Прежде всего, стоит отметить гибкость и глубину Отчета о стилях продаж. Благодаря им становится возможным применение этого отчета в самых разных сценариях и ситуациях оценки. К примеру, перед нами может стоять вопрос о том, соответствует ли кандидат задачам и требованиям сферы продаж в целом. Шкалы Отчета дают нам многогранную и подробную картину потенциала кандидата как продавца: мы видим, в какой мере его личностные особенности, предпочтения и склонности способствуют эффективному поведению, а что, напротив, может стать препятствием для достижения поставленных целей.
Однако задача может быть поставлена и более специфично. Компания А ищет продавцов, способных устанавливать долгосрочные доверительные отношения с клиентами, поддерживать с ними теплые неформальные контакты. Компании Б не хватает «продавцов-охотников»: они будут искать новые возможности на замедлившемся рынке, агрессивно продвигать продукты и решения. Компания В нужны продавцы, которых не испугает необходимость заключать сделки с опытными, обладающими технической экспертизой клиентами. Три очень разные ситуации, но в любой из них Отчет о стилях продаж может стать критически важным источником информации при отборе кандидатов. Безусловно, в каждом из этих случаев на первый план выходят отдельные шкалы Отчета, в то время как другие оказываются менее информативны. В сопроводительной документации к Отчету мы подробно рассматриваем эти и другие сценарии и показываем, какие шкалы наиболее релевантны для каждой задачи или ситуации отбора кандидатов в сфере продаж.
Что интересно, речь здесь идет не просто о «техниках», а о настоящих стилях продаж, т.е. о целостных подходах, обусловленных спецификой рынка, конкурентной стратегией и культурой как самой компании, так и ее клиентов, наконец, местом продукта/услуги в цепочке создания ценности для покупателя... Выбор оптимального подхода к продажам – сложное стратегическое решение. Но чтобы оно принесло организации измеримую пользу, отбор кандидатов должен опираться на объективные, достоверные данные. Предоставить такие данные – цель Отчета о стилях продаж.