Тут у нас разработали законопроект, обязывающий ретейлеров размещать в магазине «российские полки». Для "повышения конкурентоспособности отечественных производителей".
Так что расскажу историю о книжной сети Barnes&Noble, основанной в США полтораста лет назад. Как и прочие книжные магазины, в эпоху интернета она начала загибаться. В 2018 г. стоимость акций упала на 80%, компания уволила 1800 сотрудников и все в таком духе.
Конечно, Barnes&Noble боролись. В лучших традициях Одной Почты бросились торговать игрушками, календариками и всяким шлаком. Устроили в книжных кофейни, пытались запустить ресторанчики. Кошмар.
В числе немногих способов заработка остался промоушен книг. Издатели платили за продвижение отдельных изданий: выкладку у входа, отдельные столы. В общем - за специально выделенные полочки для особой продукции.
Только новый СЕО, Джеймс Даунт, отказался заключать подобные договора.
Да, ты получаешь маркетинговые бюджеты от издательств. Но вынужден агрессивно втюхивать продукцию. Не лучшего качества. Если клиент купит – в моменте и магазин и издательство в выигрыше. В проигрыше только читатель. И когда, плюясь, он выбрасывает книжку в корзину – магазин теряет и клиента и его будущие покупки.
Даунт стал рекламировать самые лучшие книги. Наиболее интересные для читателей. А он знает толк в красивой выкладке – на фото к посту книжный, который Даунт, в 26 лет, открыл в Лондоне.
И, ведь мы любим хэппи-энды, выручка стала расти. В 2022 Barnes&Noble открыл 16 новых магазинов, в планах на 2023 еще 32.
Так вот. Это я к тому, что искусственная поддержка – крайне неоднозначный инструмент. Использовать максимально осторожно. Иначе он вредит как дистрибутору, так и производителю
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
мой телеграм-канал с самыми актуальными постами: https://t.me/marketpsy
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года в России по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты