Спойлер: это действительно лонг-лонгрид. Но мы собрали много техник и практик, которые можно сразу применять в работе. Поэтому рекомендуем выделить себе время, поставить рядом стаканчик чего-нибудь любимого, запастись ручкой и блокнотом для заметок и неторопливо приступать.
Добро пожаловать в мир элитных инструкторов
Этих ребят легко узнать — у них длинный список постоянных и потенциальных клиентов. Результаты их работы всегда впечатляют. Они зарабатывают большие деньги, занимаясь любимым делом. И, чтобы мы еще немного позавидовали, они тренируют так, как будто это не стоит им никаких усилий.
Элитные тренеры действительно знают то, чего не знает большинство. Но это не просто знание. Это набор определенных действий, которые они ежедневно совершают, чтобы совершенствовать свое ремесло, выстраивать прочные отношения с клиентами, способствовать переменам в их жизнях.
Секрет 1. Владеть искусством общения с людьми
Лучшие тренеры не ограничивают разговоры с клиентами фразой: «итак, вот что вы должны сделать…». Они не зациклены на кьюинге, а общаются так, чтобы выстраивать действительно хорошие взаимоотношения.
Задавая искренние вопросы, выражая сострадание и становясь постоянным источником поддержки, они помогают клиентам преодолевать страхи и комплексы. Делают так, чтобы путь к достижению целей занимающихся был менее тернистым.
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
В ходе персональных тренировок стройте диалог так, чтобы клиенты могли раскрыться, изучить свой потенциал, развить прошлые успехи и наглядно представить то, к чему стремятся.
Например, интересуйтесь у них:
- Если бы вы улучшили питание / стали больше внимания уделять физическим упражнениям, что бы изменилось в вашей жизни? Чем бы вы занимались больше / меньше? Чем бы гордились?
- Представьте, что у вас есть тело и здоровье, о которых вы мечтаете. Что вам потребовалось, чтобы достичь этого? От чего пришлось отказаться?
- В чем вы добились успеха в прошлом? Как мы можем применить это к вашему здоровью и физической форме в настоящем?
И как только клиенты начинают отвечать, слушайте очень внимательно и по-настоящему. Дайте себе и собеседнику возможность глубоко проникнуться рассказом, а словам воплотиться в реально достижимые цели.
Секрет 2. Задавать волшебный вопрос «почему?» (снова... и снова... и снова)
Подумайте, часто ли вы сталкиваетесь со следующей ситуацией. Клиенты новички через какое-то время вдруг понимают, как трудно изменить свои привычки в еде, сделать дополнительные 10 приседаний, пробежать еще километр и перестроить свою жизнь ради этого всего... В результате теряют мотивацию и перестают ходить на занятия.
Знакомо? Так вот: элитные тренеры знают, как вдохновлять клиентов на каждой тренировке. Умеют развить целеустремленность и разжечь их внутренний огонь.
Как они это делают? Секрет прост — постоянно задают вопрос «почему?».
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
Начните использовать технику «Пяти почему». Вот как это работает:
Устанавливая цели с клиентами, вы спрашиваете почему?
Вопрос: «Почему вы хотите этого добиться?»
Ответ: «Потому что я хочу похудеть».
Затем, какой бы ответ они ни придумали, вы снова задаете вопрос «почему?».
Вопрос: «А почему вы вообще хотите похудеть?»
Ответ: «Потому что раньше я был худее, и мне стыдно за то, каким тяжелым я стал».
Продолжайте спрашивать «почему?» в общей сложности пять раз. Это удивительно сложно — и удивительно эффективно, чтобы понять, к чему люди действительно стремятся.
Кстати, элитные тренеры используют «Пять почему» и на себе. Потому что понимают, насколько важно проникнуть в суть собственной мотивации.
Секрет 3. Не бояться конкуренции
Знаете почему? Для высококлассных тренеров просто не существует такого понятия. Ведь они чувствуют себя уверенно, потому что знают, как сделать свою индивидуальность преимуществом в карьере.
Вместо того чтобы скрывать и копить знания в себе, элитные тренеры делятся ими и создают вокруг себя группу единомышленников.
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
Изучайте контент других тренеров в социальных сетях. Потратьте дополнительные несколько минут на то, чтобы оставить свои комментарии под статьями и постами. Принимайте участие в дискуссиях и не забывайте посещать тематические мероприятия.
Эти простые действия помогут разнообразить опыт и расширить сферу знакомств. В качестве бонуса вы можете нарастить свою клиентскую базу и рабочие контакты.
Секрет 4. Лучше делать меньше, да лучше
«Умри, но сделай» — это путь в никуда. Если же сузить спектр задач, можно повысить свою продуктивность. Поэтому первоклассные тренеры выясняют, что действительно важно для их рынка, и делают именно это.
