Обыватели, которые считают, что агенты по недвижимости в этом мире коптят воздух, просто никогда не покупали загородный дом взамен таунхауса и квартиры, взятой на материнский капитал в ипотеку и с выделенными на детей долями. Агент центрального офиса Vysotsky Estate Эмин Нурметов рассказывает о мытарствах длиной в 10 месяцев, которые увенчались успехом. А вам слабо?
Дано
История началась в июне 2022 года.
Перед моими клиентами стояла задача переехать в загородный дом в Ленинском районе. Идеально — в Расторгуево, где и проживали мои клиенты.
Требования к дому на первый взгляд были довольны простые:
🏠 Площадь дома — от 150 м².
🏠 Площадь земельного участка — от 5 соток.
🏠 Материал дома — камень (кирпич, монолит и т.д.).
🏠 Состояние дома — чтобы заехать и жить и параллельно сделать ремонт на свой вкус. Также смотрели варианты с предчистовой отделкой (так называемый white-box).
🏠 Если в доме потребуется ремонт, на него должны остаться деньги после покупки дома.
🏠 Самыми главными критериями для нас были наличие подключенных коммуникаций (газ, вода, свет, канализация) и чистые понятные документы — этого требовали органы опеки и попечительства.
Откуда деньги?
Источник финансирования покупки — одна из сложностей в этой сделке. У клиентов изначально денег не было: все деньги были у покупателей недвижимости моих клиентов, выставленной на продажу — таунхауса в Расторгуево и квартиры в Подольске.
То есть размер капитала, который мы могли вытащить из сделок, зависел от множества факторов. Всё усложнялось тем, что и в таунхаусе, и в квартире были детские доли, что не позволяло нам продать отдельно хотя бы один из объектов для того, чтобы облегчить нашу сделку.
Более того, в квартире была непогашенная ипотека. Долг составлял около 750 тысяч рублей. Все эти нюансы влияли на цену сделки, причём в минус. Гораздо проще найти покупателя на объект в свободной продаже, чем на объекты, которые продавали мы. Почему? Потому что сроки всегда играют ключевую роль в сделках, и были риски, что мы и вовсе не дойдём до сделки — слишком много в ней участников. В любой момент один из них может слететь, и тогда разваливается вся цепочка.
Как строить сделку?
Схема сделки выглядела следующим образом:
В такой схеме регистрируются одновременно 3 сделки: две сделки по продаже и одна сделке по покупке. Все сделки должны быть зарегистрированы одновременно. Если одна по каким-то причинам не будет зарегистрирована, остальные автоматически приостанавливаются.
С чего начать?
В первую очередь мы провели сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (СМАК) по продаваемым объектам.
По квартире у нас были конкуренты, а вот по таунхаусу прямых конкурентов не было, но его многие покупатели сравнивали либо с 4-комнатными квартирами, либо с домами.
Определив приблизительный размер нашего капитала, мы стали смотреть варианты домов к покупке.
Я часто слышу фразу:
«В ЦИАНе и “Авито” много вариантов! Мы быстро всё подберём!»
Эту фразу мы слышали и от продавцов домов, которые планировали купить взамен другую недвижимость.
Вариантов-то много, но не каждый объект может подходить по схеме сделки. Мы прозвонили порядка 30 домов, из которых уже на этапе звонка отсеивали варианты, которые нам не подходят, а в нашем случае это составило 50%.
Какие дома нам по сделке не подходили?
❌ С непогашенной ипотекой (так как таким продавцам нужны покупатели с наличными, чтобы размер долга был равен сумме наличных на руках у покупателя).
❌ Дома, которые не оформлены в собственность (отсутствуют документы).
❌ Дома, которые продавались с одновременной покупкой другой недвижимости (квартиры).
❌ Дома, в которых не была узаконена перепланировка.
❌ Дома, собственники которых просто пытались получить некую цену, которая в большинстве случаев вообще не имела отношения к рынку.
❗ Кстати, за 8 месяцев поисков только один собственник корректировал цену и действительно искал покупателя. У остальных не было цели продажи.
Как мы выбирали дома
Нам удалось посмотреть 15 домов. Из них мы могли купить только 3, но это только теоретически. Впоследствии выяснилось, что мы можем купить только один дом из списка. Только вдумайтесь!
Половину вариантов мы отсмотрели до выхода в рекламу таунхауса и квартиры. Поскольку наша цель — это покупка дома, то и начинать нужно с поиска дома.
Как мы продавали таунхаус
Дальше мы вышли в рекламу.
При поиске покупателя на таунхаус напрашивалась голландская стратегия (на понижение), но мы пошли по английской (на повышение) и не прогадали. Выйдя в рекламу по цене 12 миллионов рублей, мы тут же получили шквал звонков. На первом же показе один из покупателей оставил предложение в 12,5 миллионов рублей. Но мы продолжали «щупать» рынок и изменили цену в рекламе на 12,5 миллионов рублей. И снова звонки не прекращались!
Так мы дошли до цены 14 миллионов рублей. Обратно пропорционально подъёму цены звонки у нас упали до 1-2 в неделю.
