Привет, для тех, кто посмотрел предыдущее видео или наоборот не посмотрел, продублирую информацию в виде статьи, чтобы было проще запомнить и сохранить для использования
Итак, выделяют 5 основных КЛАССИЧЕСКИХ этапов продаж:
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
Если вы работаете в личных продажах, то у вас еще будет этап «Примерочные» перед завершением сделки.
Немного подробнее про каждый этап:
Установление контакта
Речь не идет о том, чтобы набиться в друзья к покупателю, не о том, что надо лезть из кожи вон, а о том, чтобы расположить к себе покупателя.
Самое простое, что мы можем сделать (речь идет о магазинах самообслуживания, где не надо ходить по пятам за покупателем) - это поздороваться, озвучить акцию, которая проходит в магазине на данный момент, чтобы покупатель сразу мог что-то выбрать.
Выявление потребностей
Чтобы понять, что предложить покупателю, нам нужно понимать, что он хочет.
Основное и важное правило этого этапа - задавать открытые или альтернативные вопросы (открытые - те вопросы, на которые мы получим развернутый ответ, альтернативные - те вопросы, где есть союз «или»; Вы присматриваете светлую или Темную толстовку?).
Это позволит сократить время и ваше, и покупателя.
Презентация
Опираясь на предыдущий этап мы понимаем, какой товар интересует покупателя, нам не придется гадать и показывать ему весь ассортимент, мы покажем только те вещи, которые подходят по названным критериям. На этом этапе нужно использовать технику СВП (свойство-выгода-предложение), но о ней я расскажу позже.
Работа с возражениями
Это, пожалуй, самый важный этап, ведь людей вечно что-то не устраивает.
Если кратко, то наша задача всегда соглашаться с покупателем, но продолжать настаивать на своем.
Пример:
«Эта толстовка стоит неоправданно дорого» - покупатель
«Да, я вас понимаю, цена немного завышена, но обратите внимание, что данная толстовка, в отличие от похожей, которая стоит дешевле, состоит из 100% хлопка и имеет термопечать, за счет этого она прослужит вам намного дольше чем аналог, и вам не придется покупать в следующем году такую же» - продавец
Завершение сделки
Это работа на кассе после пройденных этапов.
Наша задача на данном этапе (пока не будем говорить про доп. продажи, акции и систему лояльности), чтобы покупатель ушел довольный, с покупкой и вернулся к нам снова.
Будьте улыбчивы, пожелайте хорошего дня/вечера, поблагодарите за покупку, скажите, что мы ждём его снова. Поверьте, даже самый унылый покупатель улыбнется, если вы сделаете все этапы верно.
Надеюсь эта статья была для вас полезной, не пропускайте новые видео и посты о простых продажах 🎉
