Прежде чем ждать спроса на товар, о товаре нужно рассказать. Вот тут-то и появляется проблема: перечисляется 5-6 общих характеристик товара и… ступор. Вроде все сказано, что придумать еще, что выжать?
И начинается бесконечное размусоливание одного и того же продуктового описания, которое покупатель уже выучил наизусть.
А ведь есть простой прием, чтобы избежать этого, он помогает открыть в любом товаре почти бесконечное множество положительных характеристик. И постоянно использовать разные из них, удивляя и привлекая потенциального покупателя.
Прием следующий. Все характеристики товара можно разделить на 3 подгруппы. Это: свойства, польза, выгода.
Свойства товара – характеристики, которые ДАНЫ ЕМУ ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ: габариты, материал, назначение и т.п.
Польза – это то, ЧЕМ ТОВАР МОЖЕТ БЫТЬ ПОЛЕЗЕН ПОКУПАТЕЛЮ.
Выгода – причины, почему нужно купить именно ЭТОТ ТОВАР и именно У ВАС.
Далеко ходить не будем, рассмотрим примеры на обычной шариковой ручке.
Ее СВОЙСТВА: определенный цвет чернил и корпуса, может быть она автоматическая, с колпачком, сделана из твердого пластика.
Ее ПОЛЬЗА: всегда под рукой, всегда есть возможность что-то записать, зафиксировать мысли или идеи, оставить телефон или адрес на бумажном носителе.
Ее ВЫГОДЫ: она без усилий пишет на любой бумажной поверхности, стержня хватает на месяц использования, занимает минимум места, не пачкает карман. Если есть какие-то конкретные выгоды лично от продавца (выбор цветов, дешевле конкурентов, быстрая доставка…) – тоже в эту кассу.
Понятен принцип? Если кратко:
- свойства: синяя
- польза: незаменима при работе с бумажными носителями
- выгода: хватает на месяц
Так же и с вашим товаром. Сядьте и выпишите для начала хотя бы по 10 его свойств, польз и выгод (в плане маркетинга нас больше интересует ПОЛЬЗА и ВЫГОДА). И после попробуйте обыграть для потенциального покупателя каждую из выделенных характеристик.
Скажу по секрету, таких польз и выгод можно найти до сотни у любого товара:) Поэтому поле в этом смысле непаханое. А самое главное, вы сможете четко донести покупателю, ЗАЧЕМ ему ваш товар, и почему он должен купить его ИМЕННО У ВАС.
Разницу между ПОЛЬЗОЙ и ВЫГОДОЙ разберу в следующих постах. Это стОит отдельного разговора:)