Всем привет! 🙋♀️ Я периодически получаю вопросы от предпринимателей, решила провести разбор этих вопрос и вот самый частый из них:
Для всех ли канало продаж актуален метод СПИН-продаж
Я могу сказать, как практик, с 15 летнем опытом, что это просто – маст хэв технология, которую можно применить в любой сфере, важно только знать, как правильно адаптировать эти типы вопросов по СПИНу в своей нише
Сфера B2B 👇
Где огромное значение имеет правильное решение компании, например, при закупках. Если закупка не у вас, а у другого, плохого поставщика, то цена ошибка будет высокой, здесь вам помогут извлекающие вопросы, потому что они исследуют последствия правильно принятых решений и стоят очень дорого бизнесу. В некоторых бизнесах неправильная закупка приводит к потере в миллионы долларов, если это, допустим, партия приборов, которая оказывается бракованной из-за того, что закупили у некачественного поставщика
☝️ При участии в гос тендерах, вы все равно проводите переговоры с закупщиками и задаете те же вопросы по СПИН технологии:
👀 Что имеется сейчас и какие тендеры- ситуационный вопрос
👀 Какие поставщики, критерии, что с ними не так, чем недовольны, какой был негативный опыт - проблемный вопрос
👀 Последствия, что будет, если оставить этих поставщиков, не искать новых, какие будут последствия, если повторятся эти ошибки? - извлекающий вопрос
👀 В идеале чего бы хотелось, в какие сроки и идеальный результат, идеальный поставщик - направляющий вопрос
Сфера B2C 👇
Где вы проводите, к примеру, продажи на консультациях, что делаете:
🟠 выясняете точку А клиента (ситуационный вопрос)
🟠 задаете проблемные вопросы: какие трудности есть? что беспокоит больше всего? что не так?
🟠 усиливаете необходимость принятия решения (деликатно) извлекающими вопросами: что будет, если ничего не менять?
🟠выявляете точку Б: какой идеальный результат вы хотите получить, какое идеальное решение, опишите (направляющий вопрос)
Поэтому, я «за» то, чтобы каждый специалист, который касается продаж, работает в продажах и даже в маркетинге, знал эту технологию. Она супер простая и супер эффективная
Если продажа через диагностики, то СПИН продажи – это будет, прям, основа
P.S. пишите в комментариях, в какой нише вы работаете и список СПИН-вопросов по вашей нише по формату👇👇👇
Ниша
Продукт
Ситуационный вопрос
Проблемный вопрос
Извлекающий вопрос
Направляющий вопрос
Я с удовольствием 🧡 разберу и дам обратную связь, что можно подкорректировать , дополнить и улучшить, чтобы вы делали продажу каждому 2-му клиенту с помощью СПИН вопросов 👌