У меня есть друг, руководитель отдела продаж оптовой компании. И однажды утром он проснулся с неожиданным желанием: понял, что хочет построить по-настоящему крутую команду менеджеров. Такую, чтобы она была прям напичкана звездными продавцами. Смелыми, решительными, активными. Чтобы они не просто просиживали штаны в офисе и считали минуты до конца рабочего дня. А наоборот - выполняли план с азартом и работали в кайф. Рассказываю, как он к этому шел и каких результатов добился.
Определяемся с целью
Мы встретились с этим другом за чашкой кофе. Андрей решил поделиться со мной своей “головной болью”: мол, команда у него слабенькая.
Даже с утра в офис менеджеры приходят в сонном настроении. И также сонно продают.
То и дело в рабочее время “залипают” в своих телефонах. 55 раз за день гоняют чаи.
А как наступает 18.00 с боем курантов их буквально “сдувает ветром”.
“Надо этих вялых ребят подтянуть. Хочу из них сделать Богов продаж!”, - сказал мой товарищ.
В ответ я его спросил: “Окей. Ну а что конкретно ты хочешь? Что для тебя КРУТАЯ команда продаж?”
Андрей задумался: “Ну, крутые продавцы - значит крутые показатели”.
“Ладно, - говорю я, - давай смотреть цифры в динамике. Так мы заметим “просадку” и сможем выяснить ее причину. Может, твои продавцы элементарно забывают перезванивать клиентам? Или вообще настолько погрязли в рутине, как в болоте, и на работу с клиентами просто не остается времени? Или из-за длинного цикла сделки фокус внимания менеджеров падает, и они просто теряют клиентов из виду и не напоминают о себе? Анализ покажет точки роста. Даст понимание, какую цифру ты хочешь получить, чтобы остаться довольным своей командой”.
Учимся вести команду за собой
Цели и планы по захвату мира - есть.
Работающие скрипты - есть.
Клиентская база - есть.
А вот мотивации у менеджеров нет.
Почему?
“Тебе нужно стать лидером. Вести свою команду за собой. Вдохновлять на великие дела. Тогда и команда станет КРУТОЙ”, - сказал я.
Мы сразу решили, что Андрею нужно, в первую очередь, самому верить в поставленный план. Осознать, что он - не просто руководитель отдела, а часть команды. И стать “вожаком стаи”.
А еще поняли, что Андрей - весь такой суровый босс. Жесткий. Требовательный. Но его не воспринимают, как члена команды, потому что он не поддерживает внутреннюю коммуникацию с сотрудниками. С ним не делятся о промежуточных победах и достижениях. Он не хвалит. Не воодушевляет.
“Почему бы тебе не выделять 10 минут на личные разговорчики из разряда “как дела, как настроение”? - подсказал я. - Менеджер будет делиться своими мыслями, переживаниями. Только не надо жестить. Не общайся в формате “босс-подчиненный”. Будь для своего сотрудника другом, готовым выслушать и помочь”.
Дружба дружбой, но я все-таки не советую доверяться чуйке и интуиции.
Я за цифры.
За конкретные результаты.
За объективность и прозрачность.
Поэтому мы переходим к контролю.
Контролируем
Хотите крутых продавцов?
Воспитайте в себе привычку постоянно и досконально отслеживать статистику по менеджерам в вашей CRM-системе.
Например, в CRM-системе amoCRM есть полезный блок с аналитикой.
В разделе “Анализ продаж” можно получить информацию обо всех сделках и заявках в аккаунте, за определенный период времени, по определенному менеджеру и тегам.
В разделе “Отчет по сотрудникам” можно увидеть подробную информацию по работе каждого продавца. Можно выбрать нужный интервал времени и менеджера.
В разделе “Звонки” отображаются все входящие и исходящие звонки всех менеджеров. В отчете по звонкам представлен график, с помощью которого можно быстро оценить эффективность работы как всего отдела продаж, так и каждого менеджера в частности. Достаточно лишь сравнить показатели по количеству и длительности звонков с другими менеджерами и со средними показателями по компании.
Контролируя менеджеров, вы показываете неравнодушие к результатам.
Контролируя, вы воспитываете.
Воспитываете БЛЕСТЯЩИХ продавцов.
При этом контроль должен быть не поверхностным, а регулярным.
Контролируйте постоянно, конструктивно, ответственно. Только так вы получите полную картинку и сможете держать руку на пульсе.
Обучаем и прокачиваем команду мечты
Чтобы вырасти и преуспеть в своем деле, нужно постоянно развиваться. Постоянно учиться.
Это касается и менеджеров по продажам.
Я посоветовал Андрею начинать прямо с азов - с базовой техники продаж: приветствие, установление контакта, выявление потребностей, презентация и т. д. А дальше тренировать эти техники на практике.
Послушав мои рекомендации, Андрей мощно взялся за развитие команды:
- Ввел традицию чтения обучающих книг.
