Какие шаги нужно сделать, чтобы создать отдел продаж?

Приветствую всех, кто интересуется построением отдела продаж, настройкой его эффективности, а также увеличением прибыли своей компании. Сегодня речь пойдет о создании отдела продаж с нуля, а если точнее, о 6 обязательных шагах этого процесса.

Шаг 1. Определите свои цели

Если у вас нет четкой цели, вы идете в никуда или вас ведут обстоятельства помимо вашей воли.

Как и любое другое серьезное начинание, построение отдела продаж должно начинаться с постановки цели.

 Для того чтобы сформулировать цель, ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться с помощью отдела продаж? Например, увеличения выручки, расширения клиентской базы, а может быть увеличения доли рынка?

2. Кто ваша целевая аудитория? 

3. Каких конкретно показателей вы хотите достичь? Определите KPI и метрики эффективности, которые помогут вам измерить успех отдела продаж, например, общая выручка, число новых клиентов, средний чек, конверсионная воронка и т.д.

4. Какую роль отдел продаж будет играть в общей бизнес-стратегии компании? Каким образом отдел продаж будет взаимодействовать с другими отделами? Какие ресурсы и поддержку он будет требовать?

5. Какую организацию и структуру вы видите для отдела продаж? Рассмотрите вопросы, связанные с размером команды, ролями и ответственностью сотрудников, процессами продаж, использованием технологий и систем управления отношениями с клиентами (CRM).

6. Каковы ожидания и сроки для достижения поставленных целей? Установите реалистичные ожидания и определите временные рамки для достижения целей отдела продаж.

Ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать четкую и осознанную цель для построения отдела продаж, которая будет соответствовать стратегии вашей компании и ориентирована на достижение желаемых результатов.

Шаг 2. Определите бюджет 

Оцените ресурсы и бюджет, которым вы располагаете для отдела продаж. Подумайте и распишите какое оборудование, обучение, и персонал вам понадобятся для достижения поставленных целей. Убедитесь, что ваши цели адекватны по отношению к имеющимся ресурсам. 

Шаг 3. Наймите команду

Процесс найма персонала - критически важный при построении отдела продаж, подойти к его осуществлению нужно максимально вдумчиво и аккуратно. Обязательно разработайте список требований к кандидатам, который будет отражать профессиональные и личностные качества, необходимые для работы в отделе продаж. Этот список должен соответствовать стратегии и бизнес-целям компании.

Определите оптимальную комбинацию собеседований для оценки навыков, опыта, мотивации и соответствия кандидатов требованиям должности. Включите разнообразные форматы, такие как индивидуальные интервью, групповые дискуссии, практические задания или ситуационные упражнения. Возможно, будет полезно провести дополнительные тесты и задания для проверки навыков продаж, умения работы с клиентами или способности решать проблемы. Это может включать ролевые игры, симуляции продаж или аналитические задания.

Помните, что на первых этапах найма можно набрать сотрудников с различным уровнем опыта и потенциала, и затем развивать их навыки внутри компании.

Шаг 4. Настройте процессы

Разработайте и определите этапы продажного процесса, начиная с первого контакта с потенциальным клиентом и заканчивая совершением сделки. Определите, какие действия и коммуникации должны происходить на каждом этапе. Убедитесь, что воронка продаж отражает особенности вашего бизнеса и продуктов.

Разработайте стандарты и процедуры для выполнения задач в отделе продаж. Это может включать шаблоны электронных писем, скрипты для телефонных звонков, протоколы ведения переговоров и договоров, а также процессы отслеживания и учета данных о клиентах.

Внедрите систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая поможет отслеживать и управлять всеми взаимодействиями с клиентами и потенциальными клиентами. 

Шаг 5. Обучите команду

Разработайте программу обучения и тренингов для новых сотрудников, чтобы они развивали свои навыки продаж и знакомились с процессами и продуктами компании. Создайте планы развития и возможности для роста и профессионального развития сотрудников в отделе продаж. Это может включать тренинги, семинары, менторство, участие в конференциях и другие формы обучения и развития.

 Регулярно проводите сессии обратной связи и мотивируйте сотрудников для достижения лучших результатов.

Шаг 6. Измеряйте и оптимизируйте

Создайте систему отчетности и анализа, которая позволит отслеживать производительность отдела продаж и эффективность его процессов. Используйте полученные данные для принятия решений по оптимизации процессов и повышению результативности.

Внимательно следите за изменениями внешней среды, потребностями клиентов и требованиями рынка. Обновляйте и оптимизируйте внутренние процессы в соответствии с новыми требованиями и возможностями. Будьте готовы адаптироваться и изменяться вместе с изменяющейся средой.

Эти шаги помогут вам создать отдел продаж с нуля и настроить его эффективность для достижения поставленных целей. Удачи в вашем бизнесе!