Как ни крути, а дня не проходит, чтобы мы что-нибудь да не купили. Продукты, одежда, поездки в транспорте, техника всякая... Нет, не всякая. И продукты не всякие. Выбираем, иногда и придирчиво. И критерии выбора у нас у всех рознятся, каждый что-то своё, особенное ценит, даже и в обыденных вещах.
Маркетологи давно уже определили общие причины совершения покупок и даже поделили их на категории.
Я понимаю, вы сейчас скажете, что покупают потому, что нужно. Ну, вот чайник сломался и срочно нужен новый. Согласна. А дальше как? Вы приходите в магазин, смотрите на километры полок, уставленных разнообразными чайниками. Вы берёте не глядя первый попавшийся, потому что неважно какой он, важно, что чайник? Ладно, а как быть с мороженым, которое мы покупаем на улице? Какая такая необходимость в нём-то? Срочно понадобились калории?
Итак, выделены четыре основные причины совершения покупки.
Причина первая. Потому что у всех такое есть
Было дело, сломался у нас холодильник. Срочно нужен новый. Какой брать будем? Маменька сразу предложила решение, давайте купим такой же, как мои братья себе купили. Братья у неё все техническое образование имеют, вроде, можно довериться их выбору.
Точно так же рассуждают люди и при других покупках. Все покупают это, значит, хорошая вещь. Люди ж не дураки, понимают. Значит, и мне тоже надо, будет и удобно и полезно.
Кстати, на таких рассуждениях строится мода. Модно иметь кофе-машины. Модно иметь фитнес-браслеты. Модно бегать по утрам, а для этого есть чудесные беговые кроссовки, такие все носят)
Причина вторая. Потому что ни у кого такого нет.
Холодильник я, всё-таки, выбирала сама. Решила так, любой холодильник будет работать, холод давать. Буду выбирать, чтобы мне было удобно. И купили совсем не такой, как у моих дядьёв. Маменька тут же возгордилась, у всех такой марки, а у нас - другой. Мы не со всеми, мы своей головой живём)
Вот хочется человеку из толпы выделиться - и ищет такие вещи, которые в этом помогут.
Причина третья. Рациональная
Все думают, будто руководствуются именно ею) И реклама поддерживает это мнение. Купите наши витамины, они дешевле других витаминов, но такие же полезные! Ага, на пятнадцать рублей дешевле? Существенная экономия)
Рациональный подход к покупке - это вычисление соотношения цены и качества. Самое высокое качество по самой низкой цене. Значит, перелопатить для сравнения весь интернет, обойти сколько-то магазинов, собирая информацию. Потом несколько дней её обработки - и вуаля, решение принято! Но очень тяжело далось...
Причина четвёртая. Эмоциональная.
На самом деле, именно она самая распространённая) Увидели киоск с мороженым, а там - моё самое любимое! Хочу! Часики такие миленькие - хочу!
Да я вам больше скажу. Знаете, что на самом деле покупают люди, приобретая автомобиль? Если бы просто средство передвижения, могли бы и телегой обойтись. А тут такое разнообразие марок, технических характеристик, цен...
Покупая автомобиль, женщины, как правило, покупают дизайн. Ясно же, что ездить будет! А важно, чтоб ещё и глаз радовала) Мужчины покупают... та-дам... гордость. Возможность похвастаться, рассказать друзьям-знакомым какая машина замечательная. Один товарищ при мне в автобусе машиной хвастался и фотографию её показывал) Его собеседник понимающе поддакивал и говорил, что машина великолепна.
Да-да, я - бизнес-психолог, с почти 30-летним стажем. И я помогаю предпринимателям выйти из кризиса, поднять продажи, не взирая ни на какие обстоятельства и ситуации. Обращайтесь, помогу.
