Успех продаж во многом определяться качеством квалификации клиентов. Именно поэтому жизненно необходимом пользоваться проверенными методологиями продаж и выстраивать индивидуальный фреймворк. Одним из таких методов квалификации клиентов является ANUM.
ANUM - это фреймворк, структурный подход по квалификации потенциальных клиентов. Задача которого: расставить четкие рамки продаж, квалифицировать заявку, и систематизировать процесс продажи. Изначально подход был придуман Кен Кроуг совладельцем компании insidesales.
ANUM - это аббревиатура, которая расшифровывается как:
A (авторитет) Способность принимать решение. Нет смысла пробовать что-то продавать людям не способных принимать или влиять на принятие решения
N (потребность) Какая специфическая потребность у потенциального клиента?
U (срочность) Готовность действовать, насколько сложным является решение той или иной задачи
M (деньги) Располагает ли компания деньгами, для реализации своих задач.
Пример того, как это выглядит на практике
- Олег, добрый день - это компания (ГГ). Вчера, вы оставляли заявку на обратный звонок. Вас интересует функциональные решения (продукт ХХ), верно?
- (N) Расскажите более подробно, что именно вы ищите, какие основные задачи должен уметь решать продукт (ХХ)
- (N) Какой штат сотрудников вы планируете подключить для работы с (продуктом ХХ)
- (U) Насколько сложным и актуальным является решения данных задач
- (U) При идеальном решении, вы будете готовы начать действовать (время), верно?
- (А) Подскажите, если все подойдет, кто принимает финальное решение о сотрудничестве?
- (А) Правильно, ли я понял, что вы самостоятельно принимаете решения о сотрудничестве?
- (M) Вы уже спланировали бюджет, для приобретения программного обеспечения?
- (M) В базовой комплектации, без индивидуальных доработок продукт YY стоит $$ - это комфортный для вас бюджет, за решения (задач)
Методология квалификации клиентов разрабатывалась, как более гибкий и современный подход в сравнении с BANT. На самом деле обе методологии устарели и являются довольно резкими, но в то же время это системный подход, что априори лучше, чем ничего. Стоит отметить ряд недостатков, например изначально предлагается идти по прямому шаблону, т.е сначала спрашивать:
- кто принимает решение по данному вопросу (А)
- какая текущая осознаваемая потребность (N)
- есть ли срочность в решении (U)
- есть ли в компании деньги (M)
Стоит заметить, что любой фреймворк требует индивидуальной адаптации под нужды конкретного бизнеса, поэтому не стоит воспринимать его буквально.
В целом это обычная методология квалификации клиентов. В случае правильной адаптации под нужды конкретного бизнеса может стать отличной основной начала работы с клиентами в отделе продаж. Данный метод продаж легко применим, для малого и среднего бизнеса и в целом в правильных руках легко становиться системообразующим подходом. Всем кому нужна помощь в выборе и построение правильного фреймворка - обращайтесь, и тогда процесс квалификации клиентов станет не просто системным, но и результативным.
#бизнес #продажи #маркетинг #методология #it #техникипродаж #москва #россия #dzen #переговоры #vishnov