Элитные инструкторы используют такую тактику и в работе с клиентами. Они знают, что прививать клиентам только одну маленькую привычку за раз гораздо эффективнее, чем ставить амбициозную цель и надеяться на успех.
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
Попробуйте «метод одной привычки». Из всего перечня задач, что клиент ставит перед собой, выясните, какая цель для него сейчас наиболее важна. Затем помогите выбрать одну привычку, чтобы начать практиковать ее с сегодняшнего дня.
Привычка должна быть настолько простой, чтобы казаться «почти элементарной». И это должно быть что-то, что он сможет делать всего за пять или десять минут, но каждый день в течение как минимум двух недель. Пусть он регулярно сообщает, выполнил задание или нет.
Секрет 5. Следовать методу маленьких шагов
Элитные тренеры похожи на Брюса Ли. Они готовы практиковать техники — даже базовые — снова и снова, чтобы двигаться к истинному мастерству.
Они используют такой метод и в работе с клиентами, помогая им заложить собственный фундамент и приобрести базовые навыки. Ведь не супер сложные сеты новейших упражнений, а именно доведение до автоматизма простых упражнений гарантирует устойчивые изменения в физическом состоянии и достижение успеха.
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
Вернитесь к основам того, что вам нравится делать и в чем вы считаете себя «довольно успешным». Вспомните базу, чему научились сначала. Например, если вы боксер, подумайте о своей стойке, движении бедер или ударе прямой левой. Теперь поразмышляйте, какую пользу вы могли бы извлечь из упражнений, направленных на отработку основных техник?
Или, например, припомните, боролись ли вы когда-либо с плохими привычками в питании? А сегодня вы едите медленно и осознанно? Может быть, вам стоит уделять больше внимания тому, насколько сытым вы чувствуете себя в конце каждого приема пищи?
Выберите одну элементарную вещь, которую вы могли бы изменить с «хорошо» на «отлично» или с «отлично» на «супер круто». Затем поработайте над улучшением этого навыка. Может показаться странным снова вести себя как новичок, но, делая это, вы на пути к совершенству.
Секрет 6. Проработать сопротивление
Многие тренеры (что вполне логично) пытаются работать с мотивацией клиентов, а именно с той частью их личности, которая заинтересована в переменах.
Но в самом начале спортивного пути занимающегося это не работает. Потому что другая сторона личности — та часть, которая боится перемен и сопротивляется вашим усилиям, — до смешного сильна. В конце концов, именно она долгое время мешала клиенту измениться.
Итак, чтобы заставить занимающихся двигаться в правильном направлении, инструкторы должны сделать кое-что, что может показаться немного парадоксальным: сначала они должны познакомиться с сопротивлением.
Элитные тренеры присматриваются, как проявляется саботаж конкретного клиента, они его ищут и выявляют. И строят план работы с учетом него, а не против.
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
Для начала попробуйте прислушаться к собственному сопротивлению. Подумайте о чем-то, что вы давно хотели изменить, но пока не смогли. Набросайте тезисно проблему и спросите себя:
- Что хорошего для меня в том, что я НЕ меняюсь? (Другими словами, каким образом ОТСУТСТВИЕ изменений приносит мне пользу или помогает решить проблему?)
- Что плохого в том, чтобы измениться?
- От чего мне, возможно, придется отказаться или что потерять?
Запишите ответы. Немного посидите в тишине.
Ну что? Как себя чувствуете? Ваше сопротивление могло немного поутихнуть; а вы, возможно, почувствовали себя чуть более готовым к переменам. Теперь, когда вы лучше понимаете собственные механизмы, мешающие движению вперед, вы также можете выявить их в беседах с клиентами.
Секрет 7. Поверить, что молчание — золото
Элитные тренеры обладают большим опытом, но это не значит, что они всегда озвучивают его.
Представьте две ситуации: когда клиент спрашивает: «Что мне съесть после занятия?» у авторитарного тренера-эксперта, не терпящего возражений, и у тренера-звезды фитнес-клубов.
Первый выдаст готовый ответ: «Вы должны есть белки и углеводы».
Второй не станет «рубить с плеча», он сначала задаст несколько встречных вопросов: «Понравилась ли вам сегодняшняя программа? Как вам кажется, справитесь ли вы с большей нагрузкой?». Элит-тренер даже поинтересуется: «А что вы любите есть после тренировки?»
