Неужели еще остались те, кто не умеет строить Отделы продаж? Сегодня есть и статьи и люди, которые за различные вознаграждения готовы собрать, упаковать, пересобрать и сделать еще очень много манипуляций с Вашими менеджерами, руководителями и всеми, кто хоть как то играет роль в продажах вашего продукта или услуги.
Почему же все учат учат, а спрос не падает на такого рода специалистов? Ответ прост - научить можно, создать в реальности сложнее.
Поэтому много умных, талантливых предпринимателей посещая очередной вебинар или курс по "Настройке отдела продаж" или "Как увеличить продажи", поглощая тоннами информацию из интернета и книг все еще задаются вопросом "А все ли так?, действительно все хорошо? может можно лучше? Мой отдел продаж уже построен? уже все?"
Ну что, уже узнали себя? Улыбнулись и взглянули на новую книгу в красивой обложке? Или вспомнили, что сегодня вечером вебинар?
Ходите, читайте и развивайтесь, ни в коем случае не отговариваем Вас от этого. Вот только хорошо бы еще применять все это на практике. И что прозвучало в Вашей голове сейчас? "Да я применяю". Конечно.
Давайте приведем простой пример. Вы купили абонемент в спортзал и активно начали заниматься. На каком месяце вы перестанете туда ходить? или снизите частоту посещения? Статистика говорит , что около 63 % купленных абонементов в спортзал остаются невостребованными.
Также происходит и с Курсами по построению Отделов продаж.
Вы заряжаетесь энергией, вдохновляетесь на свершения и приходите к менеджерам или Руководителю отдела продаж с грандиозным планом. Вы проводите командный сбор, погружаетесь в работу, самоотверженно обучаете, создаете, работаете "в поте лица", даже в большинстве случаев получаете от этого результаты. Но потом наступает реальность...
С чем чаще всего сталкивается Предприниматель, который принес что-то новое в свой Отдел продаж:
1. Невыполнение задуманных шагов так, как учили на вебинаре (курсе или книге, выбирайте сами)
2. Саботаж сотрудников, потому что Ваши новые идеи их могут "выталкивать" из зоны комфорта
3. Все оказалось сложнее, чем Вам говорили. Объем работ вдруг вырос и нельзя сделать все "быстро и легко"
4. Ваш бизнес не такой, как разбирали в примере Ваши наставники и Вам приходится много дорабатывать самому
5. Все происходит не так быстро, как Вы ожидали.
6. Вам надо возвращаться к другим регулярным делам, а вести до конца работу с отделом продаж начинает становиться в тягость (все же любят ВАУ, но не рутину)
7. Вы готовы "поступиться" некоторыми на Ваш взгляд неважными нюансами из Вашего "Плана на миллион"
И вот спустя неделю, месяц, а кто-то и год Вы начинаете понимать, что та потрясающая идея еще не реализована, "волшебных пенделей" не всегда хватает для мотивации к действию и Вы ищите причину относительного провала - а ей оказывается что "У меня не та ситуация", "Все это не то", "Я и так много сделал, молодец, больше невозможно" и что-то в этом духе.
Позвольте я озвучу мнение нашей компании ARTcall - Вы огромные молодцы, что учитесь и развиваетесь, еще большие, что решаетесь эти изменения воплотить в жизнь в своем бизнесе. Вы должны собой гордиться. Но вам недостает одной вещи - практики и ресурсов. Что это значит?
Задайтесь вопросом, сколько за последний год Вы видели Отделов продаж? "Вкапывались" и досконально разбирались как работают у них какие инструменты, как ведут переговоры менеджеры и т.д. Скорее всего максимально подробно Вы знаете свой Отдел продаж и 2-3 своих знакомых, партнеров, участников бизнес-клубов. Поэтому всю практику, все "шишки" вам придется набивать самому, в своем Отделе продаж, упорно, изнурительно и без остановок.
А если мы скажем Вам, что есть люди, которые за год получают подробную практику работы в более чем 84 Отделах продаж и могут, придя в Вашу компанию строить или настраивать ВАШ отдел продаж, обладая этим опытом?
Причем эти люди не будут просто Вам рассказывать, что бы хорошо сделать, а будут делать сами, под руководством Куратора и с помощью и поддержкой целой команды профессионалов. Интересно?
Давайте мы покажем Вам примерный список того, что действительно нужно в отделе продаж постоянно делать, что делают наши Аналитики, чтобы Ваш отдел продаж был системным, продуктивным и контролируемым, а Вы, дочитав до конца, ответите на вопрос "Легко это делать постоянно?"
