Слышали уже от маркетологов, что нужно продавать не дрель, а дырку в стене? То есть результат.
Вот только психолог/коуч/нутрициолог и другие специалисты мягких ниш продают не дрель и даже не дырку в стене.
Они продают ровно повешенную картину, которая радует своего обладателя.
И клиенту абсолютно не важно, как и с помощью чего картина окажется на стене.
Когда эту метафору услышала от меня коллега, у нас завязался интересный диалог:
«Я ничего не поняла в твоей заумной метафоре про дрель, можно попроще?»
«С чем ты работаешь», спросила я - «в чем помогаешь?»
- Стать увереннее.
- О, так ты тренер по танцам?
- Что? Нет!
- Может, тренер по ораторскому искусству?
- Нет, я психолог! Что за бредовые вопросы, ты же знаешь?!
- Почему бредовые, ты же с уверенностью работаешь?
- Да!
- Так вот тренер по танцам тоже помогает стать более уверенной, и стилист, и косметолог, и ещё кучу других специалистов. Кого бы ты сейчас не назвала - все помогают стать уверенней. Так с чем же ты работаешь?
Тишина….. и ярко выраженный мыслительный процесс на лице.
Клиент не приходит к вам ради того, чтобы стать уверенней, он приходит ради того, чтобы: познакомиться с девушкой, найти работу, пережить измену и в основе всех этих вопросов вы коснетесь темы уверенности в себе и самооценки.
Так вот вернёмся к метафоре:
Дрель - это ваша услуга, консультация или курс.
Дырка в стене - это уверенность.
А картина, висящая на стене - это «вы с легкостью пройдете любое собеседование».
Уже в переписке с клиентом вы можете понять истинную причину обращения и продать свой абонемент.
Или сделать это на бесплатной консультации - если такая услуга у вас есть.
Только дав человеку понимание, что он получит от работы с вами именно то, что ему действительно нужно - он купит ваши услуги. НО, если вы понимаете, что помочь клиенту не можете – честно говорите об этом и советуйте проверенных коллег.
Что нужно, чтобы клиент купил ваши услуги:
-выстроенное позиционирование, распаковка вашей аудитории, умение выявлять потребности и говорить на языке выгод клиента, как в переписке, так и в личном общении.
Плохая новость - в ВУЗе этому не учили.
Хорошая - этому учу я, пройдя путь от менеджера до руководителя отдела продаж психологического центра, я создала для помогающих профессий уникальное на рынке наставничество по продажам и продвижению.
С уважением, магистр психологических наук, эксперт по продажам и продвижению в онлайн Эльвира Дьяченко. Автор мотивационного ежедневника «Мой путь к успеху». Опыт работы 10 лет.
Сообщество для экспертов и предпринимателей - https://vk.com/prodvizheniedyachenko
Личная страница Эльвиры в VK - https://vk.com/id60066002
Сообщество для тех, кто хочет лучше разбираться в психологии: https://vk.com/opsihologii_prosto