16 лет назад мой менеджер не мог зайти к одному крупному Клиенту - подрядчику глобального в своей сфере производителя мирового значения.
Дальше набившей оскомину классики «пришлите ваше предложение на почту» дело не шло, что в переводе означало уклончивое «пошел на …».
И я поехал сам.
Не без труда я «пробил» опытную секретаря-«привратника» и попал на приём к коммерческому директору.
Суровый дядька с усами, глядя из под очков на носу, не приглашая присесть, сходу перешёл к делу:
- У вас десять минут. Что хотите?
Я к тому моменту оглядел кабинет, и заметил за широкой спиной хозяина календарь Бергера по чемпионату России по футболу, где шариковой ручкой были прописаны результаты матчей.
- Я директор филиала компании… - начал я, протягивая визитку. - Как вам, кстати, прошлый тур?
Я кивнул на таблицу.
- Наши выиграли 2:0, но центра нет, - с досадой произнес коммерческий. - Мучение, а не игра.
Сопоставив счет и впечатления, я рискнул и предположил:
- «Зенит»?
- Ну а есть другие команды?
- Я за «Зенит» с 98-го.
Коммерческий внимательно на меня посмотрел, глянул на визитку, и строго, но уже без стали в голосе, произнес:
- Артур Викторович, мне 56 лет, из них я 40 лет болею за ленинградский «Зенит».
- Достойно. Не могу похвастаться таким резюме, но и «болею» за сине-бело-голубых с того момента, как начал интересоваться футболом.
- А вы знаете, что был период, когда «Зенит» играл в красной форме?
- Да, в 60-х.
Коммерческий с уважением посмотрел на меня и следующие 40 минут мы говорили про футбол. К моменту, когда мы перешли к цели моего визита, от начальной строгости не осталось и следа, складывалось ощущение, что это не первая встреча и мы давно уже работаем. Тех.задание, спецификацию, конкурентов мы обсудили за следующие 10 минут.
В тот год эта компания обеспечила оборот равный 10% годового бюджета филиала.
Наступил 2009 год, кризис, предприятие, в интересах которого работал наш Клиент резко свернул инвест-проекты, объектов стало меньше в 7 раз.
Я в очередной свою командировку вновь заехал к коммерческому.
- Присаживайся, Викторыч, - пробасил он. - Сейчас кофе пить будем. И вот, посмотри.
Коммерческий протянул мне лист А4. Это было коммерческое предложение конкурентов. Даже беглого взгляда хватило, чтобы понять, что такие цены наша компания дать не сможет.
- Можно мне копию? Цены серьезные, нужно будет с руководством пообщаться.
- Забирай, я буду работать с тобой.
Конечно, дело не только в удачном small-talk’е. Наше предложение было конкурентным, мы обеспечили правильную логистику, документооборот, выдержали все сроки и особые требования к поставкам.
Но все это было бы невозможным без личного контакта, основу которого заложил small-talk. Бизнес делают люди.
Любые переговоры это стресс, в результате которого можно сделать ошибку. Причем для обеих сторон, и психологическая разрядка в виде короткого (или не очень) отвлеченного разговора.
Что можно порекомендовать в применении этого простого, но эффективного инструмента?
1.Иметь заготовки.
Нейтральные темы. Поговорить о том, как прошли выходные, если встреча проходит после них. Обсудить отпуск (прошедший или предстоящий). Обсудить рестораны, если встреча проходит за деловым обедом/ужином.
2.Искать подсказки.
В кабинете, приемной, расположении офиса. Дипломы, книги, награды. Например, с одним генеральным директором я наладил личный контакт, обсудив благодарственное письмо одной общественной организации, которой я тоже по мере сил помогал.
3.Ищите общие интересы.
Атмосфера дружелюбия легче устанавливается между людьми, которые имеют согласие по какому-либо вопросу, каким бы малозначительным он не казался.
4.Избегать негативного контекста.
Политика, религия, личные проблемы, личная жизнь, частично спорт (если вы не уверены) могут нарушить принцип уважения и и доброжелательности. Например, мой менеджер как-то выдал: «Ну и офис у вас расположен! Еле нашли!».
5.Четвертое правило Глеба Жеглова.
«Проявляй к человеку искренний интерес» наставлял молодого Шарапова опытный опер. Люди чувствуют фальш и наигранность. На уровне тела ощущается дискомфорт при манипуляции. Ваше общение должно быть экологичным.
Вот и получается, что не такой уж «ни о чем» короткий разговор. Все зависит от вас.
А какие у вас примеры применения small-talk’а?