Секрет успешных продаж

Секрет успешных продаж заключается в умении установить связь с клиентом и понять его потребности. Если продавец не в состоянии выяснить что нужно клиенту и предложить решение, которое будет лучше всего подходить, то он не только рискует упустить возможность заработать деньги, но и может подорвать доверие клиента, что может отразиться на репутации бизнеса.

В исследовании, проведенном компанией HubSpot в 2018 году, было выявлено, что более 60% потенциальных клиентов отказываются от сделки из-за непонимания их потребностей. В ходе исследования было опрошено 6 тысяч покупателей в США, Ирландии, Германии, Мексике, Колумбии и Новой Зеландии. В результате было установлено, что покупатели часто испытывают разочарование от непонимания продавцом их потребностей и ожиданий. 

Поэтому, чтобы продавать успешно, необходимо обучать своих продавцов и вкладывать в это время и ресурсы.
Согласно исследованию, компании Forbes, компании инвестирующие в обучение своих сотрудников, в среднем имеют на 50% больше выручки по сравнению с конкурентами, которые не инвестируют в обучение. Также, продавцы, которые получают регулярное обучение, имеют на 50% больше вероятность достижения своих целей по продажам.

Чему стоит научить менеджеров по продажам?

1. Внимательно слушать и задавать вопросы.

Существует ряд техник вопросительного интервью, которые помогают продавцам установить контакт с клиентом и получить максимально полезную информацию о его потребностях. Одной из эффективных методик является метод "SPIN-вопросов", созданный Нилом Рэкхэмом. Этот метод включает в себя последовательность вопросов, связанных с ситуацией, проблемой, последствиями и выгодами (англ. Situation, Problem, Implication, Need-payoff).
Метод заключается в том, чтобы задавать клиенту правильные вопросы, которые позволяют ему самостоятельно определить свои проблемы, их последствия, возможные выгоды и решения. Такой подход позволяет продавцу определить потребности клиента и предложить подходящие варианты. Продавцу необходимо не только задавать правильные вопросы, но и активно слушать клиента, проявлять глубокий интерес к его проблемам и потребностям, не перебивая и не отвлекаясь на свои мысли. Только так продавец сможет лучше понимать клиента и предложить наиболее подходящие товары или услуги.

2. Использовать позитивное мышление и язык.

Продавцу следует употреблять позитивные выражения и слова, такие как "да", "конечно", "безусловно", "отлично", "замечательно" и "спасибо". Также важно избегать негативных слов и выражений, таких как "нет", "нельзя", "проблема", "ошибка", "сложно". Лучше использовать положительные фразы, например: "мы найдем решение", "давайте улучшим это вместе", "у нас есть несколько вариантов, которые могут помочь в решении этой задачи".

В продажах важно мыслить позитивно. Нужно смотреть на возможности, а не на проблемы, искать способы решения и видеть позитив в каждой ситуации. Это помогает наладить доверительные отношения с клиентами, поднимает настроение и повышает мотивацию и эффективность работы.

3. Убедительно демонстрировать преимущества товаров или услуг.

Необходимо понимать, что не все преимущества одинаково важны для всех клиентов, поэтому продавец должен находить именно те преимущества, которые наиболее соответствуют потребностям каждого клиента.

Когда продавец демонстрирует преимущества своих товаров или услуг, важно использовать язык преимуществ, а не просто перечислять характеристики. Например, вместо того, чтобы говорить о том, какая высокая производительность есть у вашего программного обеспечения, лучше подчеркнуть, как оно поможет клиенту экономить время и силы. Когда продавец использует такой подход, он становится более убедительным и привлекательным для клиента.

Кроме того, продавец должен давать конкретные примеры использования товаров или услуг, чтобы клиент мог визуально представить, как они будут работать в его ситуации. Например, при продаже автомобиля продавец может показать клиенту, как он сможет использовать заднее камеру заднего вида при парковке в тесных местах.

Важно также уметь демонстрировать преимущества товаров и услуг с помощью визуальных средств, таких как презентации, видео или образцы продукции. Это не обязательное условие, но использование таких инструментов может помочь продавцу более эффективно демонстрировать преимущества товаров или услуг, особенно если клиент не имеет возможности попробовать продукцию или услуги на месте. Визуальные средства могут также помочь продавцу закрепить важную информацию у клиента и убедить его в том, что его выбор является правильным.

4. Предлагать дополнительные товары или услуги.

Продавцы, которые умеют предлагать дополнительные товары или услуги, не только увеличивают продажи, но и помогают клиентам получить максимальную пользу от покупки. Например, если клиент покупает новый смартфон, продавец может предложить ему дополнительное защитное стекло или чехол, чтобы защитить его телефон от повреждений.

Однако, не стоит навязывать дополнительные товары или услуги клиенту слишком активно, это может вызвать негативную реакцию и снизить доверие к продавцу. Вместо этого, продавец должен предложить дополнительные товары или услуги, которые действительно могут быть полезны клиенту, и объяснить, как они могут помочь ему получить больше пользы от покупки.
Исследование компании Invesp подтверждает, что правильное предложение дополнительных товаров или услуг может увеличить продажи на 49%.
Также, продавцы могут использовать технику продаж "комбо", когда предлагают клиенту несколько товаров или услуг в одном пакете с дополнительной скидкой или бонусами. Это может быть выгодно как для клиента, так и для продавца, увеличивая средний чек и количество продаж.

5. Использовать социальные сети для общения с клиентами 

Социальные сети стали неотъемлемой частью нашей жизни, и для многих людей они являются одним из основных каналов коммуникации. Использование социальных сетей для общения с клиентами - это эффективный способ установления доверительных отношений с ними.
Важно понимать, что в социальных сетях клиенты ждут быстрого и качественного обслуживания. Поэтому, продавцы должны быстро отвечать на вопросы клиентов, предоставлять необходимую информацию и решать проблемы. Если продавец не отвечает на вопросы или не решает проблемы, то клиенты могут испытывать негативное отношение к бренду.
Помимо этого, при общении с клиентами не следует использовать автоматические ответы или шаблоны сообщений, так как это может вызвать недоверие. Важно давать индивидуальные ответы, которые соответствуют конкретной ситуации.
Я надеюсь, что эти советы помогут вам достичь больших успехов в продажах и создании крепких отношений с клиентами.  Помните, что продажи – это не только работа, но и искусство. Учитесь у лучших, изучайте их методы и стратегии, и не бойтесь экспериментировать. Как говорит  один из величайших предпринимателей нашего времени, Ричард Брэнсон: "В бизнесе, как и в жизни, все сводится к тому, как вы относитесь к людям. Если вы сможете установить доверительные отношения с клиентами, то вы добьетесь успеха в любой отрасли." 

Не забывайте подписываться на мои социальные сети, чтобы получать еще больше советов и инсайтов о продажах и маркетинге.