Перед прочтением данных способов - прочти изначальный пост! Вся суть именно там - https://dzen.ru/a/ZF5OxSSNKm08IFXr?share_to=link
1. Сравнение с конкурентом
Часто клиент может начать ссылаться на конкурента в связи с более низкой ценой их продукта. Здесь на самом деле все легко - просто покажи клиенту соотношение ценность/стоимость. Укажи чем обусловлена цена твоего товара, и в чём заключается его ценность в сравнении с конкурентом. Только делай это осторожно, без негатива на конкурента. После сравнения товара подведи итог и обозначь выгоду.
2. Цена на выбор
В этом приёме тебе надо называть цены, начиная с минимальной и заканчивая максимальной. При этом объясни, чем обоснована стоимость каждого товара или пакета. В основном, упаковываем средний вариант так - чтобы он был самым вкусным для выбора
Пример
— Стоимость тарифа «Малютка» — 5900р., тариф «Золотая середина» — 13990р., пакет «Жир» — 39 990р. Если Вы хотите сэкономить, вам подойдёт пакет «Малютка». Если для вас важно качество — выберите пакет «Жир». Если вам нужно оптимальное соотношение «цена-качество», подойдёт пакет «Золотая середина».
3. Ссылка на авторитета
Во время презентации товара приведи пример ваших крупных клиентов, которые могут являться авторитетом для твоего клиента
Пример
— Мы уже 10 лет работаем с "Газпромом". Они регулярно приобретают у нас продукт и вполне довольны и стоимостью, и качеством. Сами понимаете, они бы не стали делать промах в выборе.
4. Вилка
Здесь ты называешь стоимость нескольких (лучше бы трех) сходных товаров/тарифов в разной ценовой категории. Причём сначала ты называешь максимальную цену, затем среднюю и уже потом минимальную. Так клиент узнаёт сначала верхний порог цены, и ему проще принять решение о покупке, когда он слышит, что есть более приемлемые варианты. (Если начинать с минимальной, то и продавать будешь в большинстве случаев только минимальный товар/тариф)
5. Цена от...
Когда клиент задаёт вопрос о стоимости товара, назови ему нижний порог цены. Затем выясни у покупателя все важные для него характеристики товара, чтобы предложить подходящий вариант. Таким образом, у тебя появится возможность не только грамотно преподнести цену, но и переключить внимание клиента на дальнейшее взаимодействие, оценить его возможности и предложить подходящий для клиента вариант.
Пример
— Сколько стоит билет?
— Цены на билеты начинаются от 3000 рублей. А в какую часть зала вы хотели бы сесть?
6. Ваша цена
Этот способ помогает прояснить финансовые возможности клиента в тех случаях, когда у тебя есть несколько предложений в разных ценовых категориях. Суть его в том, что ты называешь диапазон цен и сразу же уточняешь, какие вложения для него приемлемы.
Пример
— Стоимость тарифа варьируется от 5 до 45 тысяч рублей, в зависимости от наполненности и возможностей. А на какую сумму вы рассчитываете?
7. Бутерброд
Здесь ты закладываешь цену товара в саму презентацию. Таким образом ты не просто преподносишь клиенту сухую цену, а сразу же обосновываешь её и органично переходишь к следующему этапу цикла продаж.
Пример
— Допустим, вы решили приобрести данный смартфон по цене 83 990 рублей. Вы получаете в комплекте зарядку, чехол и защитное стекло. Наш специалист сейчас подойдет и поможет его настроить с учётом ваших пожеланий. Подключение дополнительных функций вам потребуется?
8. Разбивание цены
В случаях, если стоимость продукта/услуги высокая, то можно использовать данный вариант. Сначала называть цену разбивая её на более мелкие цифры, а уже в конце озвучить полную сумму. Это поможет сразу обосновать стоимость товара или процесс оказания услуги, на той стадии, когда клиент ещё вовлечен.
Пример
— Итак, стоимость подписки на канал с бизнес идеями — 29 000 рублей и в подарок вы получаете личного куратора. Также в тариф входит канал, где ученики практикуют идеи и делятся своими результатами по цене 14 900 рублей и чат со всеми предпринимателями стоимостью 9 900 рублей. Общая стоимость тарифа всего — 53 800 рублей. Какой способ оплаты вам больше подходит?
9. Спецпредложение
Умение правильно презентовать спецпредложение так же важно, как презентация основного продукта. Например, многие продаванцы совершают ошибку, когда сразу называют цену со скидкой, лишая тем самым клиента возможности ощутить свою выгоду.
Инфу о спец. условиях можно использовать в качестве основного аргумента, после того как ты уже назвал клиенту несколько преимуществ.
10. Монетизация
Суть способа заключается в том, что ты начинаешь рассчитывать вместе с клиентом денежную выгоду, которую он получает, приобретая ваш продукт.
Пример
— Когда вы приобретёте подписку на канал с бизнес идеями, то его стоимость 69 000р., вам также потребуются куратор и чат с участниками. Стоимость услуги куратора 4 900р, и чат 14 900р. Если приобретаете тариф целиком, то получаете отличную выгоду в размере 29 000р. Также если оформите подписку сегодня - услуги куратора для вас будут в подарок.
Все эти советы объединяет одно, то без чего невозможно обосновать цену для клиента — это определённая предварительная работа, выявление преимуществ товара, подготовка ответов на возможные вопросы. Так что львиная доля вашего успеха в переговорах о цене в том, сколько времени вы уделили подготовке к ним. О данной основе ты можешь прочесть в моей предыдущей статье - https://dzen.ru/a/ZF5OxSSNKm08IFXr?share_to=link
Удачных тебе сделок, бро! 🤝
Также подписывайся на мой телеграмм канал, там посты выходят быстрее и интереснее - https://t.me/belyaevproprodaji