То есть высококлассный инструктор сможет промолчать и немного отойти на задний план. Он лучше задаст дополнительные вопросы, чтобы помочь клиенту сделать правильный выбор, подвести его к этому плавно. Возможно даже подскажет хороший вариант чит-мила и способы его компенсировать в зале. Вместо того, чтобы журить занимающегося и заставлять его мучиться угрызениями совести за нарушение режима питания.
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
Нельзя говорить и слушать одновременно. Вы должны знать, как и когда переключаться между этими действиями. Одним словом нужно понимать, когда перестать говорить и начать слушать.
Попробуйте использовать контрольный список «авторитарный тренер против элитного», чтобы понять, к какой группе принадлежите.
Секрет 8. Принять, что лучшее — враг хорошего
Некоторые профессионалы в области здоровья и фитнеса ставят себе завышенную планку — стараются усовершенствовать свои привычки, методы работы и самопрезентацию, уделяют слишком много внимания тому, чтобы выглядеть наилучшим образом.
Хотя элитные тренеры тоже стремятся к совершенству, но они не пытаются быть идеальными. И не ожидают того же от своих клиентов.
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
Попробуйте поделиться с занимающимися частью своего собственного не идеального опыта.
Ведь, когда они чувствуют себя неудачниками, важно дать понять, что все иногда падают. Расскажите и вы об одном из своих эпичных промахов или о том, как чувствовали себя неловко, смущались и испытывали дискомфорт, работая первые полгода над своим собственным телом под плакатом с Арни. Или как вам было трудно наладить питание.
Секрет 9. Ставить реальные цели
Когда работаешь в индустрии фитнеса и здоровья, из всех утюгов звучит одно и то же:
«Никогда не ешьте обработанные продукты».
«Всегда ешьте местные, сезонные, органические овощи и фрукты».
На первый взгляд трудно возразить. Но на самом деле? Если вы не живете где-нибудь на необитаемом острове и не выращиваете продукты на собственном поле, мы сомневаемся, что вы всегда едите цельные, необработанные продукты.
Элитные тренеры понимают, что людям не нужно делать идола из правильного питания. Им только помешают строгие кодексы, включающие такие слова, как «должен», «всегда» и «никогда». Вместо этого классные специалисты помогают своим клиентам постепенно двигаться по пути прогресса.
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
Пересмотрите все свои «правила и ожидания», связанные с фитнесом, питанием и здоровьем. Запишите их и обязательно включите те самые «должен», «всегда» и «никогда».
- Вы всегда должны…
- Вы никогда не должны…
- Быть «в форме» означает, что вы всегда…
- Быть «здоровым» означает, что вы никогда…
- Питаться правильно означает…
Теперь прочитайте список и подумайте о том, смог бы клиент в реальном мире следовать этим «всегда» и «никогда».
Секрет 10. Уметь просить о помощи
Если вы учите других людей, то вполне логично, что и сами регулярно повышаете квалификацию. И расстраиваетесь, когда не можете запомнить материал или правильно повторить движение.
Поэтому элитные тренеры, также как и их клиенты, ищут наставников и проходят обучение. Иногда это даже не связано с фитнесом. Это могут быть курсы для получения бизнес-навыков, или для улучшения личной жизни (например, как стать лучшим родителем), или для хобби, которым они особенно увлечены.
Важно, что они готовы признать себя неидеальными, просить о помощи, пройти через процесс изменений... как и их клиенты. И они знают, насколько мощной может быть эта трансформация.
Совет EFA, чтобы практиковать этот подход:
Составьте два контрольных списка.
Первый — В каких областях вы ищете эксперта?
- Наука о питании?
- Психология коучинга?
- Бизнес-стратегия?
- Профессиональное развитие?
Второй — Какого наставника или тренера хотите?
- Что это за человек?
- Какая у него репутация?
- Что бы вы хотели, чтобы он показал или рассказал вам?
- Как бы почувствовали, что он вам «подходит».
Теперь подумайте о людях в вашей жизни (будь то оплачиваемые специалисты, коллеги или друзья), которые могут соответствовать этим критериям. Спросите, готовы ли они поделиться своим опытом и оказать поддержку в деле, где вам нужна помощь. Возможно искомых профессионалов пока нет в вашем окружении, и тогда придется дополнительно потрудиться, чтобы их найти. Поверьте, это тоже круто.
Освоить науки о питании и фитнесе важно, но этого недостаточно. Чтобы помогать клиентам добиваться действительно значимых результатов, вам необходимо понимать психологию изменения их поведения. Наш гайд не претендует на всю полноту знаний, но мы постарались вместить в него то, что практикуем сами. Надеемся он станет полезным набором навыков и техник, освоив которые, вы поймете, что отличает элитного тренера от рядового.
А какие методы вы используете в работе, чтобы клиенты оставались с вами надолго и достигали поставленных целей?