Мне тут на днях или раньше задали вопрос:
Общаясь с крупными клиентами и/или представителями администрации, мы часто встречаемся с тем, что человек не уходит от контакта, но никак не может найти время на встречу или подробный разговор по телефону. Как можно сдвинуть ситуацию с мёртвой точки?
Рассказываю, что вы можете сделать помимо того, что сложить лапки руки и ждать, когда про вас вспомнят (никогда) и сами обратятся.
Найдите других контактных лиц
Например, это могут быть помощники или кто-то из окружения главного лица (причём вы можете как спросить у самого ЛПР, с кем поговорить, так и самостоятельно поискать таких людей).
Не факт, что эти люди примут решение вместо основного ЛПРа, но они могут и подсказать вам по времени/занятости/местам обитания основного лица, и помочь вам сделать какие-то промежуточные шаги. Да и в нужное время напомнить ему про вас или подсунуть дать прочитать ваши документы.
И даже если ситуация не сдвинется резко, наличие хорошего контакта с несколькими людьми в крупной организации/администрации точно не помешает))
Упростите процедуру движения к сотрудничеству
Есть такое хорошее выражение - сделайте так, чтобы человеку просто осталось сказать «да» (на любом этапе переговоров).
То есть если вы например разбиваете предложение на части и высылаете его в мессенджеры (где его можно почитать в дороге), вместо длинного текста присылаете короткую инфографику, решаете предварительные вопросы с другими людьми и т.п., - основному ЛПР всегда проще и быстрее подвинуться к сотрудничеству.
Например, вместо того, чтобы требовать у клиента реквизиты его юрлица (или тем паче выписку, как до сих пор делают некоторые!) для выставления счёта (а они могут быть не под рукой или требовать обращения к другим людям), можно запросить только ИНН или точное название юрлица (уж его-то вспомнить/скопировать гораздо проще).
А реквизиты и выписка легко качаются с сайта налоговой.
Сделайте так, чтобы созвон/встреча с вами не требовала больших изменений в графике
Очень часто переговорщики требуют подстройки под себя, выделения отдельного, заранее согласованного (за несколько дней) времени, обязательного приёма их на территории предприятия и т.п.
Да, понятно, что вам нужно планировать своё время, но если клиент крупный и очень нужный, можно подстроиться и под него. И да, ситуация общения с топами в самолётах во время их перелётов по делам совершенно реальная. Сама не практиковала, но от коллег несколько раз слышала про такие переговоры и даже консультации.
Самолёт - история всё же крайняя, есть более простые варианты)
Предложите человеку встретиться на мероприятии, на котором он и так будет, прийти к нему в приёмные часы, которые он и так организует, совместить встречу с ланчем, даже просто - организовать встречу не у него в офисе, а где-то в городе между другими встречами (кстати кому-то, парадоксально, будет проще заехать к вам).
Или - из совсем простого - назначьте встречу не на фиксированное время, а на промежуток (например, с 14 до 16), среагировав в течение получаса, как только клиент даст сигнал, что у него есть «окошко». Это тоже часто упрощает процесс)
Ну и конечно - уточняйте у самого человека. Где бывает, как проще скинуть информацию, где с ним пересечься и т.п. (само собой, к вариантам типа банкетов с алкоголем, саун или чего-то подобного стоит отнестись очень аккуратно - соглашайтесь на них только если стопроцентно уверены в умении действовать в подобном окружении).
Да, всё просто.
Статусные контактные лица, конечно, и просто динамят (хотя динамо ради самоутверждения свойственно скорее мелким "царькам"), но часто они реально очень заняты и правда не могут выкроить даже полчаса при том, что могут иметь вполне выраженный интерес к вашему продукту.
И ваша готовность упростить им жизнь будет большим плюсом.
Обратите внимание, речь идёт не о позиции "снизу" (конечно, это не про мольбы "ну пожалуйста-пожалуйста-пожалуйста, хоть где-нибудь, хоть минуточку"), а о простейшей заботе/готовности сделать шаг навстречу/гибкости, на которую, при всей простоте, готовы далеко не все поставщики.
Буду рада вашим комментариям/дополнениям.
А ещё поделитесь, в каких самых нестандартных местах у вас проходили встречи с клиентами?
________________________
