Некоторые квартиры создают такое впечатление, кто покупателя с деньгами там не ждут.
(c) Профессиональный интерьерный фотограф
Так случилось, что мне пришлось подменить агента на показе квартиры. Показ закончился ничем с точки зрения продажи, и большой обратной связью о том, почему эта квартира никогда не найдет своего покупателя, и что надо сделать, чтобы продажа все таки состоялась. Руководитель отдела Виталий Малинин (по совместительству, автор этого блога) рассказывает о том, как не стоит организовывать показ и каких ошибок необходимо избежать, чтобы продажа состоялась.
Предвосхищая вопросы скажу, что объект попал нам на продажу
относительно случайно, от другого агента, так что некоторые вопросы оказались изначально не проработаны.
Я приехал на квартиру на 30 минут раньше, чтобы самостоятельно изучить ее и провести экспресс анализ. Мне необходимо было собрать воедино прямых конкурентов по этой квартире, последние прошедшие сделки, динамику изменения цены и общее положение дел на рынке по этому объекту.
Вот что я узнал:
- Состояние квартиры - плохое. Это одна из тех квартир, ремонт в которой не делали больше 20 лет.
- Санузел заслуживает отдельного внимания. Несмотря на то, что он раздельный, спланирован он из рук вон плохо. Для экономии места установлены двери-купе, и одновременно войти в ванную и в туалет нельзя - двери перекрывают проходы.
- Квартира сдается в аренду трудовым мигрантам. Все в лучших традициях - 3 комнаты, везде на полу лежат матрасы. Тут живет МНОГО людей, некоторые из которых прямо сейчас спят после ночной смены.
- Цена на квартиру находится в диапазоне "чуть ниже средней цены". Квартира стоит за 7 500 000, оценка Циана - 8 000 000, оценка ДомКлика - 7 800 000 рублей. Вилка цен по аналогичным площадям в районе - от 6 200 000 до 9 500 000 рублей.
- В этом и соседнем кварталах продаются еще около 25 3-комнатных квартир в разном состоянии - что-то лучше, что-то хуже.
- Микрорайон представлен типовой серийной застройкой, так что планировки не сильно отличаются друг от друга.
Ожидаемо, показ прошел плохо. Покупатели, прекрасная семейная пара с сыном, за 5 минут обошли квартиру, и решили покинуть сие сомнительное место. В одну комнату их попросили не заходить, чтобы не будить спящих людей. Можете себе такое представить?) Я остался под впечатлением от этой просьбы.
По всем техническим параметрам, эта квартира покупателям подходила. Район, планировка, инфраструктура, детские площадки - все есть. Покупатели готовы сделать ремонт под себя, так что старый ремонт для них не проблема. Но они ее ни за что не купят. Я уверен, что не получу от них никакого предложения о покупке, даже по цене ниже. Дело в том, что квартира произвела на них плохое впечатление.
После показа я озвучил свои рекомендации агенту, чтобы согласовать с собственником подготовку квартиры к продаже, а не заниматься мозгоделством в этом садо-мазо треугольнике между собственником, агентом и покупателем.
Что жизненно важно сделать, чтобы эта квартира нашла своего покупателя:
- Правильно оценить. Цена квартиры - по средней границе рынка, а состояние - по нижней границе. За 7 500 000 можно купить 3-комнатную квартиру в соседнем доме в нормальном состоянии. Цена 7 500 000 за эту квартиру - высокая, неконкурентная.
- Выселить арендаторов. Как бы это жестко или жестоко не звучало, но сегодня эта квартира не продается - она сдается, там живут люди. Покупателя с деньгами в ней не ждут. Покупателю там не рады, просят не шуметь и не смотреть комнаты, в которых спят. ЧЕГО?! Это вообще нормально?!
- Выкинуть всю мебель. Старая поломанная и обшарпанная мебель не повышает ценность этой квартиры, а понижает. Далеко не всегда "РМТ - ремонт, мебель, техника" - это хорошо. В нашем случае квартира станет только лучше и привлекательнее, если мебель выкинуть на помойку.
- Провести предпродажную подготовку - переклеить обои, подкрасить потолок, привести в порядок межкомнатные двери. Собственник считает, что продает квартиру с обоями, но половина обоев уже давно лежит на полу, они просто отклеились. Еще раз, ремонт, мебель и техника - это хорошо только в том случае, если ремонт, мебель и техника - хорошие!
Несколько выводов:
- Часто собственники переоценивают ценность своего предложения. Всегда помните, что на рынке высокая конкуренция объектов. В каждом районе есть больше 100 аналогичных квартир на продажу. Сегодня (25.05.23) в СПб и ЛО на продаже стоят больше 57 000 объектов недвижимости. Недавно я готовил сравнительно-маркетинговый анализ для собственника 1-комнатной квартиры, и общее количество его прямых конкурентов только в его микрорайоне составило больше 300 квартир.
- Всегда надо работать над конкурентоспособностью вашего объекта. Мы в агентстве Самолет Плюс об этом знаем и говорим об этом с каждым собственником. Конкурентоспособность основана на цене, состоянии, маркетинге и условиях сделки.
- Квартира к продаже должна быть готова. Речь не про "документы на руках, готовы к сделке, проходит ипотека, 1 взрослый собственник", а о том, что в квартире ЖДУТ ПОКУПАТЕЛЯ С ДЕНЬГАМИ и создают для него комфортные условия, и также приятное первое впечатление.
- В подавляющем большинстве случаев наличие арендаторов мешает продать объект.
- Собственники иногда забывают, что продажа - это всегда про наличие покупателя, с кем собственник ведет переговоры. Нет покупателя или нет показов - продажа не ведется, даже если у собственника есть целых 3 рекламных объявления в интернете - на Авито, Циане и ДомКлике.
