В предыдущей статье об исследовании целевой аудитории мы говорили о том, как анализировать своих потенциальных клиентов на нулевом этапе вашего развития как предпринимателя (в найме) и первом этапе (когда у вас есть идеи для бизнеса). Перейдем к этапу, когда у вас уже есть бизнес, но еще нет команды и вы всё делаете самостоятельно. Как вам исследовать ЦА на данном этапе?
У вас уже есть продукт, и вы знаете, что вы продаете, кому вы продаете и как это делать. Но для вас также важно исследовать вашу аудиторию для того, чтобы улучшать качество товаров, делать более эффективной вашу рекламную компанию, улучшать сайт, социальные сети и так далее.
Как провести анализ ЦА
Напомню, что анализ ЦА в данном случае происходит в формате глубокого интервью с человеком, в процессе которого вы узнаете о том, как он принимает решение о покупке товара или услуги и что для него важно.
Для анализа вам необходимо опросить 10 человек – 5 из них уже являются вашими клиентами и 5 являются потенциальными клиентами (покупают у конкурентов).
Узнайте, как они приняли решение, что купят продукт именно у вас или у конкурентов? Как они сравнивали продукты и что для них было важно? Какие у них боли и потребности?
Та важная информацию, те эмоциональные детали, которыми они поделятся с вами, пойдут в основу вашего продукта, вашей рекламы, вашего позиционирования.
Какую информацию нам важно узнать от клиента?
- Боли – это те проблемы, которые он не может решить. Например, клиент говорит: «Я не могу начать зарабатывать на своих знаниях. Я не могу выступать на публике. Я теряюсь в компаниях новых людей». Боль – это когда клиент чего-то не может и не знает как смочь.
- Потребности – то, чего хочет наш клиент. «Я хочу изучить новую профессию. Я хочу купить айфон. Я хочу организовать свадьбу».
- Страхи – то, чего клиент боится. Это и страхи, которые идут из болей: «Страшно, что я никогда не смогу выйти на новый уровень дохода. Страшно, что я никогда не смогу раскрепоститься». Или страхи, связанные с приобретением вашего продукта: «А вдруг я пройду курс по бизнесу, открою бизнес, не справлюсь и останусь в долгах». Что страшного для клиента в том, чтобы меняться или не меняться?
- Возражения – причины, по которым клиенты не покупают продукт. «Я не смогу этому научиться. Это для меня дорого. Не уверен, что мне это нужно».
Учитесь видеть боли, страхи, потребности и возражения вашего клиента, тогда в вашей голове сформируется цельная картина и вы будете понимать, что продавать, кому продавать и как продавать. Вы сможете посмотреть на ваш продукт глазами клиента. У вас пропадет страх, что никто не купит. Вы поймете, как клиент принимает решение о покупке.
При проектировании вашего продукта, используйте технологию Jobs To Be Done.
Название этой концепции переводится как: «Работа, которая должна быть выполнена». Данный подход помогает создавать только те продукты, которые нужны клиенту и отвечают его потребностям. В чем суть данного подхода?
Представим, что вы продаете кофе. Зачем люди покупают кофе? Самый банальный ответ: они хотят попить кофе. Но в этом ответе совсем нет глубины. Почему люди пьют кофе? Он помогает им взбодриться с утра и быть в тонусе. Зачем человеку быть в тонусе? Чтобы быть эффективным на работе, справляться с различными задачами. Получается, вы продаете не кофе вы продаете ЭНЕРГИЮ, которая нужна человеку для решения важных задач.
Зачем люди покупают айфоны? Вряд ли для того, чтобы звонить или выходить в интернет – с такими задачами справится и телефон намного дешевле. Айфон – это удобство и комфорт, это показатель статуса, это возможность качественно вести социальные сети, это возможность делать красивые фото – это инструмент, который помогает человеку ПРОЯВЛЯТЬСЯ в обществе.
Зачем человек покупает курс или наставничество? Чтобы учиться и получать информацию? Это здесь не ключевое, знания можно получить и из книг. Покупая курс, человек помещает себя в новый контекст жизни, попадает в поддерживающее окружение единомышленников, получает новые знакомства, имеет возможность познакомиться с опытом наставника, который сейчас находится в их точке B, прикоснуться к его энергии.
Понимая, какую истинную потребность клиентов вы удовлетворяете, вы начинаете делать нужные людям продукты.
Обязательно узнайте у клиента:
- Зачем он, на самом деле, покупает продукт/услугу?
- Что для него, на самом деле, важно?
- Какую работу для него выполняет тот или иной продукт, на самом деле?
Тогда вы будете создавать уникальные продукты, которые будут отличаться от аналогичных продуктов на рынке.
Действуйте, сделайте первый шаг к позитивным результатам, начните прорабатывать свои ограничивающие установки. Список из основных 200+ ограничивающих установок вы найдете по этой ссылке – https://skydzen.ru/data/uploads/pdf/praktikapoiskaubezhdenij/practicum.pdf.
Искренне Ваш, психолог миллионеров Виталий Наумов
Предлагаю продолжить и углубить проделанную вами работу на личной консультации
👉 WhatsApp, Tel: +79086311911
👉 Подписывайтесь https://t.me/lifeuspeh
Автор: Наумов Виталий Александрович
Психолог, Супервизор, Гипнолог-миллионеров наставник
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru