Сохраняйте чек-лист страхов клиентов, которые нужно предусмотреть в разных ветках вашего скрипта:
- Страх ошибиться. Нам с детства прививают догму: ошибка = плохо. Расскажите клиенту о типовых ошибках при выборе такого товара, и помогите их избежать.
- Страх переплатить. Даже любители дорогих покупок хотят знать, за что они платят. Не объяснили выгоду - значит, её нет.
- Страх быть обманутым. Люди хотят получать лучшее за свои деньги. Если им продадут недоделку по цене полноценного продукта быть беде.
- Потеря авторитета. Важно, чтобы близкие и соратники, после покупки говорили: «Класс, выгодная покупка». А не наоборот.
- Страх неопределённости. Купил, а дальше что? «Куда жать, чтобы сразу было весело?»
- Страх негативного опыта. Если уже был такой опыт у клиента или его знакомого - сначала разберитесь с этой ситуацией. Выясните, что произошло, и покажите, как подобные проблемы избегаются у вас.
- Страх продавца. Мы боимся новшеств поэтому, боимся продавцов. - Это норма. Говорите на языке клиента, а не на языке характеристик товара.
Не забудьте сохранить и применить в вашем бизнесе эту информацию!
