Очень часто в нашей практике встречаются компании, в которых не оцифрованы воронки продаж. Цифры, которые базово считают компании — выручка по месяцу / кварталу. В лучшем случае добавляется конверсия из лида в продажу на отдел, а в самом лучшем — из лида в продажу на менеджера.
Но часто именно в оцифровке воронке спрятан самый простой и быстрый способ роста выручки без дополнительных затрат.
Что такое оцифрованная воронка продаж?
Это система, в которой мы замеряем конверсии перехода лидов из этапа в этап. Простой пример кусочка B2B-воронки показали в картинке.
Зачем это нужно?
1️⃣ Низкая конверсия в этапе — триггер, чтобы разобраться, что мы делаем здесь не так и почему тут отваливаются клиенты.
2️⃣ Цифры конверсий в разрезе разных маркетинговых каналов — данные о том, какие каналы на самом деле приносят нам более качественных и теплых лидов.
3️⃣ Цифры конверсий в разрезе менеджеров — способ найти лучшие работающие практики (у разных продавцов будут разные цифры на разных этапах) и масштабировать их на остальных менеджеров.
Чем полезны цифры конверсий в воронке продаж для CEO?
⚡️ Самое базовое:
динамика конверсий от месяца месяцу (или в рамках другого интервала, зависит от цикла сделки) поможет оценить эффективность работы РОПа / Коммерческого директора.
⚡️⚡️ Сложнее:
динамика конверсий в разрезе маркетинговых каналов поможет синхронизировать работу отделов маркетинга и продаж.
⚡️⚡️⚡️ Еще сложнее и вглубь:
из таких цифр можно вытаскивать гипотезы для стратегических шагов в росте компании, связанные не только с продажами и маркктингом, а вообще со всей цепочкой работы с клиентом. Об этом обязательно еще расскажем.