Собственник торговой компании «Мистер Икс» обратился в Нескучные с довольно частым для нас запросом — он хотел выйти из операционки, но так, чтобы гарантировать себе достойные дивиденды и не разрушить бизнес.
Задача хоть и частая, привычная, решать мы ее взялись нестандартно — привлекли финансового трекера. Он помог собственнику сформулировать цель и за ручку привел к результату. Как это удалось — рассказывает финтрекер Нескучных.
Мы придумали название «Мистер Икс», чтобы сохранить коммерческую тайну клиента. А история и технологии финтрекера — реальные.
Шаг 1. Познакомились с собственником и определили главную цель
Клиент обратился к нам в августе 2021 года. На тот момент компания была на этапе развития, а владелец бизнеса очень увлеченный. Он один продавал больше, чем весь отдел продаж, самостоятельно настраивал отчеты и вообще был ключевой фигурой, на которой все держалось.
При этом собственник не понимал, насколько эффективно работает компания, какой у нее капитал и сколько он может выводить дивидендов. Самое печальное, что, несмотря на все усилия, компания была в убытке.
Но все поправимо. Первое, что я сделала, — помогла клиенту сформулировать главную цель. Для этого попросила ответить на вопрос: к какому результату он хочет прийти?
Надо сказать, что это было непросто: собственник хотел одновременно меньше вовлекаться в ежедневные процессы компании, увеличить дивиденды и самостоятельно внедрять управленческий учет. Нестыковочка.
Однако финтрекер по долгу службы еще немного психолог — я объяснила, что для хорошего результата нужно определиться. Так нам удалось вместе с клиентом сформулировать главную цель — выйти из операционки и обеспечить себя достаточным уровнем дивидендов.
Дальше стали думать, как нам эту цель достичь. Было ясно, что прямо сейчас собственник не может выйти из операционки: дивиденды маленькие и нерегулярные, а весь бизнес без его внимания зачахнет. Чтобы сделать из личной цели собственника финансовую, ответили еще на два вопроса ↓
Сколько нужно дивидендов, чтобы спокойно выйти из операционки?
↓
Какая для этого должна быть выручка?
↓
Ответ: в 2 раза больше.
Так у нас появилась финансовая цель на 2022 год — рост выручки в 2 раза.
Чтобы понять, как получить нужный финансовый результат, стали разбираться с текущим состоянием бизнеса.
Шаг 2. Провели аудит компании. Определили ограничения и построили дерево целей
Мы начали работать с ограничениями: почему компания сейчас мало зарабатывает? Что мешает зарабатывать больше? Чего не хватает?
Я сделала SWOT-анализ и обнаружила ограничения ↓
- дыра в собственном капитале;
- текущие отчеты неточные;
- слабый отдел продаж;
- слабый и некачественный трафик;
- маленький объем заказов и слабый маркетинг.
Чтобы устранить ограничения, составила дерево целей — разбила глобальную цель на подцели, и дальше в паре с собственником мы уже начали фокусироваться на конкретных задачах.
Шаг 3. Оптимизировали отдел продаж и наняли новых сотрудников
Мы поняли, что нужно разобраться с продажами — без них рекламные бюджеты расходуются неэффективно. Провели аудит отдела и посчитали текущую конверсию — это точка А.
Текущая конверсия не давала компании необходимой выручки. И у нас было два варианта, как исправить ситуацию ↓
Вариант 1. Нанять больше продавцов. Но в этом случае мы рисковали размножить существующие проблемы бизнеса (а они были).
Вариант 2. Увеличить емкость продаж — оптимизировать работу менеджеров, чтобы продавать больше.
Мы выбрали вариант 2 и начали решать вскрывшиеся во время аудита проблемы. Вот некоторые из них ↓
- неэффективная система мотивации — не учитывает бизнес-модель компании и сезонность продаж;
- менеджеры не только продают, но и закупают товары, а это отвлекает их от главного;
- сильные колебания продаж от месяца к месяцу — один и тот же менеджер может продать в июне на 40 млн ₽, а в июле — всего на 2 млн ₽.
А вот как мы решали эти проблемы.
✅ Поменяли систему мотивации. Когда я пришла, собственник платил менеджерам по продажам очень большие бонусы. Сотрудники были довольны, но вот бизнес страдал — система затаскивала его в убытки.
Мы изменили структуру окладов и процентов: установили планы продаж и стали платить премию с маржинальности, а не с выручки. К сожалению, часть команды не смирилась с изменениями и покинула компанию. Зато оставшиеся сотрудники только выиграли: выручка увеличилась, и они стали получать больше.
✅ Сделали систему мотивации прозрачной и добавили здоровой конкуренции. Мы настроили для продавцов отчет, в котором каждый видит, кто и сколько заработает со сделки. Документ доступен всем: менеджерам, начальнику отдела продаж, собственнику. Так у сотрудников появился азарт и желание заработать больше коллег.
✅ Пересмотрели обязанности менеджеров. Оказалось, что для бизнеса выгоднее забрать функцию по заказу товаров у продавцов и передать ее отделу закупок. Так и сделали. В итоге менеджеры смогли сосредоточиться на общении с клиентами и росте выручки.
✅ Провели обучение для сотрудников. Раньше менеджеры продавали мало, а большую часть выручки приносил собственник. Это неправильно. И так из операционки не выйти. Поэтому мы обучили сотрудников и сделали из них сильную команду.
Уже через полгода активной работы увидели результат — емкость продаж и конверсия в покупку выросли. Вот и наша точка Б 🥳
На этом этапе мы стали нанимать новых людей и перешли к следующей подцели — сократить влияние сезонности.
Шаг 4. Расширили ассортимент и сократили влияние низкого сезона
Бизнес компании «Мистер Икс» зависит от сезона: летом продажи растут, а зимой — затишье. Но менеджерам по продажам приходится платить оклад вне зависимости от времени года. А то зимой все разбегутся.
Так что нам нужно было снизить влияние сезонности на бизнес. И мы вернулись к дереву целей.
И вот что сделали ↓
- проанализировали рынок и определили, какие товары можем добавить в ассортимент, чтобы продавать их круглый год;
- разработали сайт с новым ассортиментом.
Расширение ассортимента требует времени, поэтому мы продолжаем двигаться к цели — снизить влияние сезонности.
Но уже сейчас, благодаря оптимизации отдела продаж, нам удалось сформировать резервный фонд и безболезненно пережить зиму 2022−2023 года.
Результат. Рост прибыли в 2 раза за год и довольный собственник
Работали с собственником чуть больше года: встречались каждую неделю, ставили цели, разбивали их на задачи, составляли промежуточные SWOT-анализы, чтобы убедиться, что движемся в нужном направлении. Эти инструменты и вовлеченность владельца бизнеса помогли нам выполнить поставленные планы:
- по выручке — на 94%;
- по чистой прибыли — на 83%;
- по дивидендам — на 83%.
Через финансовые цели нам удалось привести собственника и к личному результату: он начал постепенно уходить из операционки, делегировал продажи сотрудникам, стал фокусироваться на показателях и развитии компании. А еще у него появился самый ценный ресурс — ВРЕМЯ.
Как начать работать с финтрекером
Первый шаг к работе с финансовым трекером и достижению целей — это тест финансового здоровья бизнеса. Тест занимает 15 минут, стоит ноль рублей и позволяет:
- найти точки роста бизнеса;
- оценить риски;
- подобрать инструменты для решения проблем и достижения целей.
Тест подходит для собственников и гендиров бизнеса с оборотом от 2 млн ₽ в месяц.
