Как влюбить клиента в свой бренд? Этим вопросом задаются абсолютно все владельцы бизнесов, а также специалисты разного уровня, работающие с брендом и его развитием. У многих в голове сразу всплывают рекламные кампании, аутрич-рассылки, social selling с регулярным постингом и прочие известные всем маркетологам инструменты. Но мы думаем иначе.
Маркетинг ничто без текста!
Но решают не текст и его стиль, решают сюжет и его структура. Если вам кажется, что систематические рассказы о том, какие вы крутые, а ваш портфель набит именитыми клиентами, побудят стабильно покупать у вас и возвращаться, а главное, любить и ценить ваш бренд - вы заблуждаетесь. Знаете почему не стоит кричать о своей успешности? Потому что на самом деле герои ваших кейсов, которые достигают истинного успеха, не вы, а ваши клиенты. Вы и все мы выступаем всего лишь в качестве проводников и ключей к решению их многоступенчатой проблемы. Вам же известно, что на самом деле у каждого клиента три уровня проблемы?
- внешний,
- внутренний,
- философский.
И чаще всего компания предлагает решение только для внешнего, хотя клиент приходит за решением внутреннего и философского уровней. Кстати, мы уже упомянули три элемента 7-частной модели Story Brand Дональда Миллера, но вы могли этого даже не заметить, ведь мы втянули
вас в сюжет, и вам хочется узнать - а что дальше, каков финал? Так и с клиентом - его нужно втянуть и вести через весь сюжет вашего взаимодействия до самого его финала так, чтобы он понимал, что вы экспертный и сочувствующий ему проводник, еще пару шагов и он найдет решение проблемы и изменит свою жизнь, потому что он видит, что вы следуете четко выстроенному плану, а ему как раз он и нужен. Ведь только имея план, можно избежать провала, которого так боится ваш клиент.
А вот и сама модель, она же сюжет, который лежит в основе любого эффективного продающего текста (кстати, фильма и книги в том числе):
- герой;
- его проблема;
- проводник (то есть вы);
- ваш план для решения проблемы героя;
- призыв к действиям;
- успех клиента / трансформация его “я”;
- избежание провала.
Стоит ли упоминать, что предварительно с клиентом нужно проводить глубокие беседы-ресерчи, которые помогут узнать не только его “боли”, но и истинные мотивы обращения к вам, те самые три уровня проблемы, благодаря которым вы сможете правильно подать ему ваш продукт/услугу, продать и заставить полюбить вас и вернуться.
Сделайте своего реального и потенциального клиента героем любого рассказа о своей компании, любого кейса из портфолио и вы влюбите в свой бренд сотни и тысячи людей, причем без “слива” бюджета на обезличенные рекламные кампании и пустые истории личного успеха.
Итак, любовь рождается, когда:
- вы проводите ресерч-беседы с клиентами и узнаете обо всех уровнях проблемы;
- прописываете любой маркетинговый текст по модели Story Brand;
- описываете историю успеха героя, а не проводника.