Врачи ― самая сложная категория сотрудников. Это умные самодостаточные люди, часто со званиями и регалиями, которые на всё имеют свое мнение. Чтобы заполучить в свою клинику лучших, нужно объяснить им, чем вы так хороши и почему врачу стоит работать именно в вашей клинике.
Как правило, для врачей при выборе места работы большое значение имеет сильный главный врач или хорошая репутация медицинского учреждения. На втором месте ― возможность профессионального развития и самореализации. Уровень заработной платы и условия труда находятся лишь на третьем месте.
Используйте технологию продаж
Помните, что собеседование ― это продажа.
Первый важный шаг ― установление контакта с помощью делового комплимента: «Спасибо, Иван Петрович, что выбрали время прийти на встречу». Или можно в данном случае использовать смол-ток: «Иван Петрович, рад вас видеть, как вы до нас добрались?»
Далее знакомимся и выявляем потребности помощью открытых вопросов: «Расскажите о себе. Каковы ваши сильные и слабые стороны?», «Что для вас важно в клинике, где вы хотите работать?» «Какие человеческие качества неприемлемы для вас?» И так далее.
И только после этого презентуйте клинику! Рассказывать надо, прежде всего, о том, что важно для врача. Если вы услышали, что для врача важно минимум два раза в год посещать конференции, расскажите ему о программе поддержки обучения. Если ему важно работать на хорошем оборудовании, расскажите, какое оборудование вы приобретаете (а еще лучше ― покажите). Если его еще нет, попросите совет, какое лучше купить.
После демонстрации своих плюсов необходимо перейти к этапу работы с возражениями, сомнениями. Для этого существуют такие вопросы, как: «В чем сомнения?», «Какие есть вопросы?»
А в конце, после обсуждения, задайте вопрос: «Когда готовы приступить к работе?»
Если врач всё-таки берет паузу, обязательно назначьте вторую встречу на конкретную дату. А если человек по тем или иным причинам вам не подходит, не надо говорить ему об этом. Поблагодарите его за встречу. Скажите, что первым шагом взаимодействия может стать сотрудничество с доктором как с направителем на услуги вашей клиники. Жизнь может измениться, и, возможно, однажды вы найдете резюме доктора и вернетесь к переговорам.
Вложитесь в обучение!
Даже если вы заполучили суперквалифицированного врача, не надо забывать, что так или иначе все нанятые сотрудники требуют первичного и текущего обучения: их нужно нужно запустить в плавание подготовленными, чтобы они с первого дня начали приносить прибыль. Они должны знать, чего вы от них хотите, какие требования предъявляет компания, каких от них ждут результатов.
Первичное обучение
Оно необходимо для того, чтобы познакомить сотрудника с принципами вашей работы и с бизнес-моделью, с основными стандартами и регламентами, правилами и положениями. Также на вводном обучении расскажите про ваши услуги и ценности компании. Еще раз обсудите должностную инструкцию и ответьте на все вопросы новоиспеченного коллеги.
Создайте книгу продаж и просите каждого сотрудника с ней ознакомиться. В книге опишите маршрут пациента в клинике, а также ваши основные продукты по принципу «свойство ― характеристика ― польза для пациента». Там же должны быть скрипты и сценарии разговоров. Также важно показать линейку продуктов в рамках каждого диагноза, чтобы новички знали политику компании, ресурсы и возможности.
Сотрудников своих клиник я обучаю на тренингах Медицинского корпоративного университета: для врачей, для медсестер, для администраторов и менеджеров.
Текущее обучение
Оно должно быть ежемесячным. Врачей нужно обучать эффективной работе с первичными пациентами, работе с возражениями, менеджеров ― телефонным переговорам или работе с нестандартными ситуациями. Для всех категорий сотрудников также актуальны темы работы с жалобами и конфликтными пациентами.
Когда ваши сотрудники хорошо обучены, в выигрыше все: сотрудник получает больше денег, пациент ― новый уровень сервиса и внимания к себе, собственник клиники ― растущую на глазах прибыль.
Больше полезного по эффективному управлению клиникой можно найти в моих книгах.
Присоединяйтесь к сообществу собственников медицинского бизнеса в «Телеграме»: