Довольно часто вижу, когда вроде бы всё объяснено и разжевано, филистерам понятно что, как и почему делать, но не делают, точнее саботируют.
Например, собственник вместе с консультантами выработал супер предложение для клиентов (дилеров, франчайзинговой сети и т.п.), а продавцы факапят (надеюсь это слово уже вошло в русский делой, как культурное и понятное), сливают лиды, делают всё, чтобы клиенты не соглашались. Такие же примеры можно привести в отношении реализации внутренних Решений: ассортимент, ценообразование, штатное расписание и т.д. Решение есть, но исполнители самого разного уровня его саботируют.
А почему такое происходит?!
По моему мнению потому, что тот кто создал решения не сделал две важные вещи:
1) Не продал, точнее да простят меня культультурные люди за сленг филистеров, не доперепродал решение.
2) Не создал хорошего Регламента процесса (с обратными связями и т.д.)
Когда первое сделано хорошо, второе не требуется сразу, его можно сделать потом по факту, точнее корректируя факт, обеспечивая повторяемость при замене участников процесса.
А вот когда первое имеет место, то хорошее второе не позволяет "интригу превратить в измену", свернуть налево с колеи не получится.
А как продавать?!
Продавать Решения по моему мнению надо методологиями, которые считают наличие возражений в конце не неизбежным, нормальной часть процессом продаж, сигналом о том, что продажа не совершенна, что во время продажи допущена ошибка.
Этот признак (наличие возражений), кстати, один хороших классификаторов различных методологий продаж.
Я знаю только две такие методологии - это: (1) СПИН и (2) Методология Голдратта.
Но чаще, обычно вообще не продают Решение, наивно полагая, что хорошее Решение само себя филистерам продаст. Да, так бывает, но только с Решениями, которые на интуитивном уровне понятно им. Когда же Решение не банальное, не тривиальное, чтобы его понять, надо изменить хотя бы одну свою парадигму, филистеру надо его обязательно продать.
