Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль и даем пошаговый план организации
Вебинары, как маркетинговый инструмент, помогают бизнесу решать такие задачи:
- повышать доверие клиентов к эксперту или бренду;
- обучать клиентов пользоваться продуктом или услугой;
- рекламировать продукт или услугу.
Продающие вебинары выстраивают так, чтобы во время просмотра клиент совершил целевое действие — оставил заявку или оформил заказ. А непродающие помогают клиентам научиться пользоваться купленным продуктом или повышают узнаваемость бренда.
Организовать вебинар можно своими силами: ниже инструкция из девяти шагов.
Шаг 1. Определить структуру
Чтобы определить структу вебинара, нужно решить, как показать характеристики и преимущества товара, и выстроить повествование.
Решить, как показать характеристики и преимущества. Сначала нужно определить боли, запросы и потребности клиента. Это поможет привлечь больше участников и сформировать привлекательное предложение.
- запрос — задача, которую ставит перед собой клиент. Например, сверхпопулярный запрос — быстро похудеть. Проверить популярность темы можно на Вордстате;
- потребность — цель клиента. Например, «выглядеть стройным, стать здоровым и выносливым»;
- боли — препятствия. Например, «не хочу в спортзал, не могу не есть сладкое, нет денег на хорошего тренера».
Например, мы продаем платформу для занятия спортом дома, вот как может выглядеть предложение для клиента:
«Программа позволяет заниматься дома и худеть: не нужно идти в зал и искать тренера. А еще не обязательно отказываться от любимых продуктов: если заниматься по 15 минут в день, вы будете сжигать достаточно калорий, чтобы кусочек торта не мешал прогрессу. Вы сможете почувствовать себя увереннее уже через неделю».
Выстроить повествование. Нужно постоянно показывать бытовые примеры, которые близки зрителям. Так аудитории будет понятно и интересно, даже если подключиться через полчаса.
«А у вас бывало такое, что вы решаете заняться спортом с понедельника, даже начинаете, но упражнения делать скучно, дыхалки не хватает и вообще неясно, зачем все это? Дайте угадаю: через три дня вы бросаете занятия. У кого было, поставьте плюс в чат».
Шаг 2. Определить тему
В тему вебинара нужно вынести пользу, которую получит клиент при просмотре. Чем больше конкретики — тем лучше попадание.
Компания составляет для клиентов резюме. Она может провести один и тот же вебинар под двумя разными названиями:
- «Как начать свой путь в ИТ» — придет больше заявок, но и отток будет больше. Тема широкая, ожидания зрителей не совпадут с реальностью, они не оставят заявок;
- «Как айтишнику составить первое резюме» — тема более узкая, зарегистрируется меньше человек. Но тема совпадет с их болью. Это повышает шанс, что они досмотрят вебинар и оплатят доступ к сервису.
Шаг 3. Подобрать платформу
Платформы бывают платными и бесплатными — например, в бесплатной версии Зума есть ограничение в 40 минут, зато слушатель может выйти в эфир и задать вопрос голосом, а на Ютубе нет платных ограничений, но участники смогут задать вопросы только в чате.
Шаг 4. Создать и настроить вебинар
На этом этапе нужно написать текст, подготовить презентацию, а затем устроить первый прогон без камеры, чтобы проверить, получится ли уложиться во время.
Еще несколько лайфхаков:
- Оформите все материалы в едином фирменном стиле, чтобы повысить доверие клиентов и узнаваемость бренда: в плотном потоке рекламы клиент заметит знакомые корпоративные цвета.
- Подключите лендинг к CRM-системе, чтобы при регистрации участников сохранять их контакты и в дальнейшем мотивировать их совершать покупки — отправлять рассылки, приглашать на другие вебинары
- Подключите возможность отправлять уведомления в мессенджер или соцсети. Клиент сможет указать удобную для общения соцсеть и свои данные. Это полезно для бизнеса: вы получите ссылки на аккаунты потенциальных клиентов и сможете проанализировать аудиторию.
- Заранее создайте продающий лендинг с возможностью моментальной оплаты. Ссылку на него нужно дать во время вебинара — например, отправить в чате, — чтобы зритель мог сразу оплатить продукт. Если такой возможности не будет, клиент может передумать, пока ждет счет или ссылку на оплату, и продаж будет меньше.
Шаг 5. Привлечь участников
Чаще всего для привлечения клиентов используют таргетированную рекламу. Чтобы привлечь клиентов, нужно выбрать подходящие каналы — те площадки, блоги, видеоплатформы, где регулярно бывает ваша аудитория. Например, вебинар по бухучету лучше рекламировать на сайте для бухгалтеров.
Шаг 6. Устроить тестовый прогон
Это нужно, чтобы проверить оборудование и убедиться, что заявленного времени хватит и на текст, и на вопросы участников.
На тестовом прогоне все должно быть по-настоящему: ведущий должен проговаривать все слова и листать презентацию. Не рекомендуем пропускать куски выступления со словами «А это я и так знаю…, тут все понятно, расскажу…» Потом в прямом эфире именно с этими частями могут возникнуть сложности. Лучше этого избежать и на прогоне проводить вебинар так же, как будете потом в день мероприятия.
Шаг 7. Провести вебинар
Как правило, у ведущего есть помощник — человек, который собирает вопросы в чате, модерирует его и следит с другого устройства, чтобы звук и видео на трансляции не пропадали.
В конце вебинара ведущий отвечает на некоторые вопросы. На все ответить не получится, иначе не хватит времени. Можно собрать вопросы и прислать письмо с ответами после вебинара.
Шаг 8. Отправить участникам запись
Запись можно отправить на почту, выложить на сайт или диск с ограниченным доступом или загрузить в личный кабинет участника, если он есть на выбранной платформе.
Шаг 9. Собрать обратную связь и проанализировать результаты
Можно попросить зрителей поставить оценку от единицы до пятерки, написать отзыв или во время звонка спросить, что понравилось, а что — нет. Это поможет доработать структуру и лучше понять целевую аудиторию. Составлять следующий вебинар будет легче.