В данной статье мы дадим универсальные рекомендации для роста продаж и выручки розничных офлайн магазинов. Данный путь мы прошли сами в нашей сети мясных магазинов "ФерМама" в г. Йошкар-Ола. Мы открыли 3 собственные точки и повторяем результаты в высоких выручках, относительно квадратуры магазинов, при каждом выполнении данных этапов. Поехали!
1. Построить воронку продаж
Без оцифрованной воронки продаж сложно прогнозировать бизнес, а значит и управлять им в достижение конкретных целей будет трудно, все решения будут только на уровне интуиции и собственных представлений.
Для построения воронки продаж в рознице, выделите для себя ключевые этапы клиентского пути, в которых клиент движется к цели: например покупка со средним чеком “n”. И декомпозируйте все шаги её численно, измерив конверсию из шага в шаг. Если фактических данных нет, то не стоит унывать, можно посмотреть фактические цифры у конкурентов. Например, если вы такой же мясной магазин, вы можете найти фактические цифры по нашим магазинам у нас в telegram-канале. На крайний случай предположить свою гипотезу и дальше просто её проверить, скорректировать при необходимости.
Воронка продаж - это дорога, по которой едут ваши денежки. Нет воронки- нет бизнеса.
Пример нашей воронки:
2. Собрать базу клиентов
Подробнее о том, как мы привлекаем клиентов в базу, мы рассказывали в нашем блоге на VC. В нём мы также публикуем свои бизнес-кейсы - подписывайтесь!
Итогом нашего кейса мы можем показать динамику по клиентской базе
Здесь лишь тезисно укажем, что нужен рабочий сервис лояльности, мы выбрали UDS и каналы привлечения трафика на эту систему. Можно выделить печатные материалы в магазине с инструкциями как установить систему лояльности, посевы и платный трафик в соц. сетях, мессенджерах. Рассылки в WhatsApp.
3. Подготовка к акции
База собрана. Теперь нужно определить самый лучший день для акции с точки зрения продаж. У нас это суббота. Ошибкой будет сделать день акции, когда у вас меньше всего продаж, значит в этот день клиентам менее всего удобно совершать покупки.
Во-вторых, можно выбрать день, когда у людей день зарплаты или пенсии: 6-10-е числа или 21-25 числа месяца. Это справедливо для любых магазинов продуктов широкого потребления или первой необходимости.
В-третьих, подготовить интересное предложение. Мы сделали акцию “день мяса” и дали скидки 30% на отдельные ходовые позиции, с которыми чаще всего покупают сопутствующие товары. Например со свиным шашлыком часто берут специи, уголь, соусы. Так потеря маржи с шашлыка компенсируется продажами сопутствующих товаров.
4. Рассылки и информирование клиентов
Первая рассылка по базе идёт за 5 дней до акции. Вторая рассылка за 2 дня до акции.
Первая с интригой, что мы готовим что-то интересное, призываем следить за нашими новостями. Во второй рассылке важно раскрывать только часть позиций с максимальной выгодой. Всегда стоит помнить про продающие заголовки здесь - это очень важно!
Третья рассылка происходит за 1 день до акции, где мы раскрываем весь список акционных товаров и обязательно важно показать выгоду. Например в формате новая цена/старая цена.
Четвёртая рассылка в день акции с 10 до 12 часов дня, до обеда. Здесь ещё можно “подлить масла в огонь” и добавить фото с очередями, показать ажиотаж.
5. Делаем мощный запуск
Чтобы усилить запуск, мы добавляем дополнительные каналы привлечения: промоутеры, листовки по подъездам, реклама в пабликах соц. сетей, радио, баннер на фасадах магазинов нашей сети.
Промоутера можно использовать за день до акции в момент проведения. Листовки по подъездам раскидывали в радиусе 500 метров от наших мясных магазинов. Закуп постов во Вконтакте лучше работает в формате: 10 маленьких сообществ даёт больший эффект, чем в одной большой. Радио даёт эффект узнаваемости бренда. Баннер на фасадах мясных магазинов также даёт заметный эффект. Его можно повесить даже за 2 недели до акции!
Резюме:
В данном кейсе на запуск мы потратили всего 5000 рублей, конечно имея уже на руках всю необходимую инфраструктуру, и получили 550 000 рублей выручки на выходе.
Для таких результатов необходима рабочая система лояльности, собранная клиентская база, интересное акционное предложение и продвижение методами рассылок по базе с дополнительным охватом через офлайн и онлайн каналы.
Собственно продвижение акций нужно начинать заранее, как минимум за 5 дней до акции, а лучше принять меры за 1-2 недели, например баннером на фасаде вашего розничного магазина. Не стоит забывать и про общую узнаваемость бренда на основе радио, медийных активностей в вашем населённом пункте, это помогает поднять общий результат акций в долгосрочной перспективе.
Для тех, кто хочет больше экспертизы в рознице мы ведём авторский Telegram-канал Николая Мальцева, где показываем открытые цифры и результаты нашей работы по построению сети мясных магазинов “ФерМама”.
Также, мы активно ищем бизнес-партнёров для которых готовы предложить совместную работу на условиях франшизы с командой запуска в вашем городе в подарок. Предложение ограничено тремя новыми партнёрами, записывайтесь на консультацию на сайте!
Всем высокой выручки и прибыли, пишите свои идеи что ещё протестировать в следующих запусках?