Как мы продавали квартиру
В процессе поиска покупателя на квартиру мои клиенты погасили остаток долга по ипотеке, взяв потребительский кредит, чтобы сократить сроки выхода на сделку. Так как при покупке квартиры был использован материнский капитал, после погашения долга выделили детям доли в квартире.
По квартире мы вышли в рекламу за 7,2 млн рублей, ориентируясь на конкурентов. В течение месяца мы не получили ни одного звонка. Так мы сделали вывод, что наши конкуренты вышли на рынок не продавать, а узнать, можно ли по нужной им цене продать квартиру. Поэтому мы перестали ориентироваться на них и стали самостоятельно «играть» с ценой. В итоге, дойдя до цены 6,5 миллионов рублей, у нас пошли звонки.
Что-то пошло не так
На первом же показе мы нашли покупателя, готового внести аванс по цене 6,5 миллионов рублей. Аванс мы получили в сентябре. На тот момент у нас был подобран дом, но выяснилось, что собственник технически неправильно снял обременение, и у Объединенного резервного банка отозвали лицензию. В таких случаях всё делается через суд, и сроки снятия обременения — минимум 6 месяцев.
У нас было ещё 2 варианта домов, с продавцами которых мы вели переговоры.
С одним из них удалось договориться на аванс. И параллельно мы нашли серьёзного покупателя на таунхаус по цене 14 миллионов рублей в ноябре 2022 года.
Покупатель квартиры продолжал нас ждать.
Мы договорились с покупателем таунхауса и продавцом дома на аванс в один день (так захотел агент покупателя таунхауса, чтобы удостовериться, что у нас действительно подобрана альтернатива). Но нас подвели со вторым домом:
⛔ Во-первых, на аванс собственник не приехал (приехал его брат).
⛔ Во-вторых, брат приехал без документов, что и стало причиной отказа нами внести аванс, и, как следствие, аванс за таунхаус мы тоже не получили.
⛔ В-третьих, наш юрист запросил свежую выписку из ЕГРН и выяснил, что есть запрет на регистрацию (из-за неоплаченного штрафа).
В итоге мы вернули аванс и за квартиру. Мечты осуществить задуманное до Нового года рассыпались.
Второй заход
Всё практически пришлось начинать заново, только с условием что нас продолжали ждать покупатели таунхауса.
После Нового года мы обратили внимание, что последний вариант дома, который первоначально мы посмотрели в августе-сентябре, начал активно снижаться в цене. В процессе снижения мы постоянно делали предложение, но собственники его не принимали. Как выяснилось позже, дешевле мы тоже не могли купить, так как нам нужно было соблюдать требование органов опеки по площади и цене объекта.
Так как рынок падающий, то у нас после Нового года прекратились звонки по квартире по цене 6,5 миллионов рублей. Мы снизились до 6 миллионов. И снова пошли звонки и показы.
Два покупателя, пришедших на показ, мало того что хотели купить с завышением в договоре (мы не работаем с завышением и занижением цены), но ещё и предлагали цену 5,5 миллионов рублей. Конечно же, они получили от нас отказ.
В итоге покупатель приехал из Твери. Ему понравилась и квартира, и предложение в 6 миллионов рублей. Выяснилось, что он следил за этой квартирой давно и ждал, когда цена снизится.
Новый поворот
Так как за таунхаус не был внесён аванс, мы продолжали показы.
И тут появились ещё одни серьёзные покупатели, которым таунхаус так понравился, что они перебили цену первых покупателей, которые нас ждали. Получив новое предложение в 14,7 млн рублей, я передал его своим клиентам и оповестил первых покупателей. Последние были в растерянности, поскольку больше 14 миллионов предложить не могли. В итоге аванс внесли вторые покупатели с условием оставить мебель и технику.
Параллельно мы вели переговоры по цене с продавцами дома. В итоге договорились выходить на аванс по дому с ценой 15,4 млн рублей (первоначальная цена выхода в рекламу — 19,5 млн).
Так мы с разницей в несколько дней получили авансы за свои объекты и внесли аванс за дом.
Наконец
Нужно было собирать документы и готовиться к сделке. Но и здесь были сложности: пришлось долго убеждать продавцов в необходимости разных документов. Один только договор купли-продажи согласовывали две недели. Спасибо за терпение нашему юристу.
Вся эта история длилась 9-10 месяцев с момента заключения агентского договора. Конечно же, нужно было соблюсти баланс сделки, вытащить разницу в цене на ремонт дома, рассчитаться по потребительскому кредиту, который взяли на погашение остатка долга по ипотеке, учесть агентское вознаграждение и т.д.
Что в итоге?
Мы купили дом площадью 326 м² с земельным участком 15 соток по цене 15,4 млн рублей. При этом у клиентов на руках осталось чуть больше 3 миллионов.
Конечно, без доли везения в этой сделке не обошлось.
Например, у покупателей и наших клиентов ипотека была оформлена в одном банке. Или срок действия паспорта одного из покупателей истекал 25 марта, а на сделку мы успели выйти 17 марта.
Но больше здесь усердия и труда, не правда ли?
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!
Понравилась статья? Ставьте лайк!