Сотрудникам отдела продаж ежедневно приходится работать со значительным объемом информации: держать в голове контакты клиентов, их интересы, заказы и проблемы. При этом о результатах работы приходится отчитываться, так как руководитель учитывает индивидуальный KPI-сотрудника и следит за эффективностью работы. Такой процесс отвлекает сотрудников от их главной задачи – продавать.
Компания, которая планирует оставаться конкурентоспособной, должна пересмотреть свой подход к работе. Автоматизация отдела продаж позволит избавить сотрудников от лишних задач. Менеджеры и продавцы будут выполнять меньше механический действий, что повысит общую продуктивность. Руководителю не придется расширять штат, чтобы достичь больших результатов.
Причины для автоматизации
Главная причина для запуска автоматизации – увеличение прибыли организации. При этом внедрение цифровых технологий важно и по другим причинам:
· Нехватка высококвалифицированных сотрудников отдела продаж. Руководителю, который планирует расширять свое влияние на рынке, приходится искать новых работников. При этом бывает сложно отыскать продажника, умеющего привлечь клиентов и реализовать продукт. Автоматизация помогает повысить эффективность имеющихся сотрудников, не расширяя штат дополнительными кадрами;
· Эффективность аналитического учета. Современные CRM помогают не только структурировать информацию, но и предоставляют инструменты для анализа и составления отчетов. Эти данные менеджеры смогут использовать, чтобы скорректировать политику продаж и добиться большего результата.
Для достижения поставленных целей автоматизация решает ряд задач:
· Упрощает оценивание и прогноз спроса;
· Собирает единую клиентскую базу;
· Хранит историю «общения» с клиентами;
· Напоминает о запланированных задачах;
· Составляет и отслеживает воронку продаж;
· Снижает риск потери лидов на разных этапах;
· Распределяет труд между работниками;
Организация процесса продаж – это сложная задача, к реализации которой нужно подходить поэтапно и взвешенно.
Этапы автоматизации
Работа начинается с определения целей. Прибыль – это абстрактная задача. Для реальных результатов нужно обозначить способы, которые будут использованы. Например, повысить прибыль можно разными методами: привлечь сторонних клиентов, снизить расходы, мотивировать персонал для повышения производительности.
Следующий шаг – анализ рабочих процессов. Нужно создать воронку продаж, но не в универсальном формате. Иногда требуется несколько аналитических вариантов. Воронка должна описывать весь процесс от поступления заявки до возвращения клиента для повторной покупки.
После подготовки понадобится выделить деньги на реализацию поставленных задач. Средства необходимы для закупки оборудования и внедрения технологий. Например:
· Потребуется интеграция CRM, способной отслеживать активность сотрудников и «стыковаться» с другими системами в компании;
· Закупка виртуальной АТС и колл-трекинга;
· Приобретение корпоративных сотовых телефонов и мобильных тарифов связи.
Подобные инструменты избавят сотрудников от возни с механическими действиями, но, помогут менеджеру эффективнее контролировать производительность.
Еще один важный элемент автоматизации – шаблоны. Они должны быть универсальны для каждого отдела, процесса и, если получится, сотрудника. Шаблоны нужны для писем, презентаций, ответов, счетов, договоров. Так людям будет легче работать, поскольку не придется каждый раз заново создавать типовые документы для работы с клиентами.
В процессе автоматизации лучше придерживаться подхода just to time. Система будет напоминать сотруднику о своевременности ответа клиентам и выполнения задач. Это старый бизнес-принцип, который эффективно используется разных отраслях (не только в продажах, но и в управлении запасами и производстве).
Одним из этапов автоматизации можно назвать внедрение проектного подхода. Мотивация работников вырастет, если они будут частью общей задачи и будут наглядно видеть результат. Интегрированные в CRM сервисы позволят создавать проекты для конкретных людей и отслеживать эффективность их реализации.
Последний аспект автоматизации – анализ. Все используемые инструменты нужно рассматривать «под микроскопом». Если они не приносят результат – корректировать или упразднять. CRM поможет собирать статистику лидов, выполнения проектов и прочих действий. С этой информацией эффективность менеджеров вырастет, так как они будут лучше управлять процессами и персоналом.
Итог
Автоматизация отдела продаж и внедрение CRM-систем – это то, к чему должна прийти любая компания. Такие технологии позволяют хранить информацию о клиенте в одном месте. Автоматизация снижает объем времени, затрачиваемый сотрудником отдела продаж на реализацию задачи. При этом благодаря CRM удается собирать и анализировать актуальную статистику, что позволяет прогнозировать результаты деятельности и заранее решать проблемы.
Подписывайтесь на канал. Впереди много интересного.