Чтобы человек что-то сделал, нужно чтобы он этого очень захотел. Это касается и ваших клиентов. Они потратят деньги на то, что предлагает им ваша компания, только в том случае, если им это будет нужно. Но они могут заплатить и другой компании, а не вашей - конкуренты так же, как и вы, хотят заработать. Поэтому нужно очень четко понимать, кому и что вы продаете.
Люди, на которых вы ориентируетесь в своих продажах - это клиентский сегмент. У них похожие проблемы, то есть имеются общие характеристики, и по этим признакам вы их в своей стратегии объединяете в один сегмент.
Обратите внимание на важные моменты в работе с целевыми клиентскими сегментами.
- Насколько высока конкуренция на рынке, к которому относится выбранный вами клиентский сегмент?
Если вы собираетесь выходить на стабильный рынок с сильными игроками, вам будет очень сложно занять нишу из-за высокой конкуренции, особенно, если вы не являетесь лидерами рынка.
Ищите нестабильные рынки, волатильные, в которых происходят изменения, где есть незакрытый спрос, где он превышает предложение - там вы сможете найти свою нишу, тщательно проработав свое продуктовое предложение.
- Вы правильно выявили проблему клиентского сегмента, которую собираетесь решать с помощью предлагаемого продукта?
С помощью исследований, клиентских интервью вы должны убедиться в том, что вы выбрали для решения ту проблему, которая у целевого клиентского сегмента достаточно есть.
Вы также должны быть уверены, что эта проблема чрезвычайно высока - то есть мало кто или никто ее не решает, клиент грустит и не получает то, что ему нужно.
- Рынок, клиентский сегмент, на который вы ориентируетесь, растущий?
К успеху вас приведет фокусировка на кратно растущих сегментах - больше 30%. Только в этом случае вы сможете получить новую прибыль для компании.
- Вы достаточно сузили целевой клиентский сегмент?
Вы должны ориентироваться на клиентский сегмент с самой острой проблемой - поэтому выше мы и говорили о том, что важно его найти, не "брать" слишком широко.
Например, люди хотят купить новую квартиру - но у молодоженов такая проблема стоит острее, чем у других людей, а денег на покупку нет. Если вы придумаете классное продуктовое предложение для молодоженов, то и им жизнь приятнее сделаете, и деньги заработаете для бизнеса.
Проводите анализ рынка, оперируйте цифрами, формулируйте, проверяйте и подтверждайте гипотезы о сегменте, проблеме и решении, которое вы предлагаете.
Мы всегда готовы помочь разобраться с этими и другими инструментами, которые используются Владельцами продуктов.
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech.
Ждем вас на наших корпоративных и индивидуальных программах.