Для менеджера по продажам очень важно понимать психологию человека - почему вообще клиенты покупают. Давайте с вами в этом разберемся.
Для себя я выделил 3 фактора:
Ожидания от качества и цены совпали с тем, что вы предложили
Сюда же и подходит решение боли клиента - тогда это идеальный расклад. Для примера давайте представим: Вы менеджер по продажам недвижимости. К вам обращается клиент, которому срочно нужна квартира, на квартиру у него есть 5 миллионов. Он вам говорит - мне сказали родственники, что за такие деньги я могу купить квартиру на окраине, у вас есть хорошие варианты? И вы делаете для клиента идеальное предложение - ухоженная, новая квартира в центре за эти деньги. Как вы думаете, сколько времени уйдет на закрытие сделки? Да, это идеальное и редкое предложение, но здесь я описал работу консультанта, который просто грубо говоря проконсультировал. Поэтому менеджер и должен сам выявить четкую потребность у клиента и сделать идеальное предложение для него, чтобы он не ожидал таких условий
Ему лучше и удобнее купить у вас
Конечно удобно пользоваться услугами и покупать там - где удобно, для примера:
- Салон красоты
- Продуктовый магазин
- Автомойка
- Пункты выдачи заказов
- Тренажерный зал
В каждом районе есть данные точки - потому что большинство клиентов выбирают их из-за удобства. Я думаю здесь не нужно особо расписывать, это итак понятно, что если человеку нужно приобрести ходовой продукт или услугу - он не поедет в другую часть города за этим, он воспользуется той компанией, которая ему ближе к дому
Забота о клиенте
Возможно у клиента есть на выбор 3 компании, которые сделали для него хорошее предложение. Цена никак не отличается, но если вы были для него надежным партнером, звонили в оговоренное время когда ему удобно разговаривать, то клиент получает от вас сервис и особое отношение, поэтому обычно при такой работе с клиентом - он выбирает вас.
Итог:
Все зависит от вашего продукта и от вас самих, менеджер ценится за его индивидуальность. Вы можете заинтересовать клиента хорошими условиями, можете зацепить клиента сервисом и заботой о нем, а можете просто делать упор на тех клиентов, которым удобно у вас купить. С опытом менеджер начинает объединять все эти факторы и в первую очередь работает с клиентами, которым удобно покупать, делают им индивидуальные предложения и показывают максимальную лояльность и заботу. При таком варианте клиент конечно же купит, но что важнее - такой клиент станет вашим постоянным
Запомните - не все определяется ценой. Если вы скинули цену до минимума и даже ниже, чем у всех конкурентов - это не значит что у вас будут покупать. В следующем уроке расскажу про ценности клиентов, их психотипы и какие позиции может выбирать менеджер в работе с клиентом