Не так давно в статье про анализ целевой аудитории я упоминала такой метод, как CustDev.
Предлагаю подробнее разобрать что это такое.
Итак, CustDev (Custemer Development) - это исследование потребностей клиента с помощью проведения «глубинных» интервью.Подобные исследования проводятся, чтобы протестировать идею или понять насколько будет востребован новый продукт.
CustDev нужно уметь проводить. Вы должны понимать, что это за инструмент и как он вам поможет в исследовании целевой аудитории. Вы можете думать, что рынку нужен один продукт и строить бизнес на догадка или напрямую спросить у аудитории.
CustDev поможет вам:
- составить портрет клиента;
- выявить потребности аудитории;
- адаптировать существующий продукт под запросы рынка;
- создать новый продукт, за который люди готовы платить.
Благодаря исследованию вы точно поймёте действительно ли у клиентов такая боль и им нужнен этот продукт. Поймёте, как ваш продукт поможет закрыть эту боль. И выясните, готовы ли клиенты платить за продукт.
Глубинное интервью можно проводить в разных форматах:
- анкетирование
- обзвон
- индивидуальная встреча
Считаю, что интервью в формате персональной встречи самое продуктивное. Главное - хорошо подготовиться к встрече и чётко понимать какие вопросы будете задавать людям. Почему мне больше всего нравится этот формат? Потому что есть договорённость с конкретным человеком на выбранную дату и время. Для интервьюера встреча будет запланированной и он с удовольствием ответит на все вопросы.
Анкетирование больше подходит для ваших лояльных клиентов, которые давно с вами знакомы и готовы заполнять разнообразные анкеты. Для того, чтобы у клиентов был стимул отвечать на вопросы в анкетах, можно подарить какой-то подарок за участие в исследовании.
Обзвон мне не нравится, потому что приходится звонить людям без предупреждения и не все соглашаются общаться. Даже, если речь идёт о ваших лояльных клиентах.
Исследование CustDev состоит из следующих этапов:
- Формирование гипотезы.
Например, вы придумали какую-то услугу и не до конца понимаете насколько она будет востребована.
Значит нужно провести исследование и выяснить, чего не хватает людям.
- Выбор сегмента.
Когда вы придумываете новую услугу, то разрабатываете её для какого-то определённого сегмента. А это значит, что участниками интервью должны быть люди из нужного вам сегмента.
- Подготовить список вопросов для интервью.
Благодаря правильно заданным вопросам вы сможете выявить боль клиентов и понять их потребность. В зависимости от вашего продукта будет варьироваться перечень вопросов.
Например, решение каких проблем по маркетинг и продажам (любая другая ниша) для вас актуально в данный момент?
из-за чего эти проблемы возникли?
какое идеальное решение проблемы на их взгляд существует?
И так далее. В списке может быть от 10 вопросов. Они помогут вам в дальнейшем при создании или доработке продукта.
- Поиск потенциальных клиентов.
Каждый человек исследования - это не просто респондент, а потенциальный покупатель продукта. И ваша задача выявить, почему он заинтересован или не заинтересован в покупке. Чем больше респондентов, тем глубже у вас будет понимание своей аудитории. Но даже 10-15 человек помогут вам начать двигаться в нужном направлении.
Людей для исследования можно искать:
- благодаря личным знакомствам;
- в социальных сетях;
- на офлайн-мероприятиях;
- на сайтах;
- в блогах и чатах.
Важно, чтобы это были не просто случайные люди, а ваша целевая аудитория. Не забудьте предупредить людей о том, что нужны будут развёрнутые ответы и это займёт определённое время.
- Выберите формат проведения интервью: анкетирование, обзвон, встреча.
Кстати, если обещаете за участие в исследовании подарок - обязательно подарите.
У меня был опыт, когда я принимала участие в исследовании. Меня попросила знакомая. Она сказала, что со мной свяжутся и зададут несколько вопросов по продукту. Я согласилась принять участие в опросе просто так. Мне действительно позвонили. Много задавали разных вопросов и даже пообещали прислать какое-то видео в знак благодарности. Я была приятно удивлена, что мне ещё и подарок положен. Подарок мне так никто и не прислал…
- Проведите интервью.
Продукт должен решать проблему клиента, поэтому выявите эту проблему. А затем разрабатывайте новый продукт или доработайте существующий.
- Не забудьте обработать полученные данные.
Исследование наглядно покажут вам, нужен ли ваш продукт потребителям.
100% гарантий нет, что товар станет популярным, но вы точно поймёте в каком направлении дальше двигаться.
Как и у любого другого метода у CustDev есть преимущества и недостатки.
К преимуществам можно отнести:
- выявление потребностей клиентов
- определение готовности аудитории купить
- исключение неверных ожиданий
К недостаткам можно отнести:
- временные затраты
- раскрытие информации о продукте, которого ещё нет на рынке
CustDev позволяет понять потребности клиентов на этапе тестового запуска, без вложения денег в массовый пуск. Данный анализ можно проводить для любого продукта. CustDev - это новые возможности вашего бизнеса.