Или как обосновать цену товара потребителю.
Одно из самых частых явлений в области продаж - претензии к цене. Потребитель всегда будет хотеть как можно дешевле и как можно лучше. Такова природа. Но как отвечать на вопросы и возмущения о цене?
Предприниматель, особенно производственник, очень трепетно относится к своему товару. Если, конечно, его цель расти и развиваться, а не срубить прибыть в моменте. О втором типе персонажей даже размышлять нечего. И вопрос цены один из самых болезненных. Расскажем, как два наших клиента использовали один и тот же приём, чтобы обосновать свои цены.
Клиент номер раз - локальный производитель мебели. Делает по эскизам, фото и прочая. Одно из самых сильных возражений его клиентов всегда была цена. Условный шкаф у него стоит дороже, чем в магазине. И вот клиент решил снять видео, в котором обосновал цену.
Начал он с личного знакомства. Рассказал о себе, своём опыте, показал свои работы (клиент, к слову, столяр). Дальше он показал свою команду: двух столяров, резчиков по дереву, дизайнера, водителей и всех других людей, входящих в команду. Всего 20 человек. Он назвал зарплату каждого и задал 2 вопроса: неужели для того, чтобы условный шкаф был дешевле ему необходимо кого-то уволить или сократить ему зарплату? И согласились бы сами покупатели на такие условия, если бы их работодатель сделал так же, чтобы случайного человека из интернета была возможность купить шкаф чуть дешевле?
Следом он показал производство и назвал цену каждого инструмента и агрегата, который используется в работе.
Следующий этап: склад и материалы. Сам склад предприятия небольшой - всего 900 квадратов. Для сравнения он показал один из складов крупного бренда, в котором была пара десятков тысяч квадратов. Объём материалов, который закупает его фирма, не сравним с объёмами у крупных компаний. И, соответственно, цена на закупки выше.
Машины, расходки, налоги: он прошёлся по всем составляющим конечной цены продукта. А в конце предложил: если кто-то, зная весь расклад, готов продавать свой труд дешевле - велком.
Видео с этим рассказом было первым, что видели люд заходя на сайт и в социальные сети. Просмотров было немеряно. И как эффект - возмущений по поводу цен стало на порядок меньше.
Второй клиент - небольшой бренд одежды. Часто в комментарии в соцсетях приходили дамы, которые возмущались ценами платье в в 4-5-6-7 тысяч и говорили, что они такое за 1000 сошьют. Девушки-владельцы воспользовались теми же приёмами: рассказали о полном цикле производства, сотрудниках, зарплатах, тратах и ценах. Вопросов о ценах "за что такие деньги" поубавилось :)
Вывод достаточно простой: не всегда стоит стесняться рассказывать о том, что и сколько стоит на вашем производстве. Потребитель не видит совершенно ничего, что скрывается под капотом вашего бизнеса. Для него платье или шкаф просто появляются из воздуха. Утрируем, конечно, но частенько именно так. Обосновывайте ваши цены не только качеством, но и тем, что вы ответственно подходите ко всему циклу производства: от инструментов до зарплат своих сотрудников.