На мой предыдущий пост поступил крутейший комментарий: «Интересно. А выход на новый рынок сбыта – это потеря в репутации? Или сейчас продажи через маркетплейсы – это что-то порочащее? Я без сарказма, просто интересен этот опыт».
Этот вопрос нужно рассматривать сквозь оптику конфликта. Но сначала минутка занудства, которая поможет разобраться в определениях.
Маркетплейсы – это не канал сбыта, а канал продаж. Грубо говоря, сбыт подразумевает, что вы отгружаете продукцию по заранее оговорённому контракту с прописанными объёмами, и вам фиолетово, как дальше его будут продавать. С маркетами вам мало сгрузить продукцию, вам нужно сделать кучу телодвижений, чтобы её начали покупать. Понятно?
Вернемся к оптике конфликтов. Я условно выделила 3 плоскости:
1. Конфликт каналов продаж. Например: компания, эксклюзивный дистрибьютор косметики, много лет продавала через косметологические клиники. Выход на маркетплейсы негативно сказался на репутации среди косметологов, потому что клиенты стали покупать на МП, а не непосредственно в клиниках. Как следствие, начали сокращаться продажи в этом канале, и даже часть центров прекратила сотрудничество.
2. Конфликт цен. Маркеты так или иначе диктуют ценообразование за счет участия в акциях и скидочных днях. Если каналов продаж немного, и они все сосредоточены в одних руках, то проблем нет, цены подкручиваются одновременно. А вот если каналов много, в том числе много дистрибьюторов, которые самостоятельно определяют политику цен, то начинается разброд и шатание, и МП оттягивают на себя продажи. Глобально, это может привести к тому, что останется только один канал продаж, что для практически любого бизнеса – плохо.
3. Конфликт логики и смысла бизнеса. На текущий момент, я не знаю ни одного продавца на МП из разряда «купил в Китае, продал тут», который имел бы здоровую маржинальность. Максимальная чистая прибыль в месяц, которую я видела – это 65 тыс. рублей, при вложенных 3 млн в товарку. Зато я знаю много людей, которые взяли кредит на закупку. Еще знаю тех, которые не считают маржинальность, а считают оборотные средства и находятся в твердой уверенности, что это для них пассивный доход. Методологию входа и выхода на маркетплейсы очень хорошо описали Стругацкие. «Странный это был отдел. Лозунг у них был такой: «Познание бесконечности требует бесконечного времени». С этим я не спорил, но они делали из этого неожиданный вывод: «А потому работай не работай - все едино». И в интересах не увеличения энтропии Вселенной они не работали»
Как-то так.
Вопросы? )
