Как часто мы сталкиваемся с необходимостью типологий и сегментаций? Если ты не маркетолог, не стратег, не психоаналитик – то, кажется, что не так уж часто. Но подход «да, я сам стратег/аналитик… (подставить нужное значение)» никто не отменял.
Любой бизнес – это постоянная коммуникация: с собственной командой, клиентом, партнерами, поставщиками. А навешивание ярлычков и деление людей на типы / психотипы – это вполне естественная потребность нашего мозга экономить свою энергию при попытке картирования реальности.
Бывают творческие подходы в подобных кластеризациях и выдаваемых людям бирочках из серии «павлин с перьями»/«самовлюбленный нарцисс»/«ни рыба – ни мясо» и прочие проявления богатого на метафоры русского языка. Бывают подходы с опорой на те или иные школы типологии. В бизнес среде часто используются соционика, MBTI, DISK + различные ролевые типологии (модель PAEI Адизеса, ролевая модель Белбина).
Что в этом не так?
«Не так» обычно начинается с первого шага и связано с некоторыми распространенными когнитивными искажениями: стереотипизацией, иллюзией прозрачности, иллюзией ассиметричной проницательности и др. То есть, себя мы видим в объеме (сложными и труднодоступными для понимания другими людьми), а других - часто «плоскими» и понятными, и считаем возможным быстро положить человека на условную полочку «с ним все ясно».
Следующее «не так» — это начать воспринимать все это слишком серьезно и думать, что человек константен (одинаково проявляется в разных контекстах).
Важно понимать, что типологии личности – полезный инструмент для работы психотерапевта, когда по клиническим признакам и симптомам можно понять, структура личности какого типа доминирует у клиента и какая стратегия терапии будет для него наиболее эффективной. Со здоровыми или относительно здоровыми людьми все намного сложнее. Чем более травмирована личность – тем больше однотипных проявлений, ярких выражений черт (акцентуации характера), позволяющих типологизировать человека. У здоровой личности в разных контекстах будут разные проявления (это называется адаптивностью) – а значит, вешать одну бирочку не корректно и не информативно.
Кроме того, современные подходы к теории личности рассматривают личность как процесс, а не как застывшую маску, а значит, мы имеем дело с очень подвижной и динамичной структурой в нескольких измерениях: контекст (разные обстоятельства и люди), и время (развитие и изменения). Почти как кот Шредингера в квантовой физике, который одновременно жив и мертв в зависимости от позиции наблюдателя ;-)
О чем это говорит? Попытки использования типологизации при работе с людьми или при психографической сегментации клиентов, бесполезны? Не совсем. Можно использовать знания о типологиях личности, но без сакрализации и с пониманием, зачем вы это делаете.
1. Если задача применения типологии понять своего клиента, то тогда для вас на первый план выходит выявление потребности. Важно понять потребность и сегментировать свою аудиторию по схожим потребностям и схожим способам их удовлетворения. Тогда типология для вас уходит в прикладную плоскость – перестает быть ценной сама по себе, а становится важной для выявления и понимания потребностей. Значит, и типологию лучше использовать ту, где четко описаны именно потребности/дефициты разных типов.
2. Если задача применения типологии выстроить эффективную коммуникацию внутри команды/с клиентами/партнерами, то здесь нам важны все те же потребности, но кроме них еще специфика проявления разных типов людей в определенном контексте (как принимают решения, как действуют, что в фокусе, какие мотивации и проч.). Кроме того, здесь будет важна та типология, которая будет позволять диагностировать те или иные поведенческие паттерны без сложных систем тестирования. Если нет опыта подобной диагностики, то для задач повышения эффективности коммуникации не обязательно использовать типологии, можно ограничиться выявлением ключевых метапрограмм (базовые фильтры восприятия реальности), которые можно обнаружить, внимательно слушая собеседника и анализируя содержание речи. О метапрограммах ниже.
Что тогда делать и где брать информацию?
