Низкая конверсия звонков в продажи на старте — это абсолютно нормально. Не нормально, если в итогах она осталась такой же. В статье разберемся, что предпринять, чтобы поднять показатели.
Как поднять конверсию?
Оценивайте и тестируете разные базы. Если результаты низкие, оцените, насколько база соответствует вашей ЦА. Если с этим все ОК, то оцените эффективность разных сегментов — и сконцентрируйтесь на тех, которые показывают наибольшую конверсию.
Вносите правки в сценарий. О том, как написать сценарий, который действительно будет продавать, мы написали уже несколько статей:
- Секреты холодных продаж: как рассказать о продукте, чтобы его купили;
- Как работать с возражениями клиентов: 3 главных правила;
- Как обойти секретаря и добиться беседы с ЛПР? Работа с возражениями.
Здесь добавим, что нужно регулярно прослушивать записи диалогов операторов с клиентами и искать «рабочие» фразы, а затем масштабировать на весь персонал. Неудачные решения убирать и искать им замену.
Работайте с интерактивными сценариями. Помимо речевых модулей они содержат базу знаний по проекту с удобной навигацией, подсказки и напоминания, поля для фиксирования данных с проверкой на ошибки. Подробно рассказывали в этой статье.
Дообучайте специалистов. Менеджеры на исходящих звонках должны хорошо знать продукт и быстро реагировать на уточняющие вопросы клиентов. Если во время прослушивания записей вы обнаружили пробелы в их работе, слабые отработки возражений, неуверенность в голосе, проведите повторное обучение. Дайте специалистам прослушать показательные звонки, проведите мастер-класс, проиграйте диалоги в группах. Слабые продажники всегда будут давать плохие результаты, не жалейте времени на то, чтобы подтянуть их навыки.
Меняйте настройки дозвона. Если отмечаете много недозвонов (не взял трубку, отключен, занято), то обязательно перезванивайте. В этой статье подробно рассказали, когда и сколько раз нужно перезванивать клиенту, в случае если вы используете специальное ПО для набора номеров.
Используйте автоматизацию. Голосовые роботы набирают номера гораздо быстрее человека и могут вести несколько диалогов одновременно. Робота можно запустить уже по обработанной базе и добрать конверсию по тем, кто не брал трубку. У нас есть готовая статья с рекомендациями по настройке голосового робота.
Чтобы не получить низкую конверсию в конце месяца, мониторинг показателей и эффективности работы менеджеров должен быть регулярным и системным.
Еще больше полезной информации об эффективных продажах по телефону мы публикуем в нашем Telegram-канале. Присоединяйтесь!