Составил список книг по продажам, обязательных к прочтению. Каждые 2 недели сотрудник отдела продаж обязан прочитать 1 книгу по продажам и на утренней планерке сделать доклад перед всем отделом.
- Записал менеджеров на курсы, тренинги, семинары и бизнес-игры.
Начали разбирать конкретные ситуации, конкретных клиентов. Стали анализировать эффективность действий: почему получается, почему нет, какие технологии работают, на что и как реагирует клиент, что предпринять в конфликтной ситуации.
- Стал выступать в роли наставника.
При этом он не стал наставником, который постоянно “читает морали” и подгоняет. А тем, у которого можно перенимать опыт. Учиться. Просить помощи. Копировать реально работающие “приемчики”.
- Организовал спарринги между коллегами.
Никакого мордобоя. Всё цивильно и законно. Взяли за правило еженедельно устраивать спарринг с партнером в отделе продаж. Начали разыгрывать ситуации, отрабатывать фразы и возражения. Менялись ролями Продавец-Клиент. Порой придумывали трешовые ситуации, но так проработка становилась даже интереснее, а градус сложности рос. Адреналинчик скакал!
А еще начал регулярно прослушивать звонки продавцов.
Но тут ему было важно оставаться объективным и беспристрастным (да, у него в команде были и любимчики, и слабенькие претенденты на “вылет из проекта”). Поэтому он воспользовался услугой Контроль качества отдела продаж на аутсорсе.
Мы стали регулярно прослушивать звонки его менеджеров, оценивать каждый разговор по критериям качества, выявлять сильные и слабые стороны каждого продавца и составлять отчет с точками роста бизнеса.
Мы с Андреем взялись за правило: переслушивать все разговоры менеджеров с клиентами. Причем не только те, которые привели к продаже. Но и те, которые оказались провальными. Ведь в обоих случаях было что-то, за что можно было зацепиться.
Много слушали. Находили косяки. Делали работу над ошибками.
Хотите узнать, насколько качественно ваши продавцы говорят с клиентами? Забирайте тест из 10 вопросов для проверки навыков продаж ваших менеджеров и ещё 16 полезных материалов! Жмите на кнопку [СКАЧАТЬ]
Результат стараний
Андрей действительно мощно взялся за прокачку отдела продаж.
Правда, первые плоды этих трудов стали заметные нескоро. Ведь это была длительная кропотливая работа по перевоспитанию и переобучению не только своих подчиненных, но и себя.
Кстати, о себе. Андрей начал именно с самого себя. С жесткой самодисциплины.
🔸 Воспитал у себя привычку постоянно контролировать все процессы в CRM-системе. Не для галочки. А осознанно. Вдумчиво. Он стал ежедневно отслеживать аналитику по показателям продаж и по загрузке и эффективности менеджеров.
Кстати, уже на этом этапе с одним участником команды мечты пришлось распрощаться. Зачем нужны халтурщики?
🔸 Андрей разобрался с бардаком в CRM-ке. У него все время не доходили руки разгрести там завал из просроченных сделок и сделок без задач. А это - “слитые” сделки. И недополученная прибыль. Он ввел жесткое правило, что по итогам рабочего дня у менеджеров не должно быть просрочек и сделок без задач.
🔸 Менеджеры стали активно посещать тренинги, семинары и бизнес-игры. Начали перенимать полезные приемчики из книг по продажам. Постепенно их навыки действительно стали совершенствоваться. Причем это не только на теоретическом уровне, но и на практике. Они чувствует себя раскрепощеннее, смелее, решительнее. Ведь раньше, слыша от клиента “Мне дорого”, “Не интересно” и “Сам перезвоню”, многие продавцы словно ежики сворачивались в клубок. Они робели, теряли уверенность в себе. И им проще было закрыть сделку, решив для себя, что не нужна им эта нервотрепка - связываться с трудным клиентом.
Да и вообще - о каких крутых результатах можно было говорить, если менеджеров даже нельзя было назвать продавцами?! Так, скорее консультанты. Операторы справочного бюро. Они толком и не владели техниками продаж. Не отрабатывали возражения. Не знали, как дожимать клиента до покупки.
🔸 Мы вместе начали слушать их звонки. Находили ошибки. Разбирали их на ежедневных планерках. Находили самые плохие примеры звонков (чтобы показатель, не нужно делать) и самые образцово-показательные.
🔸 Менеджеры стали более коммуникабельными и открытыми, придя на смену зажатости и нерешительности. Оказалось, что они не так уж и пассивны: наоборот, готовы учиться, развиваться, расти в профессиональных компетенциях и деньгах. По отношению к клиентам продавцы стали более настойчивыми, энергичными, ответственными, уверенными в себе.
А теперь о цифрах:
❗️ В 5,5 раз увеличилось количество закрытых сделок
❗️ В 2 раза увеличилась конверсия из квал лида в продажу
❗️ На 33% увеличился средний чек
Неплохой результат, согласны?
____________________________________________________________________