1. Понять свою цель. Задать себе вопрос «ответы на какие вопросы я хочу получить и зачем?»
2. Если типология вам нужна для психографической сегментации клиентов, чтобы лучше понять их потребности и выйти к ним с наиболее подходящим для них продуктом/коммуникацией, то смотрим типологии, в которых подробно описываются боли/дефициты/страхи. Для таких задач подойдут:
- Эннеаграмма (9 типов характера, которые поделены на 3 группы по базовым глубинным потребностям (в безопасности (мыслительный центр), в уважении/власти/границах (телесный центр), в любви/принятии (сердечный центр), внутри для каждого из 9 типов детально описаны потребности, основные способы их удовлетворения, страхи и проч.)
- Типология, основанная на теории И. Павлова и доработанная А.Курпатовым - по 3м радикалам мышления (конструктор/рефлектор/центрист) – также с описанием ключевых потребностей, которые выражены через инстинкты: для конструктора – инстинкт безопасности (потребность в безопасности), для рефлектора – сексуальный инстинкт (потребности в принятии/любви), для центриста – социальный инстинкт (потребность в уважении/власти).
- Психографика компании Ipsos, разработанная для решения именно маркетинговых задач (модель Censydiam и психографика, коррелирующая с моделью). В модели Сенседиам 8 ключевых потребностей, представляющих собой противоположные полюса (потребность подавлять желания/контроль vs потребность удовлетворять желания/удовольствие; потребность проявлять власть/эгоцентризм vs потребность быть частью группы/ощущать принадлежность; потребность в жизненной силе/энергии vs потребность в защищенности/сохранении комфорта; потребность в признании/проявлении индивидуальность vs потребность в единении/быть частью целого).
Как построить саму работу по типологизации и подробнее о каждой из типологий напишу в отдельных статьях. Список не исчерпывающий – типологий гораздо больше, но у них достаточно много пересечений. Чтобы выбирать подходящую систему координат, важно понимать принципы выбора.
3. Если типология вам нужна для эффективного выстраивания работы в команде или с партнерами, то здесь вполне подойдут:
- MBTI (полюса 4х дихотомий, 16 типов как комбинаций функций: ориентация сознания: экстраверсия-интроверсия; способ восприятия информации: ощущение-интуиция, способ принятия решений: мышление – чувство, приоритет: решение или восприятие. 16 типов можно укрупненно объединить в 4 категории: социалы, практики, идеалисты, теоретики).
- DISK (4 вектора: ориентация на людей vs ориентация на задачу, интроверсия vs экстраверсия и 4 типа личности с цветовой маркировкой: Доминирование (красный), Влияние (желтый), Постоянство (зеленый), Соответствие (синий).
- Но если нет возможности проведения полноценной диагностики и нет опыта профайлинга "на глазок", то можно воспользоваться подходом, предложенным направлением НЛП – выявлением метапрограмм. Метапрограммы – это базовые фильтры восприятия человека, также они связаны с характерными паттернами мышления. Например, кто-то начинает действовать, чтобы избежать неприятной ситуации, а кто-то - чтобы прийти к ожидаемым изменениям. Это две метапрограммы в категории мотивации (мотивация от (избегание) и мотивация к) – в зависимости от того, какая программа у человека больше проявлена, на него будут действовать разные триггеры. Комбинации метапрограмм являются внутренним наполнением психотипов, но при этом можно использовать отдельные проявления программ. В целом выделяют 51 метапрограмму. Наиболее часто используемые в диагностике и профайлинге: классификация мира (люди, время, место, ценности/результаты, процессы/возможности), способы организации информации (глобально vs детально), фокусировка на сравнении (сравнение vs различия), тип мотивации (мотивация К vs мотивация От (избегание), тип референции = ориентиры в принятии решений (внутренняя (субъективно) vs внешняя (мнения других или данные (объективно), тип действий: активный vs рефлексивный.