В идеале продукт продает себя сам. Люди узнают, что есть необходимый им товар или услуга, приходят и платят. Но такая ситуация возможна только в идеальном мире, а в реальном есть множество дополнительных факторов. Попробуем разобраться, почему клиент не покупает, даже если вы точно знаете, что товар ему нужен.
Сейчас большинству бизнесменов не надо рассказывать базовые вещи. Те, что касаются потребности, презентации продукта.
Все уже знают, что нет смысла создавать то, в чем не нуждаются. Есть, конечно, исключения. Например, телефоны Apple сначала появились, а потом уже бренд создал потребность именно в айфонах, которые выиграли у всех аналогов. Особенно на тот момент, когда устройства были единственным сенсорным смартфоном.
Но большинство товаров и услуг все-таки не настолько уникальные. И, конечно, маркетологи «Яблок» тоже проводили не один и не два исследования, чтобы выявить потребность. Она была уже тогда, просто скрытая, еще не осознаваемая будущими клиентами.
Предположим, вы все сделали правильно по чек-листу:
- Провели исследования, выявили боли потенциальных клиентов. Знаете примерно, чего люди хотят, каких проблем опасаются при покупке.
- Создали продукт так, чтобы он закрывал боли. У вас есть список ответов на возражения по основным пунктам.
- Изучили особенности ценообразования. Выяснили, что стоимость, которую собираетесь назначить, вполне адекватна. Теоретически должны покупать.
- Создали презентацию. Она понятная, лаконичная, привлекательная. В ней есть все моменты — от болей и способов их решения до преимуществ и выгод конкретно вашего продукта.
Вроде бы все хорошо. Клиенты должны покупать. А они почему-то отвечают уклончиво. «Мы подумаем». «Мы с вами свяжемся» и прочее «перезвоним позже».
Конечно же, вы понимаете, что это завуалированный отказ. Почему же так происходит?
Даю ключевую подсказку. Она поможет пересмотреть все презентации, переработать подход к общению с клиентами. И все-таки получать сделки.
Вы всегда должны в финале подталкивать именно к действию. К покупке. К закрытию сделки.
Прямо сейчас. Не оттягивая, не откладывая. Создать ощущение ограниченного времени. «Подумать» не получится. Потом будет дороже или интересующее клиента предложение вообще перестанет быть доступным.
Во многих презентациях нет призыва к покупке. Они просто рассказывают про отличный, классный, замечательный товар или услугу. Но нет ключевого: скорее бери. Пользуйся этим, чтобы получить все то хорошее, о, чем столько времени рассказывали.
Подталкивайте клиентов к совершению покупки. Поторопите. Добавьте специальное предложение — подарок или какие-то бонусы, если решение будет принято прямо сейчас.
Тогда закрывать сделки будет гораздо проще!
Друзья, на мастер-классе «Влияй и убеждай. 5 способов убедить кого угодно в чем угодно» я рассказываю, как добиваться своего в диалоге даже с самым несговорчивым собеседником.
Вы поймете, как склонить человека к нужному вам решению без манипуляций и давления. Это вам поможет не только в продажах, но и в общении с родными, коллегами, руководителями. Регистрируйтесь и смотрите бесплатно.