Для создания эффективной маркетинговой стратегии нужно знать свою целевую аудиторию (ЦА).
Целевая аудитория — это группа людей которая с наибольшей вероятностью купит продукт, поскольку у нее есть потребности, которые могут быть закрыты с помощью вашего товара или услуги.
Портрет ЦА - это полный и качественный образ вашей целевой аудитории, который поможет вам понять её потребности и предпочтения, а также использовать
Понимание кто ваша ЦА нужно для разработки эффективных маркетинговых стратегий, поиска точек роста, экономии бюджета и выбора эффективных каналов продвижения.
Инструменты для сбора данных о целевой аудитории:
- Исследование рынка: это может быть как заранее специализированное исследование рынка, включающее опросы и фокус-группы, так и анализ информации об уже существующих рынках, отчёты и статистика. Это поможет получить статистику по возрасту, полу, образованию, профессии, доходу и многим другим факторам.
- Анализ конкурентов: исследование конкурентной территории позволяет узнать, кто уже продвигает аналогичный товар или услугу. Это помогает выделить уникальные преимущества вашего бренда, которые не представлены конкурентами.
- Социальные сети: в сети может заключаться много информации про потенциальных клиентов. Здесь можно анализировать мнения пользователей, их поведение, а также контакты и интересы пользователей.
- Данные вашего сайта: Яндекс Метрика и Google Analitics помогут глубоко проанализировать ваших текущих клиентов и заинтересованных посетителей вашего сайта
- Персонализация: использование интуиции и опыта для построения "портрета" вашей целевой аудитории, исходя из ваших предыдущих клиентов. В этом случае можно составить список интересующих вас вопросов Google-Форма и анализировать ответы или провести каст-девы с текущими клиентами (20-30 минут общения дадут много интересной информации, главное заранее подготовить ответы).
Когда вы составляете портрет вашей ЦА, важно использовать как можно больше источников информации.
Сегментация целевой аудитории
Разделение целевой аудитории на сегменты позволяет более точно определить потребности и желания различных групп клиентов и настроить свою маркетинговую стратегию/рекламную кампанию/контентную стратегию на их удовлетворение.
Зачем сегментировать ЦА?
1. Ориентированность на определенный сегмент позволяет выявить наиболее прибыльные группы клиентов. Изучив данные о категориях клиентов, производитель может поменять ассортимент или ценообразование, а также сделать то же самое в продвижении продукта.
2. Улучшение маркетинговых результатов и повышение лояльности клиентов. Разделение ЦА на группы позволит построить качественную коммуникацию с каждой группой клиентов, учитывая особенности интересов и потребностей. Более точное повествование и общение с клиентами позволит улучшить маркетинговую стратегию и повысить лояльность клиентов.
3. Более точный учет результатов маркетинговых действий. Разделение ЦА на сегменты позволяет более точно проанализировать результаты, полученные в различных группах клиентов, что позволяет планировать более эффективные маркетинговые кампании и создавать новые мероприятия в коммуникации.
Cегментация по методу 5W
Формируем сегменты по общим интересам и потребностям у группы клиентов (с точки зрения приобретения вашего продукта). Данный принцип сегментации хорошо описывает метод 5W:
- What (Что? - Какой продукт им больше всего подойдет)
- Who (Кто? - пол, возраст)
- Why (Почему? Какую потребность им надо закрыть, основная причина приобретения вашего продукта)
- When (Когда? В какие сроки они совершат покупку и как долго будут пользоваться)
- Where (Где? Где "обитает" данная аудитория, какие у них интересы, где их можно найти)
В каждом сегменте ЦА разрабатываем портрет целевой аудитории (персонажа)
Персонаж — это детальное описание конкретного представителя сегмента. То есть, описание уже не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального клиента:
- возраст, пол, семейное положение
- География
- доход, должность
- потребности (относительно нашего продукта)
- выгоды (что важно при принятии решения о покупке)
- возражения (наиболее частые: дорого, не сейчас, точно ли вам можно доверять и тд)
- можно приложить фото данного персонажа, чтобы все тексты, рекламные сообщения были более точные и направленные.
Что потом?
Под данных персонажей создаем:
- контент план
- рекламные тексты
- акционные предложени
- проводим А/Б тестирование, чтобы понимать ЧТО работает эффективно и какие сегменты наиболее прибыльны.
