Многие утверждают, что акции и скидки больше не мотивируют клиентов. Есть множество примеров, когда интернет-магазины после снижения маржи отказывались организовывать бонусную систему для клиентов. Однако такое решение не всегда имеет положительный эффект. Разберемся в теме подробнее.
Какие скидки сегодня чаще всего используются бизнесом?
Сегодня в ритейле чаще всего используются «массовые промоакции». Такие скидки организовываются бизнесом совместно с поставщиками и производителями. В зарубежном маркетинге их еще называют margin killers («скидки-убийцы маржи»).
К массовым промоакциям относятся такие акции, как:
- Счастливые часы. Такая акция проводится в определенные часы или дни, когда в компании мало покупателей. Чтобы поднять трафик и заставить клиентов покупать, бизнес предоставляет привилегии. Например, в компании Sushi Wok в счастливые можно гораздо дешевле заказать определенные позиции из меню. Сеть магазинов «Магнит» запускала акцию для пенсионеров: с открытия магазина и до 11 часов утра пенсионеры могли получить скидку в размере 5% на все товары при использовании карты «Мир».
- Возвратные купоны. Клиент получает купон, например, со скидкой 200 рублей на следующую покупку. Действие купона ограничено до определенной даты.
- Баллы с коротким сроком действия. Клиенту начисляются баллы на определенный срок, например, на 10 дней, после чего они сгорают. Это мотивирует клиента прийти в магазин и скорее их потратить — а чтобы потратить, нужно что-то приобрести.
- Поддержка определенных товаров. Скидка или баллы начисляются не на весь чек, а на определенные категории товаров.
Почему массовые скидки называют «скидками-убийцами маржи»?
Массовые скидки становятся «убийцами маржи» в тех случаях, когда компания недостаточно хорошо оценивает покупательскую способность и спрос и предоставляет скидки на менее прибыльные товары — в следствии этого снижается маржа.
Прежде чем давать скидку на товар, стоит провести аналитику и убедиться в ее необходимости. Массовые скидки могут негативно повлиять на маржу в период экономического стресса, когда по ряду причин снижается покупательская способность и спрос.
Например, в аптечном бизнесе даже скидка в 3% может привести к потере маржи на большой части ассортимента. Однако это не значит, что от скидок нужно отказываться — это точно так же плохо может отразиться на прибыли компании.
Хотите корректно настроить скидки и акции на сайте?
Наши специалисты помогут настроить сценарии для вашего интернет-магазина!
