Как построить общение с клиентом так, чтобы он сам захотел купить именно ваш товар или услугу? Об этом и не только в новой статье.
Многие люди не любят продажи, говорят даже, что будут заниматься чем угодно, только не продажами. Здесь есть важный секрет, который позволит этот барьер преодолеть, о нем я и расскажу.
Совсем недавно я работал с одним крупным клиентом и нам тоже пришлось коснуться темы продаж, хоть и немного в особой форме.
Итак, клиент - достаточно большой и известный в нашей стране холдинг, который с одним из крупнейших в стране университетов реализует образовательную программу. То есть холдинг финансирует Университет, чтобы тот ежегодно проводил образовательную программу, повышение квалификации (ещё один диплом, который могут получить студенты). Все это делается с той целью, чтобы студенты после окончания обучения приходили на работу в компании этого холдинга и, соответственно, приносили свои таланты и свою энергию. Холдинг тратит на это достаточно большие деньги, а выхлоп от этой программы ещё не достиг того уровня, на который рассчитывало руководство.
Цель нашей с клиентом работы - структурировать процесс в этой образовательной программе так, чтобы был результат. Чтобы ребята делали полезные для компании проекты и оставались работать в этой корпорации.
Мы начали обсуждать задачи, связанные с привлечением студентов в эту программу, по сути - продажу программы студентам. Однако слово «продажа» здесь используется не в классическом понимании, ведь стоимость обучения для студента - 0 руб. Программа грантовая, студентов отбирают и за них платит холдинг, поэтому если студенты не идут… или идут, но не те, то становится очевидно, что дело не в деньгах и не в стоимости.
В чём же тогда дело? А в том, что эти студенты идут на программу с каким-то другим пониманием - не для того, чтобы потом трудоустроиться в холдинг, а, например, потому что хотят создать свой стартап… А это идёт вразрез с целями холдинга и этой программы. Поэтому мы перешли к обсуждению механики отбора, воронки, по которой будут проходить студенты.
В процессе разговора я понимаю, что мы долго обсуждаем: «Что студенты должны нам про себя рассказать?», «Как и кого мы будем отсеивать?», «Что по итогам обучения они должны сделать для нас?».
Получается, что все время мы заняты вопросами о том, что наши клиенты должны сделать для нас, для программы, для холдинга, чтобы мы их на эту программу взяли. Чувствуете какой-то подвох в этих словах?
Недавно один эксперт сказал мне такую фразу: «Слово «продавать» делится на две части - это про давать. То есть - про то, чтобы давать людям.
И действительно, когда мы предоставляем какие-либо услуги, сервис или продукт, то в первую очередь, мы создаём для людей какую-то ценность, решаем какую-то их проблему или задачу - именно так должен работать любой бизнес.
Поэтому, если хотите что-то продать, то вы должны не «впарить» это человеку, сказав «да возьми, это дёшево», - так это не работает. Вы должны дать человеку ценность.
На рабочей сессии я вернул нашу команду к этой мысли и мы стали анализировать, что мы вообще хотим и можем дать этим студентам, зачем им идти на эту программу.
Первый вывод был о том, что не все студенты нам подходят: мы отбираем в нашу программу лучших студентов с естественно-научных факультетов, чтобы они пошли работать в холдинг, но сталкиваемся потом с проблемой, что эти лучшие на своих факультетах студенты, проявляют себя как плохие проектные руководители. Они больше склонны работать индивидуально, искать творческие решения каких-то сложных задач, но это хорошо для научной работы, а не управленческой.
И тут приходит понимание, что может и не нужны нам лучшие студенты, может быть мы таким образом только хуже делаем - лишаем страну новых гениальных ученых, заставляя их работать менеджерами в корпорации?! Возможно нам нужны троечники?
Люди, которые попали на естественно-научные факультеты, но им там не особо комфортно, они не сильно хотят погружаться в науку. Хорошо системно мыслят, но они не такие глубокие и въедливые учёные. Да и зачастую большинство успешных людей, предпринимателей - это троечники, те, кто может быстро и удачно сориентироваться в любой ситуации.
Таким образом мы пришли к новому выводу: суть программы, то, что мы даём ребятам - это возможность устроиться в жизни, сделать успешную карьеру, вырасти профессионально с их прокаченными научными мозгами, но не в научной среде. Это нужно не всем, а как раз тем, кто в научной среде себя чувствует неуютно. тем, кто понял, что здесь они карьеру не сделают, не будут супер-учёными, поэтому им надо идти в какую-то корпоративную карьеру.
И как только мы это поняли, сразу начал складываться пазл, что мы можем дать этим студентам: уже в процессе отбора на программу их надо знакомить с корпоративной жизнью, показывать им, как вообще всё это работает, какую выгоду они могут получить, какая ценность есть внутри.
Так выстроилась прекрасная цепочка привлечения и отбора людей, в которой мы не только спрашиваем, что они должны нам дать, но и говорим о том, что мы даем им этим обучением.
Еще раз повторюсь, продажа - это ПРО ДАВАТЬ, то есть каждый раз, когда вы задумываетесь о том, чтобы что-то продать миру (продукт, услугу, сервис), - подумайте, ЧТО вы даёте, какую ЦЕННОСТЬ создаёте для людей, какую ПРОБЛЕМУ РЕШАЕТЕ. Искренне давайте эту ценность, тогда у вас будут и клиенты, и успех.
✅ Если Вы опытный предприниматель, только готовитесь или мечтаете начать своё дело - приглашаю присоединиться к моим каналам:
- в Яндекс.Дзен я публикую статьи, в которых простым языком объясняю ключевые бизнес-концепции и техники, важные для предпринимателя;
- В Телеграм-канале я веду более тесное индивидуальное общение с предпринимателями, публикую подкасты и полезные материалы.
Буду рад нашему общению!