1. Подготовка и поддержание актуального состояния документов для работы Отдела продаж:
- регламент работы менеджера (основные правила работы, отчетности, основных обязанностей и задач) - Воркбук менеджера
- регламент работы в CRM (правила работы менеджера в CRM системе),
- шаблон отчетности менеджера - дашборд
- таблица План-Факт по основным показателям
- таблица контроля качества переговоров и переписок.
- таблица контроля ведения CRM
- разбор и анализ отказных сделок (Причин отказа, возможность реанимации) + сделки определенных этапов продаж (например Отложено, Думают, Дожим и т.д.)
- подготовка регламента ввода в должность новых менеджеров с полным описанием от первого дня до окончания испытательного срока+ аттестация до стажировки
- рекомендации по формированию мотивации (KPI) - Ключевые точки контроля менеджеров для системного управления, что приносит результат
2. Настройка и регулярный контроль работоспособности инструментов менеджеров по продажам:
- аудит воронки продаж, подготовка рекомендаций ( соответствие воронок бизнес-процессам компании, их количество, логика, актуальность)
- регламенты разговоров (скрипты) по основным типам звонков: Квалификация и Возражение (включающие как жесткие речевые модули, так и основные направления разговоров в виде “карты” разговора)
- разработка дополнительных регламентов (скриптов) разговора по Ключевым статусам (Например Реанимация или отработка Дожима, Отложено и т.д.)
- адаптация отдельных регламентов под маркетинговые мероприятия и инфоповоды
3. Ежедневные "рутинные" действия:
- прослушивание звонков, просмотр переписок, выборочная проверка карточек в СРМ системе
- выявление системных и индивидуальных ошибок менеджеров
- выявление точек роста как отдельных менеджеров, таки всего ОП в целом
- оперативное консультирование менеджеров, если необходимо, в течение дня в рабочем чате
- проведение планерок для менеджеров: разбор звонков, постановка задач, контроль их выполнения
4. И отдельные мероприятия в процессе:
- подготовка еженедельных отчетов с промежуточной аналитикой в месяц
- Замер результатов каждого этапа работы, Формирование Точек А, В и С
- Аттестация на уровень профпригодности Менеджера по продажам и рекомендации по принципу “оставляем или увольняем”
- декомпозиция результатов и планов
- разработка гипотезы и построение стратегии и плана ее реализации
и многое другое, что может еще оказаться очень полезно именно в Вашем бизнесе.
Ну что? Кто сказал Вау или остановился читать и просто пролистнул часть списка с мыслью "Нет уж, я такое делать не буду"?
Кто-то скажет "Мне столько не надо" а кто-то "У меня уже все есть, у меня это Руководитель отдела продаж делает"
Мы точно знаем, что у некоторых это есть и что у некоторых это делает Руководитель отдела продаж. Но суть этого списка в том, что это и есть те шаги, которые помогут Вам настроить или построить Отдел продаж. Их просто надо реализовать.
Подводя итог, хотим рассказать причину создания нашей компании в двух предложениях.
Общаясь с собственниками, мы видели одну и туже большую проблему: много теории и мало практики.
Обычно это выглядит так: пройдены различные тренинги, обучения и вебинары; есть понимание, а главное желание что-то менять, а вот ресурсов это организовать, внедрить, а затем системно отслеживать результат - недостаточно.
Продажи - это труд. Системный отдел продаж - это системная, постоянная качественная плановая работа.
Выращивая бизнес в целом, и Отдел продаж в частности - подходите к этому как к выращиванию спортсмена, который хочет золото на Олимпиаде. Много подготовки, тренировок по плану с контролем результатов.
Удачи в новых свершениях, теперь у Вас есть план действий!
Если же Вы уже пробовали сами и знаете, что времени, сил и психического здоровья может не хватить дойти до конца, то мы станем теми ресурсами, которых Вам не хватает. А именно настроим управляемый, прогнозируемый, масштабируемый отдел продаж.
Пишите комментарии, на сколько интересна Вам данная статья и делитесь своим опытом.
Обязательно подписывайтесь на наш канал , чтобы быть в курсе, что происходит в Отделах продаж сегодня, получать полезные инструменты и лайфхаки. А еще мы любим общаться, поэтому задавайте вопросы, обязательно на них ответим. Высоких Вам конверсий!
Команда экспертов ARcall. "Продажи как искусство"