Если сравнить продажу с работой врача, то исследование - сбор данных о симптомах, чтобы поставить правильный диагноз.
Потребности:
Жёлтая зона. Начинаются с обнаружения небольших недостатков
Оранжевая зона. Развиваются в очевидные проблемы или недовольство
Красная зона. Становятся желанием или намерением действовать
2 фактора, которые взвешиваются перед покупкой: серьёзность проблем и цена их решения.
От желтой до красной зоны путь идёт или через маркетинг или через переговоры. Невозможно продать идеей или даже ценой, если клиент не находится «в красной зоне».
Представим, что вы продаёте вакцину от коронавируса, и звоните своему знакомому, начав диалог с: «отличная новость, у меня есть вакцина, купишь?». Вероятность того, что он откажется или уйдёт думать гораздо выше 50%. Если клиент находится в жёлтой или оранжевой зоне, а вы уже презентуете ему решение это усложнение.
Презентация усиливает нахождение в текущей зоне потребности. Выведите потребности в красную зону, и после этого презентуете решение.
Ставь +, если было полезно. Так я пойму, что это актуально, и буду писать больше таких постов
