Самые знаменитые маркетинговые модели - 4Р и SWOT-анализ.
Думаю, что многие знакомы с данными моделями.
В целом маркетинговые модели помогают понять потребности целевой аудитории, выстроить воронку продаж, проверить гипотезы, отсечь нецелевую аудиторию.
Давайте остановимся сегодня на модели RACE. Это модель планирования коммуникации с пользователем, которая состоит из четырёх этапов и охватывает все точки соприкосновения с клиентами.
Данную модель разработал в 2010 году Дейв Чаффи, так как обнаружил, что у многих компаний нет чётко сформированной стратегии цифрового маркетинга и плана её внедрения.
Аббревиатура состоит из английских слов: достичь, действовать, преобразовать, привлечь.
Охват (reach. Иногда ещё указывают research) - ваша аудитория сначала попадает на рекламное объявление. Исследует и достигает первого целевого действия.
Действие (act) - аудитория переходит на ваш сайт, лендинг или на страницу в социальных сетях. В зависимости от того, куда вела ссылка с рекламного объявления.
Конверсия (convert) - если переводить дословно, то означает преобразовывать. Можно трактовать, как преобразование аудитории в потенциального клиента. В бизнесе чаще данный процесс называют конверсией. Человек может может оставить заявку на звонок для обсуждения всех деталей заказа или сделать онлайн-заказ. Это и будет конверсией вашего трафика в следующее целевое действие.
Вовлечённость (engage) - далее человек уже вовлечён в вашу воронку продаж. Например, подписался на ваши социальные сети, блог или купил и стал участником программы лояльности.
RACE - модель используется при продвижении сложных и дорогих продуктов. Такие товары и услуги не продаются «здесь и сейчас».
Как применяется данная модель:
- Увеличьте видимость вашего бренда,используя все каналы и точки контактов.
У каждой ниши будет свой медиамикс, в зависимости от того, где можно найти целевую аудиторию компании и бюджета на продвижение.
- Познакомьте вашего потенциального клиента со всеми доступными предложениями компании. Пусть у человека будет возможность сравнить ваше предложение с конкурентами. Общение может происходить через онлайн-чат, мессенджеры, по телефону, личная встреча, по почте. Предоставьте все необходимые материалы, брошюры, планировки, буклеты, консультации.
Запланируйте регулярную коммуникацию с потенциальным клиентом.
- Предоставьте вашим клиентам всё необходимое для комфортного использования продукта: доставка, отгрузка, гарантийное обслуживание, годовая подписка, подбор комплектующих, ремонт. Будьте всегда на связи с вашими клиентами и используйте ретаргетинг, чтобы напоминать о компании.
- Поддерживайте коммуникацию с клиентами на постоянной основе.Повышайте их лояльность. Продолжайте общаться с клиентами через соцсети, блог, рассылки и различные мероприятия. Создавайте «адвокатов» бренда.
RACE может помочь малому, среднему бизнесу и крупному бизнесу отслеживать путь потенциальных покупателей от момента знакомства с компанией до момента пока они не станут лояльными клиентами.
Каждый этап воронки нацелен на то, чтобы продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж, подталкивая к следующему действию.
Это омниканальная модель, которая позволяет общаться с потенциальными клиентами при помощи разных инструментов.
Основой модели является производительность, так как каждый этап подразумевает под собой постановку целей, их отслеживание и достижение с помощью ключевых показателей эффективности.
RACE соответствует принципу Кайдзен, так как гласит, что, если вы постоянно оптимизируете свою воронку, то ваша рентабельность будет непрерывно расти.