскажите, как “пазогребневые перегородки” улучшат качество его жизни. А если покупателю это вообще знать не нужно — лучше не объяснять.
Также избегайте общих фраз, трюизомов, штампов. Приводите понятные примеры. Если говорите об “Оптимальном соотношении цены и качества” — назовите реальную цену и расскажите, в чем проявляется высокое качество. А вместо выражения “продумана каждая деталь” — покажите комнату для колясок и розетки на лавочках.
Соблюдайте эти простые правила в рекламе и взаимодействии с покупателем, и он будет чувствовать себя с вами на равных, а в вас видеть друга и помощника, а не бездушную бюрократическую машину.
