Длинными являются продажи, требующие контактов с клиентами на протяжении недель или даже месяцев. Для длинных продаж многие стандартные методики не эффективны. Такие продажи требуют применения особых стратегий. Одним из действенных является проектный подход.
Каждая операция, подразумевающая получение определенного результата, может быть уточнена, вычлена и нормирована. Это способствует получению схемы рабочего процесса с определением трудозатрат на каждом запланированном этапе. Расчет по каждому из процессов с определением трудозатрат на каждом этапе, позволяет выстроить оптимальное соотношение затрат и результата. Результатом является оптимальная картина выполнения рабочего процесса.
Многие менеджеры в работе стараются работать с привлечением можных элементов Agile. Однако при “длительных” продажах подобные решения могут привести к получению отрицательного результата.
Минусы Agile
● Отсутствие четких требований к результату работы;
● Отсутствие строгих границ и рамок этапов проекта;
● Потребность в высококвалифицированных специалистах, имеющих мотивацию на эффективный результат.
Эффектность длинных продаж непосредственно зависит от лидерских качеств руководителя проекта.
Лидер проектной команды должен быть нацелен на эффективную работу. Такой специалист гарантированно выполнит проект в срок без задержек, без привлечения дополнительных денежных средств, представит работу, соответствующую или даже превзошедшую ожиданиям заинтересованных сторон.
Качества, которыми должен обладать успешный руководитель:
● Системность. Способность видеть всю картину целиком и каждый элемент в отдельности;
● Умение организовывать работу. Грамотный управленец способен правильно распределять приоритеты таким образом, чтобы деятельность давала необходимый результат;
● Способность управлять людьми. Руководитель проектной группы должен в совершенстве владеть навыками влияния на заинтересованные сторон;
● Коммуникабельность;
● Прагматичность – руководитель должен уметь заострять свое внимание на работу с привлечением ресурсов, имеющихся в распоряжении;
● Чуткость. Мнения заинтересованных сторон очень важны. Управляющее лицо должно понимать, что ими движет.
Правильно сформированная проектная команда гарантирует слаженную работу и эффективный результат. Проектная команда – выделенная группа лиц, объединенная во временную организационную структуру, предназначенную для выполнения работ по проекту.
Группа исполнителей должна обладать рядом профессиональных требований:
● Быть ориентированными на достижение целей и задач проекта;
● Нести общую ответственность за достижение конечного результата;
● Уметь осуществлять многочисленные коммуникации между сторонами.
Участники проектной группы подбираются в соответствии с определенными критериями:
● Наличие соответствующей специальности;
● Владение знаниями, полученными во время обучения или работы;
● Опыт в реализации аналогичных проектов.
Компетентный специалист способен работать, максимально тесно взаимодействуя с клиентом. Важное значение имеет синхронизация графиков.
Решения синхронизации графиков способствуют синхронному выполнению каждого этапа. Сроки находятся под контролем, исключены просрочки. Участники процесса максимально тесно взаимодействуют друг с другом. Синхронизация графиков для повышения длинных продаж является выгодным и эффективным решением.
Опыт многих ведущих компаний наглядно показывает, что успех длинных продаж во многом определен правильно сформированной проектной командой.
Подписывайтесь на канал. Впереди много интересного.